DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 1999

Adobe Partners o los especialistas en áreas de mercado

Con el fin de crear una red de distribuidores especializados, Adobe propone al canal formar parte de sus partners en tres categorías diferentes: Pre impresión, Multimedia y Acrobat . Aunque Adobe Partners se puso en marcha hace ya dos años, es ahora cuando la compañía de software ha decidido impulsarlo y renovarlo poco a poco, con el fin de orientarse más al mercado que hacia los productos .

Adobe mantiene una apuesta clara por el canal de distribución como vía para la comercialización de sus productos . Sin embargo, y dado que este canal ?tanto a nivel mayorista como minorista es muy amplio?, en palabras de Miguel Bada, director de marketing de la compañía, ?lo que queremos primar son los puntos de venta o distribuidores especializados y darles una fórmula para acceder a la evaluación de productos, cursos, etc . de una forma mucho más directa y tener una relación más estrecha con nosotros, con el fabricante? .

Asimismo, y con el claro fin de diferenciar y especializar aún más a estos colaboradores tan estrechos, Adobe ha configurado tres líneas dentro del programa de distribución: Pre impresión, Multimedia y Acrobat . El primer tipo de partner puede definirse como el especialista en preimpresión e impresión PostScript, proponiendo soluciones profesionales a toda la parte productiva de la cadena gráfica . Mientras, serían Multimedia aquellos especialistas en la integración de vídeo, sonidos, textos e imágenes en las obras audiovisuales interactivas, siendo los Acrobar los especialistas en la gestión de documentos electrónicos y de su adaptación para la difusión on-line y CD-ROM . Sin embargo, y por ese impulso que desde Adobe se está haciendo de seis meses a esta parte al programa, Miguel Bada nos comentaba que ?estamos pensando, no a corto plazo, pero sí a medio, en adaptar la tercera figura al mercado, y no a producto, como ocurre en las dos primeras? . En esta línea, el director de marketing de la compañía nos adelantaba que ?por ejemplo Acrobat, como otros productos, puede encuadrarse perfectamente en la gama de preimpresión, pero también puede entrar en lo que es la categoría de difusión electrónica de la información; y, por lo tanto, puede estar en un mercado de gran empresa, de banca, farmacéutica, etc . ? . Por esos motivos, y también como respuesta a la demanda del propio canal de distribución, la compañía ya está poniendo toda la carne en el asador para reorientar, reformar y mejorar su estrategia de apoyo a los distribuidores más especializados y que quieran tener una relación más estrecha y colaboracionista con el desarrollador de software . El objetivo perseguido por Adobe es contar con unos puntos de venta especializados no en producto, sino en las oportunidades de negocio que ofrecen los distintos segmentos del mercado, como preimpresión, gran empresa o documentación electrónica y del vídeo .

Este cambio, que se prevé que se materialice a lo largo de este año, no va a suponer, sin embargo, un cambio en cuanto a los distribuidores que formen parte del canal de Adobe, tanto dentro como fuera del programa, según nos confirmaba el propio Bada, pero sí la orientación, para proporcionar una información ?mucho más acorde con lo que el usuario precisa? .

Los compromisos del partner

Todo aquel distribuidor que tenga a bien apuntarse al programa de canal ofertado por Adobe deberá comprometerse en varios aspectos . Por un lado, deberá promocionar y vender los productos y soluciones de la gama Adobe a sus clientes, así como a respetar sin interrupción los criterios y condiciones del programa . En materia técnica, y tal y como nos explicaba el director de marketing de la compañía, el Adobe Partner ?tiene que tener, por lo menos, una persona especialista que sea capaz de asistir y pasar los cursos de certificación que llevamos a cabo; esto es fundamental . Es decir, con otras palabras, que sea capaz de dar un servicio técnico acorde con las expectativas que puede necesitar el cliente? . El nivel inicial de competencias se verificará con los cuestionarios del dossier de candidatura . Durante todo el programa, que tiene una duración anual pero que se revisa cada seis meses con el fin de verificar las empresas que siguen o no dadas de alta dentro del programa, Adobe efectuará pruebas complementarias . Pero, además, existe la opción de que el partner pueda pertenecer a más de una de las tres figuras de las que consta este programa . En caso de que el Adobe Partner escogiera varias especialidades, el distribuidor deberá contar con un especialista por categoría . Esta o estas personas serán los contactos principales entre el Adobe Partner y Adobe Ibérica .

Pero quizá uno de los primeros requisitos a demostrar sea ?una existencia mínima de seis meses en el mercado y que durante ese tiempo haya adquirido, a través de los canales regulares, productos Adobe?, como nos explicaba nuestro interlocutor .

Otro de los compromisos que adquiere el Adobe Partner es mantener en su punto de venta un espacio apropiado en el que poder efectuar la demostración de los productos Adobe, que debe incluir como mínimo una estación de trabajo adecuada en la que estén instalados permanentemente las últimas versiones de evaluación de los programas Adobe, así como los ficheros de demostración proporcionados por Adobe . Asimismo, también se le exige llevar a cabo, como mínimo, una operación promocional al año: desde mailings, hasta jornadas de puertas abiertas, pasando por la publicidad, y en la que deberá utilizarse el logotipo Adobe Partner . Por último, también cabe señalar una iniciativa, cuando menos, loable: los partners se comprometen a ayudar activamente a Adobe contra la piratería de programas informáticos y a combatir esta misma piratería en su actividad cotidiana .

Como nos comentaba el director de marketing de Adobe, ?incorporarse dentro del programa Adobe Partner es totalmente gratuito por parte del punto de venta?, en el sentido de que no hay que pagar ninguna cuota para pertenecer a esta iniciativa . Además, tampoco se exige al distribuidor que deba tener unos mínimos de facturación ?porque esos mínimos van a depender del área del mercado en el que opere y de la zona geográfica donde esté situado? . Sin embargo, Miguel Bada también señalaba que el partner ?deberá ir reportando de forma bianual unos informes de las acciones que realice en la promoción de los productos y en cuanto a la facturación de servicios relacionados con estos productos? . También cabe mencionar que ?lo que es evidente es que alguien que esté en la lista de los Adobe Partner y que al cabo de un tiempo determinado no llega a unos mínimos, pues automáticamente desaparece de la lista? .

Beneficios por los compromisos

Como contrapartida a estas responsabilidades, el partner disfruta de una imagen de marca que muestra su pertenencia al programa . Placas, adhesivos y paneles que serán enviados en el momento del lanzamiento del programa . Durante toda la duración de la validez del acuerdo, el distribuidor Partner está autorizado a exhibir la denominación «Adobe Partner», con fines exclusivamente publicitarios y para la venta, servicio y promoción de productos Adobe, y esto conforme a las líneas directrices establecidas al respecto por Adobe .

Asimismo, Adobe se compromete a suministrar el kit del Experto Adobe que incluye numerosas herramientas de ayuda a la venta para los programas de creación gráfica y la tecnología Acrobat, como manual de instrucciones, guías de demostración y análisis de marketing; y un CD-ROM en el que se incluyen versiones de evaluación, ficheros de demostración y presentaciones interactivas . Además, y en función de la figura a la que se pertenezca, se integrarán otras herramientas complementarias y especializadas . Quizá uno de los aspectos más importantes sea la información preferente de la que goza

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