DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2001

Akko reúne a sus distribuidores en ExpoAkko

El mayorista ensamblará ordenadores portátiles
Yolanda Sánchez.
Los mayoristas regionales están demostrando que buena parte del mercado está en sus manos y que también son capaces de realizar apuestas innovadoras. Prueba de ello son las iniciativas que desarrolla desde Zaragoza el mayorista Akko. Para saber más de éstas, Dealer World 15 se ha desplazado a la última edición de ExpoAkko. Informa desde Panticosa (Huesca), Yolanda Sánchez.

Akko reunió a su equipo de distribuidores de Euroshop en el Pirineo aragonés con la intención de intercambiar opiniones y establecer las líneas generales de las apuestas más importantes para el próximo año. Así, y en un ambiente casi familiar, cada año, puntualmente, se celebra ExpoAkko, un evento que nació como una pequeña exposición de productos y se transformó, poco a poco, en una convención donde se reúnen los miembros de la familia Euroshop. La razón que llevó a la compañía a realizar este cambió fue “la tendencia natural del mercado, que, en las actuales condiciones de competitividad, ha llevado a los fabricantes a presentar sus productos y soluciones sobre la marcha sin esperar a ningún evento especial. Por ello, creemos que exponer productos era algo que, a la larga, no aporta nada a nuestros distribuidores”, aseguró Blas Barriendos, director general de Akko System.
El motivo de estas reuniones, tal y como ha confirmado el responsable, siempre ha sido “reunir a la gente con la que habitualmente venimos trabajando y, además, aprovechamos la ocasión para traer a alguno de nuestros proveedores para que hablen con nuestros clientes y demostrarles que no son gente inaccesible y que pueden contar con ellos en su quehacer diario”. En muchos casos, los distribuidores del grupo Euroshop son de tamaño pequeño o mediano y este tipo de contacto con los fabricantes les demuestra que son un miembro más de la cadena de distribución y que están a su disposición. De hecho, “nosotros creemos que hay que fomentar que los fabricantes envíen la información directamente a los distribuidores como ya están haciendo compañías como Epson, Brother o Canon. Nuestro reto es mejorar la comunicación entre fabricantes y nuestros puntos de ventas”.

Apuesta por el valor añadido y fidelización del cliente
Akko se define a sí mismo como un mayorista con vocación de servicio, ya que “nuestro trabajo empieza cuando hemos realizado la venta. En cambio otras compañías cierran el ciclo justo en este punto”. El objetivo del mayorista es ser capaz de solucionar cualquier problema que les pueda surgir a los distribuidores y “si no pudiéramos hacerlo por nosotros mismos, contamos con una línea directa de comunicación con el fabricante”. “Partimos de la premisa de que no nos podemos permitir que un cliente final quede descontento con un mayorista, con un fabricante e, incluso, con el propio punto de venta”.
Asimismo, los grados de crecimiento de Akko son muy medidos: aumenta poco a poco tanto en número de clientes como en facturación porque “nuestra prioridad es fidelizar a los distribuidores con los que actualmente trabajamos más que crecer cuantitativamente”. Es muy importante, por todo ello, que tengan plena confianza en los servicios, porque la compañía reconoce que no compite por precio ya que “hay muchas empresas que pueden mejorar nuestras ofertas”, comentó Blas Barriendos.
Akko lleva trabajando largo tiempo con la mayoría de los fabricantes que aparecen actualmente en su catálogo y presume de tener una oferta a medida de sus clientes. De todos modos, el mayorista es consciente de que los distribuidores están muy preocupados por la calidad del servicio postventa y por el tiempo de respuesta del fabricante ante el fallo de algún sistema. En este punto es donde Akko hace especial hincapié, ya que sabe que, en ocasiones, llamar a una línea de atención al usuario es una tarea difícil, ya que requiere facilitar una larga lista de datos y referencias. Es en estos pequeños servicios diarios donde Akko vuelca todos sus recursos e intenta facilitar esta tarea a sus socios y “el que sabe apreciar esto y es consciente de que esto conlleva un incremento de coste, es un perfecto distribuidor para Akko”.

Euroshop, la prioridad de Akko
La finalidad del grupo Euroshop es fidelizar a los distribuidores, y esto ha obligado a que su catálogo de productos proporcione una solución lo más integrada posible donde cada distribuidor pueda dar con los productos que cubren todas sus áreas de negocio.
“Un ejemplo de todo ello es que nosotros sólo comercializamos los productos de redes de D-Link, ya que creemos que con esto proporcionamos cobertura en el campo de redes que necesitan nuestros clientes”. Esto permite a Akko conocer mucho mejor los productos que ofrece y tener un acceso más rápido a los profesionales tanto técnicos como comerciales del fabricante, y es que “tratamos de casarnos con los fabricantes de la misma forma que tratamos de que nuestros clientes se casen con nosotros”, concluyó Barriendos.
Para formar parte del grupo Euroshop, el único requisito que se establece es que el empresario de informática busque a un proveedor con una especial atención al servicio y a la continuidad de producto o de marca, según ha confirmado la compañía.
De la misma forma, cabe destacar que Akko no permite que un distribuidor entre trabajando directamente como un miembro del grupo Euroshop, sino que primero se integrará como distribuidor y, si la evolución así lo marca, pasará a ser un punto de venta de esta red. “Se trata de una filosofía de grupo, no se necesita pagar ningún tipo de cuota para ingresar y el único requisito es que el dealer quiera realmente ser una tienda Euroshop y que a nosotros nos interese la zona geográfica en la que está ubicado”.
Aunque actualmente ya existen 47 puntos de ventas Euroshop, el objetivo de Akko es cubrir toda España para lo que son necesarios, según sus propios datos, unas 80 u 85 tiendas. “No hemos fijado cómo queremos que se desarrolle la incorporación y no entendemos como prioritario sumar miembros a un ritmo apresurado. El crecimiento de los clientes dentro de la propia organización es lo que nos va a continuar marcando el crecimiento como grupo”.
Asimismo, y aunque una de las premisas es la cobertura nacional de los puntos de venta Euroshop, en principio no hay ningún área prioritaria, aunque al tratarse de una empresa zaragozana, la zona noreste es la que cuenta con más tiendas.

Fabricantes: la otra cara de la moneda
Akko defiende que “trabajar como un grupo significa conseguir mejores cosas para todos y llegar más lejos”, lo que se traduce en mejores acuerdos financieros y con proveedores. Por ello, y gracias al grupo de tiendas que se reúne bajo el paraguas Euroshop, se han conseguido acuerdos con fabricantes que son exclusivos para los miembros del grupo, porque, en muchas ocasiones, “nos lo ha exigido así el propio fabricante”.
Aunque sí es cierto que desde Akko también se opta por este tipo de acuerdos, el fabricante está interesado en que así sea ya que, de este modo, puede lanzar determinadas ofertas sin que trascienda hacia otros mercados distributivos evitando hacer daño a su propio negocio.
De la misma forma, el mayorista intenta no comercializar marcas que puedan entrar en competencia directa aunque, en o

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