DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2001

Autodesk apuesta por una red de distribución cada vez más cualificada

Una estrategia tendente a la especialización y capaz de aportar valor a los productos en términos de servicios
Fernando Muñoz.
Autodesk, proveedor de herramientas para el diseño y la creación de contenidos digitales, ofrece una extensa gama de soluciones software dirigidas a sectores profesionales del campo de la construcción y arquitectura, diseño mecánico e industrial, comunicaciones, administración, servicios públicos, ingeniería civil y topografía. Una compañía que se ha posicionado no ya como simple proveedor de productos sino como verdadero proveedor de soluciones, enfocadas hacia los segmentos verticales específicos. Y una estrategia dirigida a estar cada vez más cerca del cliente, conocer mejor y más a fondo sus exigencias y ofrecerle todo el asesoramiento que necesita, lo que conllevará, necesariamente, a un mayor fortalecimiento de su canal de distribución.

En el escenario de actuación de Autodesk, la Corporación Virtual desempeña un papel fundamental ofreciendo al usuario las soluciones y servicios que le son requeridos; entendiendo por corporación virtual una estructura compuesta de mayoristas, distribuidores, centros de formación y desarrolladores que representan el campo de personas en quienes Autodesk ha depositado su confianza plena para el desarrollo de la comercialización y difusión de sus productos, así como de la oferta de soporte y servicios destinados al cliente final.
En este análisis de la corporación virtual es preciso hacer alusión a las dos macro-áreas en que se divide. En palabras de Xavier Armengou, Director de Ventas de Autodesk Iberia, que como tal lleva a cabo la gestión del canal de distribución, la apertura de nuevas oportunidades de negocio y se encarga de las acciones e iniciativas destinadas a reforzar la presencia de los productos de la compañía en el mercado español, "hay que distinguir aquella que se refiere a la oferta de productos de gama alta y la que se dedica a los productos de consumo profesional o retail. Para la gama alta" que abarca la plataforma AutoCAD, aplicaciones horizontales CAD Overlay y 3D Studio VIZ, todas las soluciones verticales para la arquitectura y la construcción, el diseño mecánico e industrial, así como las soluciones GIS destinadas a sectores tales como las telecomunicaciones, la ingeniería civil y la topografía, Autodesk se vale del mayorista Tech Data con sus propios distribuidores, así como de una red de distribuidores que cubren toda la geografía española a los que se confía el contacto directo con el cliente final y a los que se les ofrece todo el soporte y la cooperación necesarios; una red de distribuidores certificados periódicamente por Autodesk". Con respecto al otro área, es decir, "en cuanto a la distribución y venta de los productos de consumo tales como Auto-CAD LT, Autodesk Symbols, Actrix Technical, y Autodesk Volo View, en la mayoría de los casos el cliente compra de forma ágil y dinámica: está más que satisfecho con el programa de auto-aprendizaje y de asistencia on-line incluidos en el producto hasta el punto de que normalmente no requiere otros servicios adicionales. En este caso, se amplía el canal de distribución de estos productos ya que cualquier distribuidor del sector informático puede adquirirlos ya sea a través de Tech Data, más concretamente de su división Datech o de GTI. Estos distribuidores obviamente no se deben certificar ni se les requiere una competencia técnica específica".
Aparecen, por tanto, una serie de intermediarios que forman parte del canal de distribución. Un conjunto de figuras que participan en el proceso de comercialización de los productos y lo acercan al usuario final. Xavier Armengou nos explica esta estructura de personal, una organización conformada por " los AAD y ASC que son dos tipos de dealers que existen en España y otras figuras como son los ATC definidos como centros autorizados de formación Autodesk, dedicados únicamente a la formación y no a la venta de producto, a diferencia de otros fabricantes, y los ADN que son desarrolladores que se dedican a comprar parte del producto y pagar royalties a Autodesk por la utilización del mismo. Se trata de fabricantes que, por ejemplo, realizan programas específicos para algún diseño de cocina comprando algún módulo de trabajo de Autocad pagando royalties por ello, pero desarrollan su producto y lo comercializan con su propio nombre, si bien su motor de trabajo es de Autocad". "Existen otro tipo de desarrolladores", continúa Armengou, "que lo que hacen es personalizar el producto para poder ser comercializado en España". Un ejemplo de este último es el referente al programa de arquitectura desktop; una aplicación de diseño para entornos de construcción desarrollado por Autodesk pero que no se implementa y se puede distribuir de la misma forma en todos los países, porque entre otras cosas, la forma de hacer las ventanas, o de planificar las escaleras o la jerga utilizada por los arquitectos no es la misma en España, Alemania o Francia. Como solución, se vende el producto de Autodesk juntamente con un módulo, creado por un tercero que desarrolla el producto y lo localiza en nuestro país.

Un canal de distribución exigente
Autodesk, por tanto, comercializa todos sus productos, menos el Autocad LT y los productos de consumo, a través del canal de distribuidores autorizados. Estos distribuidores tienen que firmar un contrato directamente con la compañía mediante el cual y en función de la acreditación a la que se refieren, tendrán que conseguir una cuota mínima a final de año de compra de unidades de producto, de asistencia a unos cursos de formación, y de personal para poder hacer demostraciones de producto. "De estos distribuidores" prosigue Armengou su explicación, "podemos establecer dos tipos. Aquellos que compran el producto directamente a Autodesk, los que llamamos ASC, de los cuales hay 11 en España, y los que compran a través de la división Datech del mayorista Tech Data, los que llamamos AAD. que son 104 en España".
Por tanto, es necesario para llevar a cabo la distribución de productos verticales de Autodesk, obtener la certificación de distribución antes de llevar a cabo la comercialización del producto en cuestión. Para obtener esta certificación se exigen determinados requisitos para los dos tipos de distribuidores a los que hemos hecho mención anteriormente. "Se precisa", según Armengou, "solicitar dicha certificación, confeccionar un plan de negocios de cómo va a llevar a cabo la venta del producto, contar con un local disponible para realizar demostraciones de producto y disponer de personal acreditado y dedicado a la venta de producto de un determinado sector lo que se traduce en la obligatoriedad de asistir a la formación de Autodesk y superar el correspondiente examen", y por supuesto, distribuidor de productos informáticos y disponer del obligatorio IAE.
Un conjunto de exigencias que son impuestas a aquellos que quieren participar en la cadena de distribución de Autodesk y que con el paso del tiempo se van endureciendo. Así nos lo comentaba Armengou, al exponernos que "el año próximo, nuestra compañía, va a ser mucho más exigente en cuanto a conseguir la compra mínima de unidades por parte de un dealer a final de año, es decir, la compra por volumen; pasar los exámenes de los nuevos productos que van saliendo para cada industria, y en cuanto al número de personas que
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