DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2004

Albora Soluciones renuncia a ser mayorista de Sun por su falta de definición en política de canal. ADD también renunció a ser el único mayorista, que pasa a ser DS Data

Arantxa Herranz.
La división de Ingram Micro, Albora, ha decidido poner punto y final a la relación que mantenía con Sun Microsystems en materia de software. Así lo ha confirmado a Dealer World el director general de Albora Soluciones, Martí Figols, quien exponía las razones de esta decisión. La poca definición de la política de canal del fabricante, el competir en operaciones directamente con Sun y con otros mayoristas de hardware o la poca rentabilidad de las grandes inversiones necesarias son algunos de los argumentos.

Después de haber alcanzado el acuerdo para la distribución de los productos de software con Sun Microsystems en 2002, Albora Soluciones, división IIS de Ingram Micro, ha puesto punto y final a su relación con dicho fabricante.
Las razones son varias pero, sobre todo, contundentes. El director general de Albora, Martí Figols, asegura que “los resultados que estábamos obteniendo en esta línea de productos no compensaban la inversión en recursos y dedicación que el fabricante nos demandaba”.
Pero, además, Figols considera que Sun no tiene “definición en la política de canal en los productos de software”, lo que ha impulsado la rescisión del contrato aunque, eso sí, “de mutuo acuerdo con Sun Microsystems”.

Una inversión poco rentable
Según las explicaciones facilitadas por Figols, Sun “quería un mayorista fuerte, que invirtiera muchos recursos y tiempo en su marca. Ésa era su intención, pero por la evolución que hemos visto en los últimos meses, creemos que es mejor dedicar toda esa inversión a otros productos que nos pueden dar unos beneficios mayores”. Además, este directivo expone que Sun Microsys­tems no siempre vende a través de canal y que hay mayoristas de hardware que también venden sus aplicaciones.
Cabe recordar que Sun Microsys­tems lleva tiempo anunciando que sólo quiere tener un mayorista en el área de software. Cuando en primavera de este año el fabricante se reafirmaba en este compromiso, Albora mantenía que, con los datos en la mano del ejercicio 2003, entre el 75 y el 80 por ciento del negocio indirecto del software de Sun pasaba por sus manos. ¿Qué ha pasado, pues, para que el principal mayorista de Sun haya abandonado este negocio, apenas cuatro meses después de manifestarse dispuesto a ser ese único mayorista del área de software? “Han cambiado muchas cosas”, explicaba Figols.
“En enero empezamos a trabajar con Oracle que, en cierto modo, compite con SunOne. Es una línea que está funcionando muy bien y a la que queremos dedicar más recursos”. Pero, además, la política de canal del fabricante ha permanecido poco definida, según este responsable, quien, sin querer entrar en demasiados detalles, considera que “se han perdido operaciones en las que competíamos directamente con el fabricante y con otros mayoristas del área de hardware”. Todo este cúmulo de circunstancias también ha conllevado que en los últimos tres meses, sólo el 3 por ciento de las ventas de Albora tuvieran el respaldo de la marca Sun detrás.

Optimistas de cara al futuro
Según señala Albora, en los próximos seis meses la compañía dedicará estos recursos “a otras líneas de producto con una perspectiva más rentable a medio y largo plazo”. Preguntado por este asunto, el director general del mayorista apunta que, quizá, sea Oracle el fabricante más beneficiado en este sentido. “No somos una compañía muy grande como para tener muchos recursos, pero Oracle es quizá lo más parecido a SunOne”. Por su parte, Ángel Martínez, director comercial de la compañía, señala que “estamos seguros que esta reorientación de nuestros esfuerzos será positiva para nuestros clientes, que podrán contar con mayor apoyo y más recursos en áreas de negocio que tienen mayor demanda en el mercado”.
De hecho, se mantienen las mismas previsiones de negocio, ya que la gama de productos de Sun no llegaban a suponer más del 3 por ciento de todo el negocio que Albora aporta a Ingram Micro.

ADD planteaba los mismos problemas
Sun Microsystems quería “racionalizar el canal de software” y quedarse con un único mayorista. Algo que era conocido por todos y que se volvió a repetir a principios de este mismo año. El objetivo es pasar de los tres CDP con los que, hasta el momento, trabajaba el fabricante, es decir, ADD, Albora y DS Data, a uno solo que se encargaría de asumir en solitario el peso de la distribución y comercialización del área de software, con lo que se convertiría en el brazo derecho de SunOne en el mercado ibérico.
Cuando el entonces director de canal del fabricante, Eduardo Álvarez, reiteraba este mensaje, Dealer World hablaba con David Pascouau, director general de ADD, quien adelantaba que “no nos interesa asumir la estructura de comercialización en exclusiva ya que exige mucha inversión para el retorno que asegura”.
En este sentido, Pascouau adelantaba que “Sun busca una estructura de comercialización basada en una única figura mayorista. Nosotros hemos hecho cálculos y no nos interesa. No queremos ser el único CDP, ya que ello supone una gran inversión y no contamos con un retorno de la inversión asegurado”. Con estas palabras, el director general del mayorista reconocía que las posibilidades de salir “elegido” no eran muchas, pero que, en cualquier caso, “no nos interesa serlo”.
Así pues, y aunque con prácticamente cuatro meses de diferencia, Albora y ADD parecen haberse encontrado con los mismos problemas de escasa rentabilidad en el modelo de mayorista planteado por Sun. La margarita, en cualquier caso, ya se ha deshojado: DSData es el elegido.


DS Data, mayorista de software de Sun sólo ante el peligro
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DS Data Systems se ha convertido en el único mayorista de software de Sun en nuestro país y en el vecino, bajo el nombre de Software Distributor. De hecho, esta figura se crea con esta designación y, según las explicaciones del fabricante, es equivalente a la figura del CDP (Channel Development Provider), pero especializada únicamente en el área de software.
De esta forma concluye la reestructuración del canal de Sun, al menos en materia de software. DS Data será, pues, responsable de comercializar en el canal español y portugués las soluciones englobadas bajo denominación Sun Java System: Sun Java Enterprise System, Sun Java Desktop System, Sun Java Mobility System, Sun JavaCard System y las herramientas de desarrollo Sun Java Studio.


Albora Soluciones-Ingram Micro
Avda. del Maresme, 62-64
08940 Cornellà de Llobregat (Barcelona)
Tel: 93 474 9334
Fax: 93 474 9365
www.albora.es

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