DISTRIBUCIÓN | Noticias | 14 DIC 2000

Aryan entra a formar parte del remozado canal de SMC

La compañía unifica sus productos bajo una sola marca, SMC, y reubica a los actuales mayoristas de la marca Accton.
Miguel Angel Gómez
Ha sido un año de cambios para SMC, y parece que no quería despedirse sin uno más. Así, la compañía Accton, a nivel mundial, ha decidido evitar la duplicidad de marcas propias, Accton y SMC, para unificar todo el catálogo de productos bajo esta última. Con ello, esta marca se verá reforzada por la concentración de esfuerzos de venta, marketing y desarrollo de productos. El primer cambio se verá en la incorporación de cerca de una cuarentena de nuevos dispositivos, pero el más importante es el que afectará al canal mayorista de la compañía. Para adaptarse a la nueva situación, SMC unirá al, hasta la fecha, suyo algunos de los mayoristas de la marca Accton, para lo que creará una nueva figura en su canal. Para poder conocer de primera mano todos estos cambios, Dealer World News quiso conversar con Eduardo García Sancho, director de canal de la compañía en la Península Ibérica, quien nos adelantó, además, la aparición de otra novedad en su canal, el DRC.
Ha sido, tal y como vienen a refrendar las cifras, un buen año para SMC en España. Tal y como nos comenta Eduardo García Sancho, director de canal de la compañía en la Península Ibérica, "en los diez primeros meses del año hemos incrementado nuestra cifra del pasado año en un 130 por ciento". Pero también ha sido, como comentábamos al principio, un año de cambios y, por ello, no sorprende que para terminar el año la compañía anuncie otra modificación que, no por el hecho de ser tranquila, no deja de ser importante.
Así, Accton ha decidido unificar sus marcas comerciales, dejando sólo una de ellas, SMC, lo que trae consigo una modificación de las estructuras de canal que conviene matizar.

Planteamientos iniciales
La decisión de sacar del mercado Accton como marca comercial ha partido, tal y como nos explica nuestro interlocutor, "desde nuestra central en Estados Unidos. Esto es un cambio tranquilo, no vamos a dejar sin mercancía a los mayorista de Accton, pero en unos meses dejará de servirse la marca Accton. El motivo está en que mucha de nuestra tecnología no tenía cabida en ninguna de las dos marcas, y sólo salía para cubrir los acuerdos OEM que mantiene el grupo. Se ha decidido potenciar la marca propia, y el primer paso era unificarlas bajo el nombre de SMC. No tiene sentido tener dos marcas con lanzamientos, marketing, y esfuerzos para dos cuando podemos unificarlas".
En el caso español, el cambio no es muy brusco. Tal y como explica, "hemos creído oportuno hacer la reorganización del canal mayorista con tiempo, ofreciendo una salida a los mayoristas con los que contaba la marca Accton, y potenciando el futuro tan próspero que esperamos que tenga la marca SMC y su canal".

