DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2011

Allied Telesis despliega una nueva estrategia de producto y canal

Su base de partners se ampliará entre un 30 y un 50 por ciento este año
Hilda Gómez.
u estrategia para 2011 estará más enfocada en el mercado vertical, sobre todo en sectores relacionados con la sanidad, educación, defensa y transporte. A partir de este nuevo enfoque, el objetivo de Allied Telesis pasa por conseguir más acuerdos de colaboración y alianzas con distribuidores y resellers locales, apoyándoles también con un amplio catálogo de servicios de formación online, asistencia y soporte de ventas.

De cara al nuevo año, Allied Telesis ha dado un giro a su estrategia de producto, que ahora pondrá foco en dar respuesta a las necesidades concretas de diferentes mercados verticales. Esto significa que van a desarrollar nuevas soluciones de video en 3D, videovigilancia, data center y Voz sobre IP dirigidas a clientes de distintas áreas de actividad.
En base a esta nueva estrategia, Allied Telesis se centrará en sectores verticales clave, como son el sanitario, Administración Pública, banca y finanzas, y para cada uno de ellos desarrollará una línea de productos específica adaptada a sus exigencias. Como explica Rémy Millescamps, director general de Allied Telesis para las regiones de Iberia, Francia, África y Benelux, “para 2011 lanzaremos nuevas familias con productos dedicados a cada vertical, los cuales responderán directamente a necesidades diferentes en cada mercado”.
Los primeros productos ya han empezado a ver la luz en febrero, entre ellos nuevos switches y routers, oferta que se irá completando conforme avance el año. Así, en el segundo trimestre se presentarán nuevos switches core, entre otros productos clave, y en el tercer y cuarto trimestres Allied tiene pensado anunciar un nuevo software que correrá sobre su hardware, y que permitirá proporcionar soluciones empaquetadas para el centro de datos, de videovigilancia.... “El objetivo es ofrecer un servicio completo para nuestros clientes, una solución de extremo a extremo que incluya switches, routers y software de gestión”, apunta Millescamps.
En cuanto a la forma de abordar los distintos sectores dependerá del mercado local. En este sentido, Allied Telesis realizará una aproximación específica a nivel local que estará gestionada a través del responsable de ventas de cada país. Con todo, sanidad será uno de los verticales claves para la compañía a nivel global, un sector en el que han invertido mucho y en el que ya están trabajando en el desarrollo de estos nuevos productos con compañías especializadas en el ámbito sanitario, como Siemens y Philips

HACIA UN CANAL DE CALIDAD
Los encargados de llevar estas soluciones completas al mercado serán los partners y resellers de la compañía. A tal fin, Allied lanzará en paralelo un nuevo programa de canal dirigido a llevar a cabo la evolución de su red de partners hacia figuras de mayor calidad, para lo que la compañía invertirá en formar y certificar a los partners. Según el directivo, “realizaremos una serie de formaciones a través del Partner Portal para capacitar a los partners en la venta de este tipo de soluciones y ayudarles a ofrecer el mejor servicio a sus clientes a lo largo de todo el proyecto”.
Así, a lo largo de 2011 y 2120 se realizarán cursos específicos por verticales, para capacitar y especializar a los socios en un nicho de mercado. Actualmente, la compañía ya dispone de socios bien preparados dedicados para uno o dos sectores, a los que también está apoyando con acciones de generación de demanda y otros recursos preventa. Junto a ello, Allied está implementando nuevos servicios de ayuda a los partners, para lo que ha firmado un acuerdo con IBM, por el que éste proporcionará soporte 24x7 como un valor añadido que los partners ponen a disposición de los clientes finales.
A finales de marzo estarán disponibles en España otros servicios profesionales que incluyen la posibilidad de ofrecer instalación y configuración a los partners en soluciones especiales, así como auditorías y diseño de proyectos, todos ellos dirigidos a “proteger a los partners y ayudarles a ofrecer el mejor valor añadido y la mejor calidad en sus proyectos”, asegura Millescamps, y añade que, “lo que no hacemos es vender el producto, sino añadir un valor añadido concreto. Ésta es la principal diferencia entre nosotros y HP”.
Aunque la nueva estrategia no implica el reclutamiento de partners, ya que la compañía dispone de una red muy activa, Allied tiene previsto incorporar nuevos socios de valor añadido en determinadas zonas. En este sentido, en la actualidad la compañía está buscando nuevos partners que cubran la zona de Cataluña. Rémy Millescamps puntualiza que, “posiblemente a lo largo de este año ampliaremos nuestra base de partners entre un 30 y un 50 por ciento, con lo que la cifra total de socios podrá llegar a los 150. No es una cifra muy alta, porque en este tema no nos interesa la cantidad sino la calidad”.
Desde la compañía se espera que esta estrategia se plasme en resultados. En este sentido, de cara a 2011 Allied Telesis prevé mantener la senda de crecimiento y rentabilidad del pasado año, sustentada en salvaguardar la inversión del usuario final y el canal, y lograr el máximo beneficio para todos. “Estamos creciendo y esperamos aumentar nuestra participación en el mercado español en torno a un 50 por ciento”, concluye el directivo.
www.alliedtelesis.es


GENERAR NEGOCIO PARA EL CANAL
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En línea con las directrices globales de la compañía, en nuestro país la estrategia de la compañía es generar negocio desde abajo, para lo que disponen de una serie de key accounts que trabajan con los usuarios finales. Esto les permite estar mucho más cercanos al cliente final, que éste tenga un mayor conocimiento sobre el producto y, en definitiva, que se genere una demanda desde abajo. “Eso no significa que Allied vaya vender al cliente final. El canal nunca va a ser suplantado en esta labor, pero lo que sí se va a hacer es intentar potenciar la labor de ventas”, aclara Luis González, director de ventas de Allied Telesis Iberia. Esta estrategia va a conllevar que Allied siga creciendo en infraestructura interna.
En cuanto a la estructura de canal de Allied en España, esta es muy estable, formada tanto por partners muy experimentados y con un nivel de ingeniería muy alto, como Siemens o Unitronics, capaces de afrontar cualquier tipo de proyecto, como por partners más pequeños que no tienen tanta capacidad y que intentan llegar a esos proyectos. A estos partners estarán orientados los nuevos servicios profesionales de la compañía, que, como puntualiza Luis González, “su propósito no es competir con el integrador, sino arroparle”.
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