DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2007

AMD refuerza su programa de canal

Tras la integración de los partners de ATI en su estructura comercial
Paula Bardera.
Aunque AMD no ha lanzado una nueva estrategia de comercialización de sus productos como tal, lo cierto es que la firma ha tenido que adaptarse a los nuevos tiempos y a las nuevas características de sus productos. Para ello, ha reforzado su programa de canal, haciendo especial hincapié en la formación de sus partners, para que sepan cómo acercar sus productos a los clientes y cómo sacar el mayor provecho a las nuevas plataformas desarrolladas por la firma. Informa desde Milán, Paula Bardera.

Tal y como resume Richard Baker, responsable de marketing de canal en EMEA de AMD, “ahora somos una compañía de plataformas, no sólo de procesadores”. Por eso, la estrategia de acercamiento al canal es distinta también, ya que, “debemos acercarnos a nuestro canal con estos productos y que los conozcan, para que tengan argumentos de venta porque ofrecen, por precios similares, e incluso menores, mejores rendimientos que los de nuestra competencia”.
En este sentido coincide con Stephen Di Franco, vicepresidente de marketing y ventas de AMD, quien afirma que “el canal es muy importante para AMD. Por ello, el mensaje que queremos trasladar a nuestros socios es que pueden obtener mayores beneficios con nosotros y establecer una relación de beneficio mutuo”. Para ello, continúa Baker, “les facilitamos las herramientas necesarias y que se basan en la previsión de negocio, ya que es muy importante para los partners, pues de este modo pueden comprobar que les ofrecemos una plataforma sólida y con precios predecibles”. Esto, desde el punto de vista del responsable de marketing de canal de AMD, les permite desarrollar ciclos de planificación, al conocer el roadmap de productos a largo plazo. Además, considera que se trata de una herramienta más para facilitarles las cosas a la hora de hacer negocios y obtener mayor rentabilidad.

Reseller Channel Program
Y es que, si un objetivo persiguen en AMD es conseguir la rentabilidad tanto de su canal como de su propia compañía. “Todo esto no tiene sentido si no es rentable para los socios del canal”, concreta Richard Baker. Así las cosas, para lograrlo, han desarrollado un programa de canal, que se ha mantenido como tal en los últimos años, pero que está en constante renovación. Se trata de Reseller Channel Program (RCP), en el que “ofrecemos a nuestros partners herramientas de comunicación e información sobre soporte de negocio. Se trata, en definitiva, de una herramienta de comunicación para promover el ecosistema del canal y que además, aumenta su concienciación sobre nuestros productos”.
Los objetivos de RCP son, por tanto, incrementar el negocio de AMD en el canal, así como identificar y clasificar a sus miembros, formarles, conseguir que sean fieles a la firma y establecer fuertes relaciones con ellos. Entre las ventajas que enumera Richard Baker sobre este programa, destaca las facilidades de gestión de los RMA, “de tal modo que los partners pueden gestionar las mismas directamente con AMD, agilizando así los procesos. A todo esto se une soporte técnico regional; campañas on-line de promociones para mayoristas y resellers; zona de formación on-line dedicada; nueva tienda on-line; así como formación cara a cara en la tienda del distribuidor y eventos promocionales como seminarios y roadshows. Con todo esto, consideramos que es un programa bastante amplio en el que nos ajustamos a las necesidades de cada tipo de compañía. Es muy importante entender que debemos ayudar a nuestros partners en el crecimiento de sus negocios para incrementar el beneficio de ambos”.

Integración con ATI completo
Aunque ya hace tiempo que las maquinarias de ambas compañías trabajan en su plena integración, ésta continúa desarrollándose en lo referente a sus canales. Tal y como explica Stephen Di Franco, “nos encontramos en un momento muy importante. Estamos ante el mayor reto al que nos hemos enfrentado en los últimos 10 años, porque es el momento en el que el canal debe cambiar el modo de hacer negocio, por eso, hemos de conocer por qué se produce la demanda y, para ello, necesitamos hablar más con nuestros partners”.
Por ello, en los últimos trimestres en AMD han tenido que trabajar para integrar su canal con el de ATI. “Lo hemos ajustado en los últimos tiempos. Hemos creado un ecosistema y proporcionado herramientas a todos ellos. En este punto, ha sido importante también la reestructuración del sistema de fabricación de los productos. En estos momentos estamos integrando ambos canales en una única área. Para ello, hemos trabajado sobre todo, en formación. Aunque, eso sí, nos llevará al menos un trimestre más”, concreta Baker.
Así las cosas, y ante la creciente demanda de mayor soporte por parte de los clientes, en AMD han tenido que hacer que evolucione al mismo ritmo su programa de canal y se adapte a estas nuevas demandas. “Además, cada vez la gente busca nuevas formas de compra, porque cambian los hábitos y nosotros nos adaptamos a ellos con nuestro programa de canal. Es una de las mejores formas que tenemos de llegar al cliente”.
Del mismo modo, considera que en Europa ha cambiado totalmente el panorama del canal, desapareciendo figuras intermedias, de modo que, cada vez hay más figuras pequeñas que, juntas, son muy importantes. Por eso, en los últimos tiempos están haciendo un especial esfuerzo para acercarse a este tipo de socios. “Así, aunque competimos por atraer la atención del canal, también es muy importante mantener la lealtad de nuestros partners. No se trata sólo de ofrecer buenos productos y precios, sino también servicios y soporte. Por ello, contamos con personal en cada país que, localmente, se dedica a seguir a esos partners”.

La visión del futuro de AMD
El reino del PC en el hogar tiene sus días contados. Así al menos lo creen en AMD, pues en la visión del futuro de la compañía, el centro neurálgico de ocio e información en nuestras casas girará en torno a una pantalla y no necesariamente con un PC que sea el cerebro que controle la misma.
Eso sí, si en algo coinciden los responsables de AMD con otros grandes agentes de la industria es en que el futuro de nuestros hogares girará en torno al entretenimiento y, ante este panorama, la nueva AMD cuenta con muchos elementos a su favor, puesto que no sólo dispone de sus micros, sino que ahora puede ofrecer plataformas completas con la integración de las soluciones gráficas que le aporta el negocio de ATI. Desde el punto de vista de su vicepresidente de marketing y ventas, “actualmente en los hogares contamos con islas de entretenimiento, pero desde el punto de vista de AMD, en el futuro habrá un control centralizado de conexión de todo el entretenimiento en el hogar”. En su opinión, “estamos en la era del cristal, pues todo gira alrededor de las pantallas”. Así, ahora el reto está en conectar todas ellas, consolidar las plataformas y mejorarlas, pues cada vez son más los aparatos que pueden proporcionarnos entretenimiento, pero al final “todos ellos se concentrarán en uno solo”. En opinión de Di Franco, el área más interesante de desarrollo gira en torno a la consolidación desde una única fuente de contenidos, aunque reconoce que aún persiste un problema, “el de los diferentes soportes y su codificación”.
Por todo esto, hoy en día AMD se en
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