DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2003

Adobe prepara al canal para acoger sus soluciones servidor

Impulso a las tecnologías Acrobat y PDF
Encarna González.
Tras la compra del desarrollador de software y proveedor de servicios Accelio, Adobe acaba el año con tres nuevas propuestas de producto servidor pensadas para el sector gráfico y corporativo. Con la firme decisión de liderar este segmento de mercado, Dealer Wold ha querido conocer de la mano de María Castrillo, directora comercial de canal de Adobe, la estrategia a seguir en cuanto a la distribución de estos productos, así como sus previsiones de cara al año que comienza.

El pasado 29 de noviembre, Adobe finalizaba su año fiscal con un balance bastante positivo, según apuntaron sus responsables, a pesar de la pequeña reducción en ingresos a nivel global respecto a años anteriores. Aunque en España aún no se han hecho públicos los resultados finales de 2002 al cierre de esta edición, María Castrillo adelantaba que estos se prevén satisfactorios. “Podemos decir que el crecimiento de este año a nivel ibérico ha ido bastante bien y, a nivel de cuarto trimestre, comparado con el año anterior, el resultado ha sido mejor. Aunque en los primeros meses del año no se veía tan claro, la tendencia del último trimestre ha sido, como en el tercero, con crecimientos. Parece, pues, que se van a cumplir las previsiones”. En este sentido, la adquisición de Accelio a inicios de este año, y de la que se esperaba que aportase al presente ejercicio fiscal entre 35 y 40 millones de euros, ha supuesto un importante revulsivo a los ingresos de la firma al tiempo que ha conllevado una reestructuración a nivel global. Tal y como explica Castrillo, “es lógico que después de una adquisición, hasta que la empresa se adecua, exista una fase de remodelación a varios niveles” en referencia a la reducción de una parte de la plantilla a nivel corporativo y tras el traslado de un 10 por ciento de los programadores que trabajaban desde Silicon Valley (California) hacia la India.

Integración de tecnologías
Siendo de esta forma el transcurso del año, y aunque Adobe ya contaba con tres tipos de soluciones diferentes a nivel de servidor (producción de documentos, colaboración y proceso de documentos), la integración de la tecnología de Accelio ha supuesto un paso decisivo para la compañía. Avanzando en su estrategia por combinar el software de formularios electrónicos basado en servidor de Accelio con sus tecnologías Acrobat y Adobe PDF, el resultado son tres nuevas propuestas: Adobe Graphic Server, software servidor de gráficos e imágenes; Adobe Document Server, para la automatización de producción de documentos PDF personalizados; y Adobe Document Server For Reader Extensions, servidor que permite asignar derechos personalizados a formularios y documentos PDF. Según expresa la responsable para canal de Adobe, “las nuevas soluciones que vayan saliendo se intentarán integrar, cambiando la nomenclatura por la de Adobe, con más funcionalidades de PDF y una serie de características nuevas”. Siguiendo esta política, y desde finales del pasado mes de noviembre, Adobe procedió a la puesta en el mercado español de estos tres primeros productos servidor que se lanzan al mercado tras la adquisición de Accelio. “En estos lanzamientos seguramente hay implementados temas que venían de esta compañía, de modo que ya no hay dos firmas sino sólo una para hacerlo más homogéneo”, expresa Castrillo.

Apuesta por el canal
Una vez puestos en el mercado estos tres productos, y con respecto a su comercialización, desde Adobe se tiene clara su apuesta por aquellos distribuidores de valor añadido que, en el caso español, está concentrado en el Grupo Seidor. Según apunta la responsable, “de la situación anterior heredamos una serie de distribuidores de valor añadido y que son especialistas en soluciones globales para la gestión empresarial. Así, los nuevos servidores se venderán a través de canal de valor añadido, como Grupo Seidor, pero los mayoristas no los van a tocar. Sobre todo, al principio, queremos estar muy en contacto con el cliente final”. No obstante, la directiva también señala que, a nivel de distribuidores de valor añadido, hay que tener en cuenta una serie de alianzas a nivel mundial de las que, dado que aún se está empezando con su comercialización, no será hasta el próximo mes de enero cuando se conozcan más detalles sobre las mismas en los seminarios que tratarán temas como Acrobat y productos de servidor. Preguntada acerca de si esta configuración del canal se perfila como la más idónea, Castrillo manifiesta que, “por el momento, nos parece bien este modelo, con un distribuidor de valor añadido que pueda atender todas las solicitudes, si bien también son importantes las alianzas mundiales, entre ellas, HP Consulting”.
En la misma línea, la responsable explica que desde Adobe no se plantea crear un nuevo programa de canal ya que, en su opinión, se trata de que “la tecnología ha evolucionado y necesitamos dar a los distribuidores otro tipo de soporte. Apoyo técnico, formación o demostraciones son sólo algunos ejemplos de que este tipo de soluciones requiere más dedicación por parte de todos nosotros”. Al hilo de estas consideraciones, María Castrillo también apunta que, aunque por el momento no está totalmente cerrado, seguramente se procederá a una distinción por niveles y existirá una certificación en función de las personas dedicadas, del volumen de negocio u otras características que se darán a conocer más adelante.

Variaciones en licencias
Además de estas nuevas introducciones de producto y lo que van a suponer para sus distribuidores de valor añadido, Adobe también ha implantado una serie de innovaciones en lo que a licencias se refiere. Según señala Castrillo, a partir del pasado 4 de noviembre, aquellos mayoristas que comercializan licencias TLP (Transactional Licence Program) comerciales disponen de una nueva banda de descuento ya que, si antes empezaban a partir de los 20 puntos, ahora el mínimo de entrada de las licencias TLP comienza en 5 puntos. Por tanto, se incluye una nueva banda de descuento que va de 5 a 19 puntos, y la segunda que engloba de 20 a 99 puntos y cuyos descuentos varían según el producto. Para la responsable de canal, además de las ventajas que esto representa y que hace que los programas de licencias estén llegando a más usuarios, también denota la fortaleza de su canal de ventas indirectas. “Creo que tenemos un canal muy sano y que funciona muy bien a todos los niveles. De esta manera, pienso que estamos cubiertos y todo es cuestión de irlo trabajando el día a día.


Cambios en los partners
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Además de las novedades en cuanto al sistema de licencias, Adobe también tiene previsto algunos cambios en lo que a la vertiente de partners se refiere. Tal y como nos avanza María Castrillo, “vamos a tener una nueva categoría de partner denominada Partner Gold y dirigida, sobre todo, al entorno corporativo”. Con este anuncio, se amplía la catalogación de partners de Adobe que hasta el momento solo contaba con una categoría de partner básico y los Mail Order (venta por catálogo). “Los Gold serán los clientes que venden contratos corporativos y son activos en la venta de programas de licencias. Por tanto, será una evolución d
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