DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2009

Anixter prevé seguir creciendo amparado en su experiencia y solidez

Hilda Gómez.
Con 20 años de andadura en nuestro país, Anixter es un mayorista cien por cien de valor, tanto por la exclusividad de su oferta como por su foco en grandes cuentas y la disponibilidad de un canal especializado. Este foco y especialización, unido a su condición global, le permiten afrontar el futuro con optimismo e incluso plantearse la adquisición de empresas. “2009 puede ser nuestro año de oportunidad. Depende de si sabemos aprovechar las características que nos hacen diferenciales, y que nos permiten sobrevivir a la crisis mejor que a otros”, señala Francisco Redondo, vicepresidente de ventas de Anixter para el Sur de Europa y director general de Anixter España.

Fundada en 1957, Anixter es una multinacional de origen estadounidense que se jacta de ser la única de su estilo a nivel mundial. “Tenemos una competencia muy fuerte en Norteamérica o Europa, pero no hay otro que pueda ofrecer una cobertura global tanto a fabricantes como a clientes”, puntualiza Francisco Redondo. Aunque inició su actividad como distribuidor de cable eléctrico para la construcción, en los años 60 Anixter vio un prometedor negocio en el desarrollo de infraestructuras para datos, área en la que llegó a un acuerdo con la compañía AT&T. Este acuerdo clave para la compañía se ha exportado a todas las filiales y se ha mantenido con los años, pese a los sucesivos cambios de nombre del fabricante, actualmente conocido como Systimax, por lo que a nivel de producto ha habido una continuidad. Según Redondo, “el acuerdo con una marca de ese nivel ha servido para ir creando un canal e ir ganando posición en el mercado”.

Desembarco en España
La expansión de Anixter se inició pues con el salto del cableado eléctrico al de datos, oferta con la que desembarcó en nuestro país. “En España no empezamos con el área eléctrica, que era nuestro principal negocio en aquella época, sino que entramos directamente con la parte de infraestructura para datos”, comenta el directivo. Así, a lo largo de este tiempo, han seguido trabajando con la parte de infraestructura de datos (ECS), que actualmente incluye cableado, networking, wireless, telefonía IP y seguridad sobre IP, y han ido añadiendo otras líneas. Concretamente, hace cinco años abrieron el área de cableados especiales (WC), constituida por productos específicos que cumplen una serie de requisitos especiales, y hace tres nació la división OEM, primeramente para dar servicio a algunos clientes globales, la cual se encarga de suministrar pequeños componentes a la línea de producción, división que da idea de la fortaleza del sistema logístico de Anixter.
Actualmente, la compañía dispone en nuestro país de dos oficinas comerciales, en Madrid y Barcelona, y de tres almacenes capaces de dar suministro inmediato, y su personal está formado por 60 personas, la mayoría de las cuales está volcada en el área comercial y de soporte, debido a que las labores de compras y administración están centralizadas en Inglaterra.

Presencia global
Presente en 49 países, el hecho de ser una compañía global faculta a Anixter a disponer de un total de 400.000 productos en cartera y 1.000 millones de dólares en inventario, factores que marcan la diferencia con respecto a otros mayoristas del sector. En palabras de Francisco Redondo, “para nosotros el que haya un almacén en cualquier parte del mundo es como si físicamente se encontrara aquí, ya que nuestros comerciales pueden acceder desde su pantalla a cualquier referencia, independientemente de donde se halle, y realizar el pedido con un clic”.
Una de las principales ventajas que ello supone es poder trabajar con clientes que tienen una presencia global, para las que tener que buscar soluciones específicas a nivel de cada país representa un problema. “En tal caso, nosotros tenemos la capacidad de definir con ellos con qué tipología de integradores quieren trabajar, qué fabricante quieren a nivel mundial, y qué servicios logísticos necesitan”, asegura Redondo. Es un servicio que ha ayudado a muchas compañías españolas a expandirse fuera de nuestras fronteras, facilitándoles sus despliegues a nivel mundial.
Por otra parte, Anixter por lo general está en más países que la mayoría de sus fabricantes, a los que ofrecen una cobertura rápida e inmediata en cualquier parte del mundo. Es el caso de IProNet Sistemas, una empresa española a la que están ayudando en su proceso de expansión.
Otra ventaja es que, a través de su presencia global, Anixter apoya a integradores españoles que trabajan con un determinado cliente para llegar a acuerdos que amplíen su relación comercial a nivel internacional, ya sea para establecerse ellos mismos en un determinado país o estableciendo alianzas con integradores de fuera para que también puedan controlar parte del despliegue de su cliente. Para Francisco Redondo, “es una ayuda al canal, ya que la gran mayoría de los integradores en España son muy locales, lo que les puede limitar a la hora de dar servicio a sus usuarios”.

Cien por cien valor
Anixter es un mayorista con una apuesta clara por el valor, valor que empieza en la propia fuerza comercial, formada, especializada, fiel y muy experimentada. Esta apuesta sigue con los fabricantes, ya que sólo trabajan con la fase inicial del ciclo de vida de un producto, una marca o una tecnología. Y es que para la compañía, cuando una marca o una tecnología es demasiado conocida en el mercado deja de ser interesante para Anixter, como ya pasó en su momento con marcas como Cisco, 3Com, Enterasys o Nortel. “Tenemos que saber el momento exacto en que una marca o producto se comoditiza o ya está lo suficientemente extendido para que el mercado lo pida. Para esos casos, existen otros canales más de volumen”, aclara el responsable de Anixter.
En virtud de su modelo de negocio, Anixter opta por compañías que o bien no tienen presencia local pero sí una oferta atractiva y original, o bien ya están establecidas pero con una oferta de productos muy novedosa y difícil de explicar, por lo que están acostumbrados a trabajar con fabricantes pequeños y a almacenar productos de baja rotación. Su política es tratar de no firmar nuevos acuerdos con fabricantes en un área, hasta que los que están en ella se encuentren ya lo suficientemente establecidos, y evitar en lo posible que sean competencia. Como dice Redondo, “no es una situación en la que firmamos exclusividades, sino que al final es una entente, por la que nos ayudamos mutuamente a hacer negocio. Nuestra cartera es muy reducida precisamente por eso”.
Actualmente, el catálogo de Anixter está constituido por una treintena de marcas de prestigio, entre las que destacan Systimax, Belden, Corning, General Cable, Ortronics, Panduit y Tyco en el área de ECS; HP ProCurve, Allied Telesyn y Force 10 en el área de networking; Proxim y Aruba en wireless; Axis, Sony, Bosch y Panasonic en seguridad IP; y Mitel, en telefonía IP, mientras que el resto son marcas complementarias más pequeñas. Con esta oferta, el negocio de la compañía se reparte entre la venta unitaria, que puede suponer la tercera parte de los ingresos, y los proyectos, que representan el grueso del negocio, siendo el área de ECS la que más aporta al mismo, con Systimax a la cabeza.
En su af
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