DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2006

Allied Telesyn lanza su primer programa de formación oficial en España

El objetivo es que sus partners pierdan el miedo a hacer ofertas por falta de conocimiento
Paula Bardera.
Tras años de trabajo en nuestro país con un modelo de negocio cien por cien canal, por fin Allied Telesyn pone en marcha un programa de formación como tal para sus partners. Se trata de una iniciativa con la que pretende facilitar conocimientos eminentemente técnicos a sus socios a precios atractivos.

Como aclara Luis González, responsable de ventas a operadoras y empresas de Allied Telesyn, “con esta iniciativa no pretendemos ganar dinero, aunque tampoco regalar la formación, porque si no, no la valorarían”. Se trata de ofrecer, a unos precios atractivos, formación técnica a sus integradores. Y es que, aunque su modelo de negocio hasta ahora les ha reportado buenos resultados, (el año pasado cerraron en Iberia con una facturación de 8,5 millones de euros y este año esperan que sea de 10 millones de euros), ha llegado el momento de dar un paso más allá y ofrecer a sus partners un calendario de cursos que se renueva semestralmente y que se imparten mensualmente en Madrid y Barcelona de forma alternativa. “La intención es que nuestros partners pierdan el miedo a hacer ofertas por falta de conocimiento”, resume este responsable.
Hasta ahora, el fabricante ofrecía básicamente seminarios personalizados, con presentaciones técnicas y comerciales. “En los últimos seis años hemos ofrecido formación, pero no teníamos un programa como tal. Ahora presentamos una agenda más seria y planificada”, aclara González. Así las cosas, con esta formación se dirigen a todos sus integradores, pero sobre todo a aquellos que se orientan a proyectos medianos y grandes, es decir, a empresas y operadores.
Según los responsables de la compañía, éste era el momento adecuado para una propuesta como esta, puesto que el mercado de networking está constantemente demandando profesionales y expertos cualificados, de modo que el conocimiento en su tecnología podría convertirse en una ventaja competitiva frente a otros integradores.

Atención y dedicación
Su base de clientes está compuesta por unas 150 figuras y espera una asistencia de unas 8 personas por curso, “porque además consideramos que es el número idóneo para dar la atención adecuada”. Los cursos, de tres días de duración, se imparten de martes a jueves, pudiendo aquellos que así lo deseen realizar el examen ese mismo viernes. Los que prefieran tener tiempo para repasar las materias, podrán examinarse en cualquiera de las fechas determinadas por la compañía para ello. Dentro del coste del curso, que es eminentemente práctico, están incluidas dos comparecencias a examen.

Generando valor en el canal
Con esta iniciativa, los responsables de Allied Telesyn persiguen ofrecer mayor valor a sus clientes a través de su canal, formado en un nivel más alto por mayoristas y subdistribuidores, que generan negocio en sus cuentas, financian las ventas y prestan soporte logístico. En nuestro país, Allied Telesyn trabaja con seis mayoristas, Anixter, Ingram Micro, Santa Bárbara, Micro B&R, Grupo Lyntel y Rexel, que “juegan un papel muy importante en cuanto a la promoción de nuestro programa de formación”, detalla este responsable.
Pero de cara al integrador, el fabricante cuenta con un programa que define tres figuras distintas en un canal formado por integradores que se dirigen tanto a la PYME como a la gran cuenta. Según su nivel de compromiso con el fabricante, se encuadran en una u otra categoría que, en definitiva, marcará también su nivel de precios. Estos partners reciben soporte en formación, información de producto y apoyo en la preventa, pues cuentan con un ingeniero asignado en Allied Telesyn para desarrollo y soporte.
Los tres niveles citados son Authorized Reseller, que, tal y como explica Juan José Roncero, director de canal de Allied Telesyn, “es el nivel básico de entrada al programa de partners, sólo se exige formación comercial de nuestros productos y de esta forma acceden a privilegios como material de marketing y otros”. Dentro de esta categoría, en Allied Telesyn distinguen a los que tienen o no certificaciones oficiales, de modo que los que disponen de formación técnica se denominan Ati Network Designer.
Las siguientes categorías son Solution Partner y System Partner. En ambos casos se accede por invitación, esto es, en función del negocio generado en Allied Telesyn, así como del número de certificados técnicos y la apuesta que realice por el fabricante.
La idea, según explica Luís González, es contar con unos cinco System Partners nacionales, “aunque puede haber alguno de ámbito regional” y no más de 10 Solutions Partners nacionales. Se trata, en su opinión, de no saturar el mercado y que no exista competencia entre ellos, de modo que Allied Telesyn les pueda ofrecer un soporte y asistencia personalizada a través de sus responsables de cuentas. “Pues aunque nos gusta trabajar siempre a través de nuestros mayoristas, intentamos tener un trato directo con nuestros partners”.
De hecho, pensando en las necesidades de todas las figuras que forman parte de su estructura de canal, recientemente lanzaron el Accredited Service Partner Program, una iniciativa dirigida a servicios, de modo que pudieran contar con socios tecnológicos que ofrezcan servicios globales a aquellos integradores que, por tamaño o capacidad, no puedan ofrecerlos por sí mismos. “Estamos en un mercado en el que nos movemos cada vez con menos márgenes”, por ello hay que buscar en los servicios, que son el valor añadido de los integradores y aquellos que no los puedan ofrecer directamente, pueden acudir a estas compañías de servicios englobadas en el Accredited Service Partner Program.


Un curso para cada necesidad
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Los cursos de certificación de Allied Telesyn pretenden dar a conocer las características de producto, beneficios, aplicaciones, instalación y resolución de posibles problemas en instalaciones. Pero para ello, han puesto en marcha dos cursos distintos. Por un lado se encuentran los CAI/RS, esto es, de instalador certificado Allied Telesyn en routers y switches. Se trata de un curso en el que sus asistentes podrán adquirir conocimientos de configuración e instalación de routers y switches Layer 3 en los entornos más comunes. Está dirigido a personal de soporte técnico, pues les ofrece conocimiento para soporte a ventas en la fase de diseño e instalación a clientes. Para acceder a él es necesario contar con conocimientos de protocolo IP y de arquitectura de networking. Su precio es de 500 euros más IVA, mientras que si asiste una segunda persona, ésta obtiene un descuento adicional del 20 por ciento.
En cuanto a CAI/L2, el segundo de los cursos, aporta a sus asistentes los conocimientos necesarios de configuración de switches Layer 2 y Layer 2+. Para poder acudir a este curso, es necesario tener conocimientos previos en fundamentos de redes LAN y de direccionamiento TCP/IP. Su precio es de 450 euros más IVA. Al igual que en el anterior, el segundo asistente obtiene un descuento adicional del 20 por ciento.


Allied Telesyn
Plaza de España, 18
28008 Madrid
Teléfono: 915 591 055
Fax: 915 592 644
www.alliedtelesyn.com

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