DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2001

Afina Sistemas centra sus miradas hacia un desarrollador-integrador muy técnico

Fernando Muñoz.
Afina Sistemas, mayorista español que se define de valor añadido, y especializado en el mundo de Internet/intranet, y que ha apostado desde sus comienzos, octubre de 1990, por sistemas abiertos y conectividad, y desde el año 1995 por Internet. Con un crecimiento durante 2000 de un 68 por ciento, y con unas previsiones optimistas para el ejercicio en curso, continúa su despliegue adentrándose en otros mercados externos que ofrecen las oportunidades que necesita para hacer frente a sus expectativas de crecimiento. Pedro Galatas, director comercial de Afina Sistemas, habló para Dealer World de la filosofía, del modus operandi, en general, de las líneas de actuación básicas que conforman la política de la compañía, y de sus planes, proyectos y previsiones en el corto plazo.

En un mercado que crece a un ritmo superior a otros, “por encima de un 50 por ciento anual, cuando lo normal en otros sectores es de un 12-13 por ciento”, y donde, por tanto, las oportunidades de desarrollo son amplias, Afina Sistemas se sitúa con una tasa de crecimiento para el año 2000 de un 68 por ciento, debido fundamentalmente al desarrollo de Internet, “y no sólo en lo que al comercio electrónico, o a las starts-up se refiere, sino al mercado de intranet que sigue una tendencia muy positiva”, afirma Pedro Galatas. Pero eso no es todo. No hay que olvidar que el mercado de la distribución mayorista se encuentra inmerso en un proceso evolutivo que contempla la aparición de nuevas figuras como los ASP, ISP o CSP, “que convierten el software que vendemos en servicios a terceros. Hacia este campo va dirigido una parte muy importante de nuestras ventas. Un mercado esencial para un distribuidor que basa su negocio en Internet”.
Afina Sistemas centra su actividad en cuatro áreas clave de negocio dentro del entorno Internet/intranet: infraestructura Internet, seguridad, sistemas de información que son herramientas de desarrollo para Internet, y sistemas operativos y conectividad. Y en cuanto al área técnica, se organiza en tres campos: soporte, formación, y servicios profesionales de asistencia y consultoría.
Cinco principios básicos conforman la estrategia de la compañía: venta de productos exclusivamente a través del canal de distribución, independencia de fabricantes de plataforma hardware, atención personalizada a clientes, servicio técnico y dedicación a Internet/intranet y servicios de conectividad. Y un objetivo claro, que según su director comercial consiste “en aportar ese valor añadido, basado fundamentalmente en ofrecer servicios técnicos. De hecho en España, el 40 por ciento de la plantilla de la compañía es personal técnico dedicado al desarrollo de funciones técnicas”.

Hacia un desarrollador integrador muy técnico
Para Afina, llegar hasta cualquiera de aquellos que conforman el canal de distribución y que podrían convertirse en sus clientes no es su pretensión; no busca actuar sobre la totalidad de este canal, es más selecto quizás por la patente realidad que se manifiesta en el entorno. “En nuestro campo, tendemos hacia un mercado cada vez más complejo que exige cada vez una mayor especialización. Aquellos que no cumplan con los requisitos marcados por el mismo, están condenados a desaparecer”. En este sentido, un desarrollador-integrador muy técnico, que apueste claramente por unas soluciones concretas, por la inversión en sus técnicos, por la formación de un equipo adecuado, y que sea productivo en sus cuentas, constituye el centro de las miradas de Afina Sistemas, “porque entendemos que ésa es la empresa que va a tener futuro y éxito. Una compañía que aporte poco valor técnico, que sea más oportunista, que venda todo tipo de productos y no sea especialista lo va a tener complicado”. Y Afina es consecuente con todo ello. Su lema es “formar e informar”. Para ello abarca una completa oferta de cursos que afectan a muchas de las áreas que conforman su portafolio. Concretamente para el área de seguridad “hemos sacado a la luz un nuevo programa, Partner Afina Seguridad, que incluye planes de soporte técnico, de servicios profesionales, y de formación técnica y comercial. Igualmente, a nivel de marketing, hemos lanzado un programa de workshop técnicos. Se trata de seminarios selectos y especializados, con un número máximo de asistentes proveedores que ronda las 20 personas, donde se tratan temas muy concretos”.
En temas de financiación y ayuda para la realización de la formación de sus partners, Afina subvenciona entre un 25 y un 50 por ciento el coste de realización de los cursos “pero sólo para aquellos de los distribuidores con los que tenemos acuerdos”. “Pero también las compañías tienen que invertir en su personal”, comentaba Pedro Galatas, “deben ser conscientes de que si no lo hacen no están en posición de jugar. En la actualidad existe una tendencia invertida. Cuesta mucho convencer a las compañías de esta inversión necesaria”. La formación es una de las grandes apuestas de Afina Sistemas porque crea valor añadido, porque inyecta conocimiento, información al mercado.
Por otra parte, “la selección previa de nuestros productos también repercute positivamente en nuestros distribuidores”. Afina no abarca todas las marcas, se encuentra posicionado en unas pocas líneas de producto que han sido analizadas con anterioridad, y que son, en opinión de Pedro Galatas “las mejores marcas del mercado. Al tener un catálogo reducido, podemos especializarnos y tener un conocimiento profundo del producto”, que es transmitido a los distribuidores. “Además de que estamos activamente generando proyectos y pasando las referencias al canal”.
Son, por lo tanto, la generación de demanda, la oferta de servicios técnicos, la formación, y el proceso de selección de productos los cuatro puntos fundamentales que definen el valor aportado por Afina hacia sus distribuidores.
En otro orden de cosas, y pese a que uno de sus principales negocios es el comercio electrónico, Afina sistemas descarta, por el momento, implantar este sistema de ventas para sus distribuidores, alegando que “hablamos de operaciones mínimas de 1 millón de pesetas”. Además, “el 60 por ciento de nuestra actuación va dirigida a proyectos, donde el componente de la venta del producto no es tan importante, lo es mucho más la venta de servicios. En definitiva, proyectos que requieren para su venta un plazo mínimo de duración de un mes; que no tienen una referencia y un valor concreto, sino que varía en función de sus peculiaridades. Entendemos que el comercio electrónico es muy útil y nosotros apostamos clarísimamente por ello, pero sólo para productos de consumo, donde el usuario conoce la referencia, el producto y lo que recibe. En el sector del software, de alto valor añadido y enfocado a servidores, donde nos movemos, las cosas son diferentes. Hay múltiples combinaciones de elementos y cada oferta es especial. Por tanto, no para cualquier proyecto los precios son los mismos”.

Hacia una menor concentración de mayoristas
Afina trabaja actualmente “con 19 ó 20 fabricantes aproximadamente”, de los cuales, con unos seis trabajan de manera exclusiva, con diez de ellos comparten la distribución con otro mayorista; y los otros cuatro dispo

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