DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2001

Avaya presenta su Business Partner como primer paso en su traslado de negocio al canal

Fernando Muñoz.
Desde que el año pasado Avaya anunciase su escisión de Lucent, el fabricante ha tenido muy claro el compañero de viaje idóneo para su andadura en solitario: el canal de distribución. Una compañía formada tanto por mayoristas como por distribuidores corporativos con un alto nivel de formación, que es conseguido a través del programa de certificación Avaya Business Partner. Dealer World ha conversado con Luis Valenzuela, director de ventas indirectas de Avaya para España, para conocer los pilares sobre los que se asienta el programa, así como la respuesta que está teniendo el mismo en el canal de distribución.

El programa lanzado oficialmente en el mes de marzo en nuestro país, y que se dirige a VAR, integradores y mayoristas, tiene un doble fin, señala Luis Valenzuela, “por un lado, asegurar que el canal está suficientemente formado para llevar a cabo con éxito todas las tareas que requiere un proceso de venta y de implantación de nuestra tecnología. Y, en segundo lugar, reconocer el esfuerzo que han hecho nuestros partners ofreciéndoles una serie de beneficios que les protejan frente al resto”.

Tres niveles de acreditación
Dentro del programa existe un nivel básico, llamado Producto Autorizado, por lo que “todo partner que quiera vender productos de Avaya debe pasar primero por el mismo”, afirma Valenzuela. A partir de este escalón de entrada, comienzan los niveles de acreditación, Silver, Gold y Platinum.
“Para entrar a formar parte de uno u otro nivel, existen tres pilares que definen la posición de cada uno de los partners dentro del programa. En primer lugar, se encuentra el nivel de certificación de los ingenieros. En el caso del Silver son tres, de los cuales tiene que haber, al menos, un preventa y un postventa. Por su parte, en el Gold son cinco, dos preventa y dos postventa como mínimo, mientras que en el Platinum se exigen 15 ingenieros, de los cuales, al menos, tiene que haber cinco certificados en aplicaciones de voz y otros tantos en datos”, señala el responsable de ventas indirectas de Avaya España.
Otro de los pilares son los Service Assessment que, según Valenzuela, “consisten en evaluar la capacidad del partner para dar servicio de mantenimiento, postventa, reposición rápida y gestión de las incidencias que puedan ocurrir cuando los clientes demanden cada uno de los productos de Avaya. El último paso para acceder al programa es el grado de compromiso de negocio que adquiere el partner con los productos de Avaya”.
En cuanto a la repartición por niveles, Valenzuela afirma que “si bien como Platinum no esperamos tener en nuestro país ningún partner, debido a que el compromiso de ventas es muy alto, el Silver englobará la mayoría de los distribuidores, siendo un número reducido los que formen parte del nivel Gold”.

Crisol de beneficios
“Partiendo de la base de que Avaya sólo delega su actividad comercial en los partners certificados”, afirma Luis Valenzuela, entre los beneficios se encuentran los fondos de marketing (logo y publicidad en la Web, entre otros) destinados a generar demanda; facilidad en el acceso a la formación, a través de cursos gratuitos para varios miembros de su compañía; y equipos de demostración con descuentos de entre un 10 y un 25 por ciento, según el nivel de acreditación.
Asimismo, “los partners acreditados tienen derecho a acudir con sus clientes a nuestros laboratorios de Gran Bretaña y Estados Unidos entre una y cuatro veces al año, dependiendo de la acreditación, para comprobar la integración de sus aplicaciones con los productos de Avaya”.
En cuanto al área de la formación, Avaya ha puesto en marcha “Las tardes de Avaya”, una serie de sesiones divulgativas sobre soluciones del fabricante dirigidas a sus Business Partners. Estas jornadas, que comenzaron en septiembre, se repetirán todos los meses tanto en Madrid como Barcelona.
Con una duración de dos horas, los especialistas de Avaya proporcionan toda la información teórica y práctica acerca de sus soluciones, poniendo a disposición de los asistentes una sala de demostración equipada con toda la tecnología y gama de productos.
Las primeras serie de “Tardes de Avaya” se dirigen los siguientes campos:
- Las soluciones CRM: sesiones acerca de la visión del fabricante y sus soluciones en el mundo CRM, el valor añadido de Avaya en soluciones Siebel, portales de voz, y comunicación interactiva multicanal.
- Las soluciones IP: soluciones de comunicaciones IP para corporaciones, PYMES y delegaciones, e infraestructura y redes extensas multiservicio.

Más calidad que cantidad
“No buscamos un canal masificado, sino que tratamos de invertir en desarrollar el canal que tenemos. Es decir, existen áreas donde buscamos tener una mayor capacidad de crecimiento junto al canal, como son el networking y las redes multiservicio”, afirma Valenzuela.
Nuestro interlocutor justifica el objetivo del programa en el avance progresivo del partner dentro del mismo. “A medida que el dealer alcance un nivel más alto, ello redundará en un mayor beneficio para él y para nosotros, dado que es indicio de un exitoso volumen de negocio”.

Buena aceptación
El programa, que comenzó su andadura en marzo de 2000, se ha dirigido en un primer momento hacia los VAR, segmento que, según apunta Valenzuela, “es donde se encontraba gran parte de nuestra base de clientes, teniendo nuestra asignatura pendiente en el campo del mayorista para así poder generar un mayor volumen de negocio y de capilaridad”.
En lo que se refiere a los distribuidores de valor añadido, y siempre según fuentes de la compañía, Avaya ha acreditado a todos los VAR en el área de voz sobre redes IP, uno con nivel Gold y el resto con Silver, mientras que en las áreas de datos sobre IP se espera alcanzar cuatro acreditaciones en el nivel Silver para finales de 2001.
Otra de las novedades del programa es la necesaria acreditación de los mayoristas. Para Luis Valenzuela, “si bien es muy similar a la recibida por los VAR, en aspectos como el servicio de postventa, los mayoristas pueden realizarlo ellos mismos o bien trasladárselo a Avaya. Asimismo, exigimos a los mayoristas un número mínimo de sus dealers acreditados, siempre dependiendo del nivel que tenga el mayorista”.

Posibles mejoras
Aunque todavía es muy pronto para ofrecer una valoración sobre el grado de adaptación del programa, Avaya, según comenta su responsable de ventas indirectas, ha recibido diferentes propuestas en aras a mejorar la estructura del mismo. “Teniendo en cuenta que por debajo del mayorista sólo existe un nivel de acreditación, el Producto Autorizado, gran parte de estas propuestas se dirigen hacia la creación de otro nivel más de compromiso”. En este sentido, Valenzuela destaca que “si bien no cierra la puerta a una futura creación de este segundo nivel, de momento no ve necesario hacerlo debido a que no tienen un gran “masa crítica” de distribuidores”.

Presentación paulatina
Tras el anuncio inicial del programa a todos sus VAR, para mostrarles las características del mismo y los pasos que deben seguir para acceder al Avaya Business Partner, el fabricante ha continuado con su rueda de presentaciones, primero a los mayoristas, y posteriormente a los distribuidores.
Paralelamente a este lanzamie
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios