DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2001

Advantage Program aumenta la capilaridad de Lucent en el mercado de las telecomunicaciones

Fernando Muñoz.
Año nuevo vida nueva. Bajo esta premisa, Lucent Technologies comenzaba el año 2001 con una idea bien definida: su apuesta por el canal. La entrada de nuevos protagonistas en el mercado de las telecomunicaciones, con estrategias de marketing agresivas hacia una base de clientes más amplia que hace unos años, han obligado a la compañía a situar sus líneas de actuación dentro de una política que implica que los costes y riesgos queden fuera de la misma. Es por ello que Lucent presentó a finales de noviembre su programa de canal, Advantage, con un objetivo claro: “conseguir el 20 por ciento de los partners que mueven el 80 por ciento del mercado”, según señaló Ignacio Sestafe, responsable de ventas indirectas de Lucent Technologies en España y Portugal, a Dealer World.

Si bien el programa de acreditación Advantage, enfocado a la zona de EMEA, se encuentra en plena evolución desde el pasado mes de noviembre, “por razones puramente organizativas”, indicó Ignacio Sestafe, no se ha podido presentar aún en España. Posiblemente, “se dará a conocer en 2002, con todas las mejoras que se hayan incorporado durante este año de experiencia pionera en la compañía”.
La razón esgrimida por Lucent sobre la existencia de un programa de acreditación se centra en poder llegar más y mejor al mercado. Ignacio Sestafe define esta presencia como “un aumento de nuestra capilaridad”. Para poder llegar a todos los mercados posibles, añade Sestafe, “debemos hacerlo con el catálogo de productos que tenemos, dirigido a las infraestructuras de las telecomunicaciones, y que se compone en su mayoría de soluciones end-to-end.
Con el objetivo de ofrecer estas soluciones completas, que proporcionan desde la red de transporte “más sofisticada” con equipos ópticos hasta el equipo de usuario, Lucent, afirma Sestafe, “integrará estas soluciones a través de partners. Partners que serán fundamentalmente integradores o VAR y mayoristas”.

Tres niveles, dos compromisos
Si bien no existen nombres que definan a cada uno de los tres niveles de acreditación, estos se diferencian, señala Sestafe, en lo que la compañía ha dado en denominar “dos compromisos mutuos: resultados y formación”. El compromiso de Lucent, según su responsable de ventas indirectas, “es formar al partner en las tecnologías en las que se ha acreditado o pretende acreditarse y, por otro lado, el partner debe cumplir, a su vez, estos cursos con personal. Asimismo, tenemos a su vez tres cursos de formación según sean de ventas, marketing, despliegue e, incluso, de instalación y mantenimiento”.
Aunque el programa tiene una adaptación para cada país, en el caso de España y según nos comenta Ignacio Sestafe, “de momento no hemos podido llevar a cabo la adaptación del cuarto nivel, que llamamos de Autorización de Producto. Para hacer uso de este nivel”, añade, “preferimos dirigir a este tipo de clientes al mayorista”.
Con la autorización de producto, Lucent abre la posibilidad a aquellas pequeñas compañías que deseen acreditarse en productos específicos (familia Pipeline, Superpipe 95 y 155, la gama de MAX superiores a 6000 y ORINOCO) de forma que el fabricante les daría soporte de preventa e incluso formación, si bien el control de satisfacción se realiza a través del mayorista.
Como se ha señalado anteriormente, la formación es una herramienta clave para llevar a cabo un despliegue correcto de las soluciones que pone en manos del canal Lucent. En este sentido, Ignacio Sestafe sitúa a la formación como “parte integrante del programa de acreditación”. En este caso, los mayoristas no llevan a cabo ningún tipo de formación. En cuanto al lugar donde el fabricante impartirá los distintos cursos referentes al programa de acreditación, Sestafe señaló que “en una primera fase, se están impartiendo en distintos países europeos, si bien está en proyecto que próximamente se pueden llevar a cabo en España”.

Una promoción asegurada
En cuanto a la promoción del programa, Sestafe deja claro que “entra dentro de una lógica. Existe un ingreso mínimo de compromiso para acceder al primer nivel, que va condicionado al número de familias de productos en los que se puede acreditar”.
Comenzando por el nivel más básico, el integrador debe acreditarse en una de las cuatro familias de productos: conmutación, transporte óptico, transmisión inalámbrica y datos. Además, el integrador debe cumplir con unos resultados mínimos, regulados por contrato y, a partir de aquí, la promoción irá, según el compromiso adquirido, en función de los resultados y del número de familias de productos a los que tiene acceso el integrador. Es por ello que, “teniendo en cuenta las dificultades que puede haber en el desarrollo o considerando el interés mutuo entre fabricante e integrador por desarrollar la acreditación”, señala Sestafe, “hay bastante flexibilidad para la promoción”

Sin cambios en el canal mayorista
Actualmente, Lucent cuenta con dos mayoristas en España: Anixter y Landis. Mientras que el primero es un partner mundial, el segundo trabaja a nivel europeo. De momento, señala Sestafe, “no pensamos que el mercado español, con el catalogo de productos de que disponemos, tenga capacidad para que se incremente el número de mayoristas, aunque, como es lógico, ello queda condicionado por el número de distribuidores existentes”. En este caso, la cartera de VAR o integradores, hasta ahora, “se encuentra en proceso de acreditación: Amper, Landata, Soluciona, Inaltel (para conmutación) y Asetec (para redes ópticas)”.
En cuanto al papel que jugará el mayorista dentro del programa de canal, Sestafe lo establece “en atender a los pequeños instaladores o pequeñas empresas que puedan tener perfil de integrador y que no sean partners acreditados de Lucent”.

Las telecomunicaciones, un mercado limitado para el canal
Desde sus inicios, y según nos explica Ignacio Sestafe, “el mercado de las telecomunicaciones ha estado orientado al canal, fundamentalmente, a los productos de empresa (como centralitas PBX y productos para redes LAN), pero en lo que se refiere a las soluciones para este tipo de infraestructuras, tradicionalmente, no han sido delegadas en el canal de distribución”.
Con motivo de los cambios experimentados en la industria de las telecomunicaciones, las empresas se han visto obligadas a adaptarse a los nuevos tiempos del mercado. “Lucent, desde hace años, se ha dedicado a atender a clientes que eran operadores dominantes. En la evolución del mercado, además de los dominantes, se han creado los CAPS (operadores alternativos de servicio de red), y esto ha originado que la demanda de estos operadores, en cuanto a atención o a los tipos de redes, se haya diversificado un poco haciendo muy difícil que con la estructura que tiene un fabricante se pueda hacer frente a una atención directa”.

Requisitos y beneficios
Antes de comenzar a hablar de los requisitos concretos exigidos por la compañía a aquellos a quienes se dirige el programa de canal, y según Ignacio Sestafe, “primero hay que analizar el perfil de la firma y sus planes de marketing, entre otras cosas&

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