DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2005

Allied Telesyn lanza un nuevo programa de canal orientado a los servicios

Se denominará Accredited Service Partner Program
Bárbara Madariaga.
Lleva cerca de 15 años en la Península, aunque 8 con presencia directa, y durante este tiempo Allied Telesyn se ha caracterizado por apostar por el canal de distribución. Tal es la apuesta que está realizando que acaba de presentar un nuevo programa de canal, Accredited Service Partner Program, orientado a distribuidores de alto nivel (de hecho sólo podrán participar aquellos que formen parte de la categoría más alta de su programa de canal) que busquen rentabilizar su negocio a través de ofrecer servicios postventa. Allied Telesyn acaba de anunciar el lanzamiento de un nuevo programa de canal que busca, según palabras de Juan José Roncero, director de canal de Allied Telesyn, ?mejorar la calidad del servicio postventa de nuestros productos?. Denominado Accredited Service Partner Program, esta nueva iniciativa busca distinguir a sus partners por el servicio que ofrecen, ?así como garantizar que los clientes reciben un alto nivel de soporte técnico?, puntualizó Juan José Roncero. Básicamente, Accredited Service Partner Program ?da la oportunidad a nuestros distribuidores de más alto nivel de beneficiarse de este negocio cubriendo ellos mismos nuestro servicio postventa y mejorando sus servicios para los clientes?. ¿A quien va dirigido? Como bien explica el director de canal de la compañía, a este nuevo programa sólo podrán pertenecer distribuidores de alto nivel que pertenezcan a la categoría más alta del programa de canal de este fabricante. Pero, ¿qué entiende Allied Telesyn por distribuidores de alto nivel? Según Juan José Roncero, ?nosotros entendemos por distribuidores de alto nivel aquellas empresas que se dedican exclusivamente a la venta de servicios y que desean apostar por nuestra marca, especializándose en nuestros productos y soluciones para poder vender diferentes tipos de servicios rentabilizando aún más su negocio?. Los diferentes tipos de servicio consisten, básicamente, en los típicos, ?es decir, soporte on-line u on-site?. En un principio, Accredited Service Partner Program estará formado por dos distribuidores, aunque Juan José Roncero no descarta que en un futuro pueda haber nuevas incorporaciones, ?aunque no queremos saturar el programa y es por eso que creemos que la cifra de dos figuras es la idónea. Nuestra intención es que los distribuidores que formen parte de esta iniciativa de canal obtengan una rentabilidad interesante y si firmamos con muchas compañías la venta de servicios dejaría de dar esa rentabilidad que queremos ofrecer?. Además, el directivo de Allied Telesyn también aseguró que Accredited Service Partner Program también está dirigido a ?empresas que ya comercializan hardware de networking pero que también se quieren adentrar en el mundo de los servicios especializados con el fin de ampliar sus oportunidades de negocio?. Beneficios Aprovechar la oportunidad de ?generar más negocio vendiendo servicios? es para Juan José Roncero el principal beneficio que podrán obtener los distribuidores que formen parte de este programa de canal. Pero ésta no es la única ventaja, ?ya que daremos toda la formación necesaria para que estos puedan comercializar y dar soporte a nuestras soluciones, también estarán respaldados con un alto nivel de servicio y soporte por parte nuestra mediante dos vías: acceso a la base de conocimiento y soporte telefónico, o tendrán promoción en nuestra página Web?, aseguró el director de canal. Básicamente, la promoción en Internet consiste en que ?nosotros anunciaremos el nombre de nuestros socios para que cualquier cliente final que requiera un determinado soporte postventa o bien una configuración pueda dirigirse a ellos?, puntualizó Juan José Roncero. Además, también dispondrán de acceso a un servicio técnico y equipo de soporte superior de Allied Telesyn. Y requisitos? Pero no todo va a ser beneficios. Según Juan José Roncero, para convertirse en un Allied Telesyn Accreditated Service Partner estos ?deberán seguir unas pautas concretas?. De esta forma, los distribuidores que quieran pertenecer a este programa tendrán que disponer de un centro de asistencia técnica con ingenieros certificados por el fabricante, así como mantener un número mínimo de estos ingenieros. Además, tendrán que cumplir con los tiempos de respuesta y participar en revisiones anuales ?donde se analizará la satisfacción de los clientes mediante encuestas?. Una nueva iniciativa para un programa muy completo ------------------------------------------------------------------------- Allied Telesyn Accreditated Service Partner es la nueva iniciativa de Allied Telesyn para su canal de distribución. Pero ésta no es la única oferta que este fabricante tiene. De esta forma, la política de venta indirecta de Allied Telesyn se podría dividir en dos departamentos: canal de distribución y enterprise. Juan José Roncero es la cabeza del departamento de canal y, según sus propias palabras, sobre su división recae las responsabilidades de ?dotar a nuestros mayoristas oficiales y submayoristas de los recursos, apoyo y motivación necesaria para que desarrollen negocio con nuestra marca?. Según Juan José Roncero, ?los mayoristas financian a los integradores a la vez que les dan soporte logístico y de venta a un primer nivel y promueven nuestro producto con acciones de marketing en las que colaboramos. En cuanto a su cartera de mayoristas, es decir, los que compran directamente a Allied Telesyn y revenden a integradores y submayoristas, ésta está compuesta por Anixter, Grupo Lyntel, Ingram Micro, Micro BR, Rexel y Santa Bárbara. En lo que respecta a la parte submayorista (es decir, los que compran a mayoristas y revenden a integradores), Allied Telesyn tiene firmados acuerdos con Aselcom, Atlas, Cablemat, Cervi, Eurocabos y Represa. Y llegamos a la parte Enterprise. Esta división cuenta con un equipo de ingenieros en Allied ?que trabajan directamente con los integradores para definir, diseñar e implantar proyectos  con las soluciones de Allied?, afirmó Juan José Roncero. Orientada a la gama alta y proyectos complejos ?principalmente trabaja con los integradores oficiales?, diferenciados en el programa de canal. De esta forma, el programa cuenta con tres categorías: Authorizer reseller ?el nivel básico de entrada al programa de partners, sólo se exige formación comercial de nuestros productos y de esta forma acceden a privilegios como material de marketing, lista de precios. Dentro de los Authorizer diferenciamos a los que tienen o no certificaciones oficiales de tal forma que el Authorizer con formación técnica le denominamos Ati Network Designer siendo referenciado como canal experto en Allied?. En la actualidad unos 120 distribuidores forman parte de esta categoría. Las otras dos categorías son Solution Parnert y System Partner. ?En este caso se accede por invitación, es decir en función del negocio generado en Allied, número de certificados y apuesta por Allied, decidimos pasar a un Authorizer a Solution o  System. La ventaja principal es tener una lista de precios mejor. Trabajamos con 10 partners de este nivel 3 System y 7 Solution?, finalizó el responsable de canal. Por último, cabe señalar que dos de los siete Solution Partner formarán parte de Allied Telesyn Accreditated Service Partner.

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