DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2010

"Aportamos soluciones innovadoras, creativas y que reavivan el negocio"

Paco de Gregorio, director general de Valorista
Miguel A. Gómez.
El pasado mes de septiembre se presentaba en sociedad el acuerdo firmado entre Fujitsu y Valorista, una nueva figura en el canal del fabricante que se posicionaba como mayorista con valor a medida. Para conocer en qué consiste este proyecto y cómo se va a llevar a cabo, Dealer Word quiso sentarse a charlar con Paco de Gregorio, director general de Valorista.

DW. Valorista se presenta en el mercado español como un concepto innovador y diferente. ¿Qué elementos definen la propuesta de negocio de Valorista? ¿En qué consiste el modelo de “mayorista con valor a medida”?
- P.d.G.: Valorista se presenta como un mayorista especializado en ofrecer soluciones tecnológicas integrales a medida de sus clientes. Esta experiencia se presenta junto con un importante catálogo de servicios y soluciones de alto valor añadido para el cliente: servicios de preventa y asistencia profesional en la configuración, servicios logísticos y de almacenamiento, servicios de soporte postventa, tramitación de garantías y sustitución de producto, servicios de gestión total de la vida del producto de TI y servicios financieros y de renting, entre otros. Valorista se adapta realmente a las necesidades del cliente, algo no visto hasta ahora en el mercado de TI, donde el distribuidor es el que debía adaptarse a las necesidades del mayorista. Hablamos de valor añadido a medida, porque para Valorista cada cliente es un proyecto nuevo.

DW. ¿Qué aporta Valorista en el mercado de TI que no aportaran otras figuras mayoristas, habida cuenta de que en el mercado ya existen otros mayoristas de valor?
- P.d.G.: Especialización, servicios adicionales y margen. Nuestro trabajo consiste en la búsqueda continua de soluciones que aporten al distribuidor margen, que pueda vivir mejor y no solamente intente sobrevivir. De ahí nuestros programas de Hogar Conectado a Internet, Planes de Retribución Salarial Flexible o Solución Única de Negocio. Soluciones sencillas de comercializar para el cliente y que le otorgan un diferencial alto frente a su competencia, servicios financieros y de renting que ayudan al distribuidor en la compra de material, servicios de antivirus, laboratorio, asistencia en la configuración.

DW. Evidentemente, hay elementos o productos que requieren un alto valor añadido pero otros, en cambio, son más “commodity”. ¿Cómo se integran, si lo hacen, estas líneas de producto en su catálogo? ¿Qué puede aportar Valorista para luchar en este terreno?
- P.d.G.: Valorista integra los productos commodity junto con los que requieren un alto valor añadido para ofrecer una solución completa y global. De esta manera, el cliente no debe preocuparse de localizar esos commodity pudiendo obtener por parte de Valorista todo lo necesario para su negocio. Evidentemente, luchar en este terreno no tiene sentido si no ofrecemos nada que nos diferencie de nuestros competidores.

DW. ¿Qué servicios configuran la propuesta de negocio de Valorista?
- P.d.G.: Valorista ofrece un amplio catálogo de servicios que podríamos incluir en 3 grupos. Por una parte, servicios logísticos y de integración, donde podemos dar cobertura a nuestros clientes en términos de almacenamiento logístico, servicios de transporte básicos y avanzados, micrologísticas aplicadas a promociones, serigrafiado de equipos, configuraciones de hardware y software a medida del cliente... Todo lo relacionado con las tareas previas a la entrega del equipamiento. Por otra parte, servicios de preventa, postventa y mantenimiento. Desde este área ofrecemos a nuestros clientes soluciones de asesoramiento en la adquisición del equipamiento, confección de configuraciones especiales, soporte desde ingeniería. Igualmente aportamos un amplio abanico de servicios de postventa, desde la tramitación de una garantía, hasta la ampliación de la misma, recogida del equipamiento en fin de vida o reciclaje y destrucción de datos conforme a la ley vigente. Asimismo, contamos con un equipo de Call Center de soporte especializado en el entorno de TI, y podemos ofrecer a nuestros clientes servicios de personal especializado en formato outsourcing y puesta en marcha de centros helpdesk, por ejemplo. Por último, servicios financieros.

DW. ¿Qué les aporta su ubicación en Zaragoza? ¿Es un handicap o una ventaja?
- P.d.G.: En absoluto es un handicap. Contamos con un 84 por ciento del mercado de TI en un radio de 300 kilómetros. Creemos que estar en Zaragoza nos aporta una increíble velocidad de respuesta, pudiendo entregar mercancía en cualquier punto de la Península en sólo 15 horas si el cliente así lo requiere. Nos apoyamos además en nuestra fuerza comercial externa. Ellos son los que deben estar en casa del cliente, dejando la logística donde por naturaleza tiene una mejor ubicación: Zaragoza.

DW. Un elemento diferenciador de la propuesta de Valorista es la firma con un único fabricante de hardware. ¿No puede esto limitar la posibilidad de ofrecer una solución global al mercado?
- P.d.G.: Pensamos en una apuesta diferente, un concepto de hiper-especialización y conocimiento a fondo de una marca para poder distribuirla de la mejor manera posible. El mensaje desde el fabricante hasta el cliente llega sin desvirtuarse. Nuestro equipo está formado por y para la venta de productos Fujitsu, ofreciendo no obstante soluciones y accesorios de otros fabricantes que permitan completar el lineal. La solución global que ofrecemos no va enfocada hacia el mayor número de referencias y fabricantes posible, sino que queremos proporcionar una solución global de calidad, que aporte verdadero valor al distribuidor.

DW. ¿Con cuántos clientes cuentan en este momento? ¿A qué perfiles corresponden?
- P.d.G.: Actualmente, nuestra base de datos de clientes activos se sitúa cerca de las 2.900 cuentas, contando, además, con un total de más de 10.000 cuentas identificadas y no trabajadas por el momento. La verdad es que estamos haciendo un gran esfuerzo para contar con una base de datos de calidad que nos permita trabajar de una forma más efectiva, pensamos que es lo más adecuado para nosotros y para el cliente, que realmente estará interesado en lo que le ofrecemos. El perfil de nuestro cliente es de distribuidor del canal de TI. Esto es, contamos con integradores, revendedores, servicios técnicos…

DW. En el caso del acuerdo con Fujitsu, en la rueda de prensa se habló de unos objetivos muy ambiciosos. ¿Podría concretarme estos objetivos y en qué líneas estiman que pueden desarrollar mejor el negocio con Fujitsu?
- P.d.G.: Hablamos de unos objetivos fuertes. Pensamos posicionarnos como el segundo mayorista de Fujitsu en términos de facturación en un año vista, y como el primer mayorista de Fujitsu en cuanto a inversión, desarrollo e iniciativa. Ser un mayorista especializado nos permitirá poder poner en marcha propuestas e iniciativas que probablemente encajarán mucho mejor con la filosofía de Fujitsu, potenciando la venta de productos y servicios del fabricante. Somos creativos, conocemos el mercado y tenemos muchas ganas de hacer negocio, y esto nos hace estar muy ilusionados con el proyecto y empujar con fuerza Valorista.

DW. A la hora de complementar la propuesta tecnológica de Fujitsu, ¿cuentan ya con otros productos/soluciones que complementen esta oferta? ¿En qué línea creen que pueden complementar su propuesta para arropar la oferta de Fujitsu?
- P.d.G.:
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