DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 1999

ADL se constituye en el primer grupo de distribución especializado en oficina móvil de Telefónica. Mediante Omnitech afronta la telefonía y la informática como un solo negocio

Begoña Fernández.

ADL ha querido echar el resto por el futuro de la convergencia de la telefonía y la informática en un único negocio . Confiando ciegamente en las posibilidades que puede aportar este mercado, si se sabe explotar debidamente, ADL ha puesto en marcha una iniciativa, bautizada con el nombre de Omnitech por la que se creará una división independiente cuyo trabajo estará exclusivamente destinado a conseguir que ambos mundos queden perfectamente integrados . Para ello, ADL se ha constituido como primer grupo de distribución de Telefónica que actuará en el canal como especialista exclusivo de sus soluciones de oficina móvil .

El origen de este proyecto comenzó a gestarse en los meses de julio y agosto de este mismo año . Enrique Ruz Bentué, director de Omnitech, hacía memoria para Dealer World señalando que ?cuando el proyecto se comenzó a diseñar se valoró qué nuevos negocios se podían desarrollar alrededor de la comercialización de los equipos de telefonía . En un principio, la intención era la de vender exclusivamente estos productos y que el distribuidor se buscara la solución del operador por su cuenta . Sin embargo, antes de tomar la decisión quise hablar con varios operadores? .

Así, tras presentar la iniciativa a Airtel y Telefónica, fue esta última la que vio en ADL el socio perfecto para el desarrollo de uno de los focos de su futuro negocio: la transmisión de datos . ?El operador consideró que nuestro programa era la solución a un problema que venía teniendo desde hacía mucho tiempo, como es la entrada en el canal informático, en la que otros mayoristas como Computer 2000 o Ingram Micro han fracasado . Sin embargo, nuestro proyecto les gustó muchísimo y nos propusieron asociarnos para desarrollar la introducción de la telefonía en el canal informático?, manifestó este directivo . Ruz Bentué está convencido de que, hasta el momento, el canal estaba cometiendo el error de intentar vendar un teléfono y líneas sueltas en una tienda de informática . En su opinión, ?ningún usuario va a estos sitios a comprar un teléfono . Para que lo haga hay que ofrecerle un valor añadido que tiene mucho que ver con la informática . Si unimos las dos soluciones conseguiremos el interés de la tienda a la hora de venderlo y que el cliente vaya hasta allí para adquirir el producto? .

Omnitech: un nuevo concepto de negocio

Los responsables de ADL están plenamente convencidos de que el proyecto Omnitech saldrá adelante y de que los distribuidores españoles tienen mucho que ganar en el negocio de la informática/comunicaciones . Enrique Ruz dice que con este proyecto ADL ofrece un nuevo concepto de negocio consistente en dar forma a algo que ya existía, pero que no acababa de dar el paso definitivo hacia su madurez . Así, la novedad de Omnitech radica en la conjunción del mundo de la informática y la telefonía unido a un concepto común: portabilidad + accesibilidad .

Para Ruz el mercado de la oficina móvil puede representarse en forma de pirámide, la cual estaría constituida en su parte más alta por el mercado de los portátiles ( con más de 150 . 000 unidades vendidas al año, según ADL ) , en su mitad por los handheld PC ( hasta 180 . 000 unidades al año ) y en su base por dispositivos móviles como las agendas electrónicas cuyo crecimiento para los próximos años será especialmente fuerte . ?Nos tendremos que acostumbrar a una nueva forma de vida que consistirá en aprovechar bien el tiempo que permanecemos alejados de nuestro centro de trabajo?, afirmaba Enrique Ruz, para quien el usuario tipo de estos productos comprende al 100 por 100 de la población adulta . Sin embargo, en este punto surge la duda de si realmente el usuario español no profesional conoce la existencia de estos dispositivos y su verdadera utilidad . Es decir, para que el distribuidor puede recoger los beneficios primero tendrá que sembrar . En este sentido, el máximo responsable de Omnitech reconoció que ?es cierto que el conocimiento que el usuario español tiene sobre esta base aún es muy escaso, puesto que estos productos aún no están posicionados en el mercado español, pero este es un proyecto a largo plazo . Lo que ahora pretendemos es hacer ver al distribuidor el tamaño tan grande de negocio que existe en torno a la oficina móvil? .

Asimismo, Dealer World preguntó a Enrique Ruz si el universo de usuarios de este tipo de productos continuará restringiéndose al panorama ejecutivo . En este sentido, Ruz precisó que ?la mayoría de la gente que se desplaza ya cuenta con un móvil y cada vez tiene más interés en obtener por Internet cualquier información . Es el caso de los estudiantes, quienes ni tienen capacidad económica para poder comprarse un portátil, ni pueden cargar con él cuando van a la facultad? . Además, este directivo quiso destacar que con la tecnología inalámbrica Bluetooth, mediante la cual y desde cualquier terminal portátil se podrá controlar todos aquellos electrodomésticos de casa que incorporen un microprocesador especial, se podrá facilitar el trabajo, por ejemplo, al ama de casa que no se encuentre en su domicilio . Sin embargo, ?antes el mercado español tiene que estar preparado para ello . Hay que ir paso a paso y tener la mente abierta . Además, el coste de estos dispositivos se reducirá cuando se amortice la tecnología? .

Ventajas de pertenecer al grupo

Telefónica es un socio clave en la puesta en marcha de Omnitech y la confianza que el operador parece tener en este proyecto es tan grande como la de la propia ADL . Para conocer el papel que el grupo de distribución comandado por ADL habrá de jugar en su canal, Dealer World conversó con Pablo Turiel, técnico comercial de Telefónica Móviles .

Con respecto a las ventajas que desde esta compañía se anuncian para el canal, Turiel señaló que ?el distribuidor conseguirá siempre una prima por volumen y se beneficiará de las campañas publicitarias . Por ello, el pequeño dealer que se asocie obtendría unos beneficios de los que, por sí solo, no podría gozar? .

Telefónica exige que para constituir un grupo de distribución debe al menos haber dos socios, es decir, tiene que estar compuesto por dos dealers . En este caso, ADL es uno de ellos, concretamente el que más peso tiene en dicho grupo, mientras que el segundo miembro aún está por decidir, dado que el proyecto acaba de nacer . Tal y como Dealer World pudo confirmar, este socio, aún desconocido, será elegido entre los distribuidores que ya trabajan con Telefónica y ?no dispondrá de ninguna ventaja adicional con respecto al resto del canal . Su posición es meramente testimonial?, señalaba Enrique Ruz .

Según los datos ofrecidos por ADL, del 100 por 100 de los ingresos obtenidos en 1997 por la telefonía móvil el 98 por ciento correspondió a productos voz y el 2 por ciento a los de datos . Sin embargo, de cara al año 2000 estos serán del 40 por ciento en voz y del 60 en datos . Por su parte, el responsable de Telefónica Móviles señaló que, según sus informes, actualmente existen 6 millones de clientes de telefonía móvil ( de los cuales más de 4 lo son de Telefónica ) , mientras que en el 2000 esta cifra se elevará hasta los 9 ó 10 millones .

Enrique Ruz Bentué, director de Omnitech

?Buscamos dealers que apuesten por un nuevo proyecto,

busquen alternativas y que estén dispuestos a invertir en ellas?

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ADL se presentó ante Telefónica como el portador perfecto del mensaje que, en su opinión, el operador debe hacer llegar al distribuidor informático . Concretamente, Enrique Ruz Bentué, director del proyecto Omnitech, se dirigía al operador diciendo: ?Vosotros sabéis de telefonía, pero no de informática . Hay que discutir cuál es el mensaje

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