Un nuevo mayorista
Evidentemente, esta decisión tenía que tener una serie de repercusiones. La más llamativa es la aparición de un nuevo miembro en el canal mayorista de SMC y la creación de una figura que permita a los hasta ahora mayoristas de Accton tener un hueco en la nueva organización.
En palabras de García Sancho, "hasta la fecha contábamos, y contamos, con tres mayoristas, que son Diode, GTI e Ingram Micro. Estamos muy contentos con ellos, pero dadas las expectativas de crecimiento que tenemos para la marca y los resultados conseguidos hasta la fecha, así como la aparición de nuevos productos y tecnologías, hemos creído conveniente potenciar el canal. Si a esto se le suma el cambio motivado por la retirada de la marca Accton, tenemos que a fecha uno de diciembre hemos tenido que realizar los primeros cambios. Así, desde principios de este mes, Aryan es mayorista de SMC".
"Aryan era nuestro mayorista más potente en Accton", explica García Sancho, "y creemos que es uno de los mayoristas con más potencial a día de hoy".
Preguntado sobre este particular, José Antonio Márquez, director general del mayorista, calificó este acuerdo como “una posibilidad de incrementar nuestros volúmenes, por el conocimiento de marca y el número de productos, y de mejorar nuestro trabajo con ellos por el incremento de sus esfuerzos”. Asimismo, este responsable señaló que el nuevo enfoque de SMC “es más acorde con el nuestro”.
Pero el canal de Accton estaba compuesto por cuatro mayoristas, con lo que, además del ya citado Aryan, estaban trabajando con Cablemat, Eurocabos y Lantec. Respecto a los otros tres, y tal y como comenta el responsable de canal de la firma, "estamos en negociaciones con ellos, para ofrecerles la posibilidad de la subdistribución. El mayorista de SMC es totalmente diferente al de Accton. En este caso, su trabajo era exclusivo para el integrador, con relaciones y productos muy especiales. Esto hace que nos impida nombrarlos mayoristas de SMC. Por eso, les ofrecemos ser submayoristas especializados en integración".
En palabras de nuestro interlocutor, "hemos llegado a un acuerdo con Cablemat para que sea nuestro primer submayorista. Respecto a los otros dos, seguimos negociando, y espero que la situación se solucione muy pronto".

Especialización local
Pero hay algún cambio más. Según nos explica Eduardo García, "aparece una nueva figura en el canal de SMC. Se trata de López Baena, una figura muy distinta al resto de miembros del canal mayorista de SMC por su forma de trabajo. Es un mayorista que trabaja de forma exclusiva en Andalucía, si bien nosotros no les hemos cerrado la posibilidad de hacer ventas en el resto de España. El motivo que nos ha llevado a firmar con ellos es el abandono de esta comunidad por parte de todos los fabricantes, cuando tiene un consumo y un desarrollo muy importante".

Más pastel, no una porción menor
Una idea está clara en la mente de los responsables de SMC, "hemos pasado de tener tres mayoristas a tener cinco, no queremos ampliar más el canal". Pero dejan una puerta abierta, "puede que hagamos cambios en base a los números del futuro, pero ahora no".
Este cambio afectará a los miembros más antiguos del canal de SMC. En palabras de Eduardo García, "el incremento de negocio justifica las nuevas figuras y, además, ninguno de los dos les va a afectar porque se trata de negocios diferentes. Incluso, en el caso de Aryan, en todo este tiempo, trabajando con las dos marcas no ha habido ningún conflicto entre ellos, lo que nos lleva a pensar que se dirigen a clientes diferentes. Por tanto, estamos convencidos de que hoy por hoy no va a haber ningún problema. Puede que Aryan se vaya introduciendo en segmentos donde estaban lo otros, lo que sería aumentar la competitividad, y eso nos interesa". Tal y como resalta, "tenemos intención de triplicar las cifras de este año. La razón se encuentra en los nuevos productos, cerca de cuarenta, que nos van a permitir dar soluciones extremos a extremo; el incremento del canal mayorista; la tendencia del mercado; el reconocimiento de la marca; y los resultados hasta ahora".

Una nueva figura
En cuanto a los dealers, en enero de 2001 empezarán a operar los DRC, Distribuidores Regionales Certificados, con los que la compañía pretende incrementar su capacidad de maniobra a nivel local. En palabras del responsable de canal de la firma, "comprarán a nuestros mayoristas, son nuestro sustento y no podemos hacerles eso, pero obtendrán ventajas en formación y preparación, que es en lo único en lo que nos vamos a saltar al mayorista. Serán empresas que tengan una implantación regional fuerte, con conocimientos técnicos y comerciales de nuestros productos, y niveles de stock mínimos para solucionar posibles problemas en cualquier instalación. La razón de su creación es volver a colocar a SMC en el lugar donde estuvo".
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