DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2003

Areté Sistemas-Ingram Micro incrementa su negocio Sun mediante su nuevo Programa de Generación de Referencias. La iniciativa refuerza el valor añadido para los partners de Sun

Encarna González.
Si bien el negocio de Sun dentro de Areté Sistemas-Ingram Micro siempre ha gozado de buena salud, la intención del mayorista no es otra que la de incrementar aún más este negocio tanto para el fabricante como para los partners y el propio mayorista. Así nace su Programa de Generación de Referencias (PGR), con el que Areté espera poder aumentar la identificación de beneficios para Sun. Sobre este lanzamiento, Dealer World conversa con el director general de Areté Sistemas en Barcelona, Jordi Muñoz, y el responsable de desarrollo de negocio Sun Microsystems en el mayorista, Jordi Beltrán.

Cada vez más, la oferta de valor añadido se erige como condición necesaria para hacer frente a la ardua competencia. Consciente de esto, Areté Sistemas ha decidido poner en marcha un nuevo Programa de Generación de Referencias (PGR), cuyo principal objetivo no es otro que el de ofrecer un valor añadido a los partners de soluciones de Sun Microsystems así como, al mismo tiempo, contribuir a aumentar su negocio.
Aunque, tal y como explica Jordi Muñoz, director general de Areté Sistemas en Barcelona, el proyecto ya estaba integrado en la división de marketing de Sun en forma de telemarketing externalizado, “les propusimos llevarlo desde aquí para darle más consistencia y eliminar un paso, de manera que tenemos el control de las referencias y las campañas con un distribuidor concreto y les ofrecemos un valor añadido”.
Al hilo de esta consideración, Jordi Beltrán, responsable de desarrollo de negocio Sun Microsystems en Areté, apunta que, si bien el programa nace de la experiencia de Sun, ahora disfruta de un enfoque muy diferente al telemarketing que se realizaba en el fabricante. “La principal diferencia es que Sun hacía un telemarketing genérico, con referencias genéricas, y el distribuidor no veía ninguna aportación. Con PGR le damos un valor diferencial por nuestra parte y centrado en un negocio para ellos”, explica el responsable.
Para ello, Areté Sistemas-Ingram Microha dispuesto un equipo, conocedor de los sistemas y soluciones de Sun así como de las opciones de los diferentes partners del fabricante. “La idea clave es crear sinergias de colaboración y de negocio, tanto para el canal de distribución como para nosotros, y un beneficio claro para ellos es generar referencias y la oportunidad de vender a clientes concretos”, expone Beltrán.

Oportunidades concretas
De esta forma, desde que el programa se pusiera en marcha el pasado mes de noviembre, PGR ya ha generado 1.700 registros de empresas, si bien han sido cerca de 200 en las que se ha detectado una capacidad de negocio real, la mayoría de ellas (131), en los tres primeros meses de este año. Aunque procedentes de todos los sectores de actividad en general, Jordi Beltrán señala que, “principalmente estamos en el mercado de la PYME, no en la gran cuenta que ya absorbe el propio fabricante, lo cual es garantía de nueva cuenta para nosotros, para el distribuidor y el fabricante”.
Asimismo, y en cuanto a cobertura geográfica, los responsables añaden que, con vocación de abordar todo el territorio español, han comenzado a trabajar con partners en Andalucía, Cataluña, Comunidad Valenciana, Madrid y País Vasco. “Nos centramos donde realmente haya oportunidades”, alude Muñoz.

Campañas a medida
Además de este soporte en la identificación de negocios, Areté Sistemas-Ingram Micro, dentro del programa PGR, también ha dispuesto una serie de campañas de apoyo al dealer. Tal y como explica Jordi Beltrán, “la idea es elaborar un díptico con el distribuidor y la solución o soluciones que quiere presentar. Se envía a la base de datos o sector que elija para que sirva de complemento antes de hacer la llamada de generación de negocio”.
De esta forma, el díptico está confeccionado a medida del partner exponiendo a qué se dedica e incluye aquellas soluciones dirigidas a la plataforma Solaris que quiere presentar. Además, se le solicita que seleccione entre 150 y 200 empresas a las que ha enviado el díptico y realice un cuestionario para extraer la máxima información al usuario final y ver si allí hay un posible proyecto para ellos.
“Vamos con un mensaje diferente: Sun más una aplicación concreta para este sector, lo cual es una diferencia importante que da más consistencia al programa”, explica el director general de Areté Sistemas sobre estos dípticos cuyo número va en función del presupuesto del distribuidor y que puede financiar con los puntos de la Agencia GO!, así como con los fondos de marketing de los que dispone Sun llamados SunFunds.

Un valor atractivo
Sin duda, para los responsables, estas campañas, normalmente una cada trimestre con el distribuidor e intentando que no haya dos al mismo tiempo sobre el mismo sector, constituye una herramienta más para aumentar el grado de fidelidad de los distribuidores. “Trabajamos con nuestro canal de distribución procurando no ‘canivalizar’ el mercado de las cuentas donde quizá está Sun o que no haya otro partner que trabaje contigo”, añade Muñoz, quien también afirma que, “semanalmente, enviamos un informe a Sun de las cuentas que estamos elaborando y pasando al canal en las campañas que estamos trabajando con PGR”.
Hasta el momento, ya son entre 15 y 20 el número de distribuidores que han participado en estas campañas. Sin embargo, el responsable no descarta que, debido al valor que este programa supone para el distribuidor, consigan atraer nuevos partners, procedentes incluso de otros mayoristas. “En ese caso, les pedimos un compromiso de que si se cierra la operación, nos lo compren a nosotros y no a otros mayoristas. Con lo cual, esto también es una herramienta que aumenta la fidelidad de los partners, ya que les estamos ayudando a generar negocio a través de referencias respecto a otros”, destaca el Muñoz. Unos dealers cuyos requisitos no son otros que los de estar certificados por Sun y disponer de, al menos, una solución que complemente la venta del hardware.


Jordi Muñoz, director general de Areté Sistemas en Barcelona
“2003 será un año de consolidación”
---------------------------------------------------------------------------------------
Si el pasado año no fue de grandes euforias para el sector en general, Areté Sistemas tampoco escapó de esta situación. Aunque sin grandes pretensiones, el mayorista espera seguir en la misma línea de resultados que hasta el momento. De acuerdo con Jordi Muñoz, “el año pasado cerramos en la línea de lo que nos habíamos propuesto y las expectativas son de tener un año parecido al pasado. En 2002 crecimos un poco y este 2003 esperamos consolidar”.
Por el momento, los resultados arrojados el primer trimestre ya superan los experimentados en el mismo período del año anterior, si bien “el objetivo es mantener la cifra de 2002”. En este sentido, el directivo apunta que este año espera hacer especial hincapié en su división de almacenamiento “donde esperamos crecer más porque partimos de cero. Además, con la incorporación del almacenamiento de Compaq, se abre una oportunidad muy grande que hasta ahora no teníamos”.
No obstante, la línea de negocio de Sun Microsystems seguirá siendo la que genere may
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios