DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2001

Antonio Guzmán, director de negocio de volumen de Tech Data España

Ramón A. Fernández.
Coincidiendo con la idea del tremendo potencial de negocio que tiene el mercado PYME, Tech Data tiene sus ojos puestos en ese mercado, así que Dealer World quiso conversar con Antonio Guzmán, director de negocio de volumen de Tech Data España, para conocer cómo y de qué manera llegar al éxito con la PYME.

Respecto a la situación actual de este mercado, este directivo de Tech Data nos apuntó que “la PYME es uno de los segmentos de mercado que representa actualmente un mayor potencial de crecimiento en nuestro país. A pesar de que el desarrollo de este segmento sea considerablemente lento, el escaso equipamiento de algunos, junto con las necesidades de renovación de otros, generan una dinámica de crecimiento que convierte el canal de la PYME en uno de los principales motores del mercado informático”.
Sobre la actitud y el papel que el dealer debe desempeñar ante este tipo de cliente, Guzmán manifestó que “en España se habla de la existencia de alrededor de 1.600.000 PYME, de las que más de 1.350.000 son MicroPYME (uno o dos empleados, que suelen ser autónomos, profesionales liberales, tiendas de proximidad y similares). Nuestros distribuidores se dirigen a ambos segmentos pero, lógicamente, con ofertas diferenciadas de producto y servicio. Y precisamente es el servicio el valor diferencial que debe contribuir al éxito del canal de distribución en este segmento, por lo que debe disponer el máximo de recursos para ello. Asimismo, el dealer puede buscar apoyo en los mayoristas, como Tech Data, que están haciendo especial énfasis en este mercado, con acciones que ya han dado resultados. En este sentido, por ejemplo, cabe mencionar que Compaq ha conseguido un crecimiento del 30 por ciento en este determinado canal en Tech Data”.
Para no dejar sólo al dealer en este acercamiento a la PYME, Guzmán nos señaló las herramientas que le ofrece Tech Data apuntando que “dado que el mercado final de PYME es realmente numeroso y muy disperso, tener un canal de distribución extenso, especializado y con capilaridad, es clave. Así lo entendemos y por ello disponemos de un canal de distribuidores que principalmente trabajan con PYME, muy capaz y numeroso, a los que ofrecemos una atención especializada enfocada a sus necesidades concretas y diferenciales de negocio, a través de un plan diseñado exclusivamente para ello, el Programa PYMEs & SoHo. En él incluimos una serie extensa de servicios exclusivos a los que se añaden muchos otros desarrollados por los fabricantes asociados al Programa, como Compaq. Son servicios muy completos de Formación, Información, Marketing, Financiación, e-Business, Ventas, Logísticos, Configuración y Técnicos”.

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