DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2002

Avaya renueva su programa Business Partner

Con la intención de reconocer el trabajo y el compromiso individual de cada miembro del canal
Fernando Muñoz.
Abarcar al canal que, hasta la fecha, quedaba fuera del anterior programa para partners. Ésta ha sido la principal razón esgrimida por Avaya con el anuncio de su renovado Business Partner Program. Asimismo, y según señalaron fuentes de la compañía, con esta inciativa, Avaya espera aumentar la proporción de las ventas, a través de sus partners acreditados en la zona de EMEA, desde el 50 por ciento actual hasta el 70 por ciento para finales del año fiscal 2002.

Si bien, en un principio, Avaya lanzó su programa de acreditación Business Partner dirigido a VAR, distribuidores y mayoristas, posteriormente, y vista la evolución del mismo, señala Luis Valenzuela, director de ventas indirectas de Avaya para España “nos dimos cuenta de que el programa estaba incompleto, ya que se dirigía sobre todo a los VAR, dejando de lado a mayoristas y distribuidores”.
En este sentido, Avaya no ha modificado los componentes sobre los que se asentaba el Business Partner (grado de compromiso de negocio, Service Assessment, y la certificación de ingenieros), sino que ha personalizado estos requisitos tanto a mayoristas como a distribuidores.

Mayorista con tintes de consultor
El resultado nos presenta, por una parte, un canal mayorista que mantiene los requisitos iniciales, tener un número mínimo de dealers acreditados y una capacidad de soporte técnico al distribuidor, pero con la novedad de un componente llamado Core Perfomance, “por el que se evalúa la capacidad del mayorista para tener una logística eficiente, y un servicio técnico adecuado de preventa y postventa”.
Asimismo, dentro del canal mayorista, Avaya ha establecido tres niveles de acreditación, Autorizado, Premier y Diamond, que dependerán del grado de compromiso que el partner quiera mantener con el fabricante. “Aunque hasta el momento sólo Crane ha adquirido el nivel Diamond, nuestra intención es que tanto Anixter, Landis y Tech Data no sólo realicen una función logística sino que ofrezcan un valor añadido al canal en materia de formación y asesoramiento, ejerciendo una labor de consultoría hacia el distribuidor. Si bien, hasta el momento, estos tres mayoristas se encuentran en el nivel Autorizado, esperamos que próximamente alcancen, al menos, un nivel de acreditación Premier”, afirma Luis Valenzuela.
Otro de los aspectos que sobresalen al simple hecho de la creación de un programa de certificación para mayoristas, es la desigualdad de oportunidades que se presenta entre los acuerdos paneuropeos que tiene Avaya con Crane, Landis y Anixter y el acuerdo a nivel local que mantiene con Tech Data. En este sentido, Luis Valenzuela afirma que, si bien esta materia se aleja de su ámbito de actuación, sí reconoce que las economías de escala que puedan tener los mayoristas paneuropeos “amortizarán mejor su servicio al partner que un mayorista que actúe únicamente a nivel local”. De manera que, Avaya deja en manos del mayorista la decisión de ampliar su acuerdo local a uno paneuropeo.

Minimizar diferencias
En cuanto a los distribuidores, señala Luis Valenzuela, “aunque en un principio, los dealers tenían acceso al mismo programa que los VAR, debido a sus compromisos de negocio, sólo unos pocos podían subir de nivel de acreditación, quedándose la mayoría en el nivel de Producto Autorizado”. Bajo la premisa de que no existan diferencias en cuanto a volumen de negocio y ventas entre cada una de las figuras del canal, Avaya ha creado un programa de acreditación para distribuidores similar al de los VAR, y que está dividido en tres niveles de compromiso: Producto Autorizado, Silver y Gold.
Ante las previsiones sobre la cifra óptima en el número de distribuidores, Luis Valenzuela señala que, “a pesar de escaso desarrollo del renovado programa, mi objetivo es alcanzar entre las categorías de Silver y Gold unos 30 ó 40 distribuidores a lo largo de todo este año fiscal, lo que supone tener una media de 10 dealers fieles por cada mayorista y comprometidos con una cifra de negocio y de volumen”.

Apuesta por la PYME
Desde el nacimiento de Avaya, el fabricante tenía un mercado muy definido como era el de los call centers y las grandes corporaciones. Con la creación de este nuevo programa de canal para los distribuidores, Avaya quiere tener mayor presencia en el mercado PYME que, hasta el momento, afirma Luis Valenzuela, “supone un 10 por ciento de la facturación de la compañía, y el objetivo es alcanzar cuotas de entre 20 y 25 por ciento para el año 2003”. En aras a introducirse en el segmento de la pequeña y mediana empresa, el fabricante pondrá en marcha durante el mes de febrero una estrategia de posicionamiento en el mercado de la PYME, donde se presentarán las líneas principales de actuación para este mercado, “siempre apoyadas en el canal de distribución”, así como el lanzamiento de nuevos productos de redes de voz y datos convergentes y de telefonía sobre redes IP.
Una vez definida la apuesta del fabricante por la PYME, preguntamos a Luis Valenzuela qué entiende Avaya por pequeña y mediana empresa. Para Avaya, entra dentro del concepto PYME aquellas empresas que facturen por debajo de 180,30 millones de euros (30.000 millones de pesetas), independientmente del número de empleados.


Niveles del Business Partner Program
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- Mayorista
Diamond
Premier
Autorizado
- VAR
Platinum
Gold
Silver
Producto Autorizado
- Distribuidor
Gold
Silver
Producto Autorizado


Nuevos cursos técnicos
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Dentro de se su apuesta por la PYME y el consiguiente reclutamiento de distribuidores para hacer frente a este mercado, Avaya ha anunciado una serie de cursos técnicos para los dealers. La formación para los nuevos partners, que tendrá lugar los meses de enero y febrero en Madrid y Barcelona, se centrará en materias como la descripción técnica de los productos Cajun (P130, P330 y P580/882), la instalación y configuración del software de gestión Cajun View y Cajun Rules, la descripción y posterior instalación de los productos de red inalámbrica de Avaya, y por último, la descripción, instalación y aplicación dentro de una red inalámbrica de las soluciones VPN Manager, VSU y IPSec de Avaya.


AVAYA
Paseo de la Castellana, 216
Edificio Puerta de Europa, Planta 11
28046 Madrid
Teléfono: 91 387 68 09
Fax: 91 387 68 09
Internet: www.avaya.com

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