ADDETI muestra al canal las claves para salir reforzados de la crisis

“Si tú vienes, todos ganamos”. Bajo este lema, ADDETI ha celebrado su primer Encuentro de la Distribución 2009 en el que la organización ha querido tratar con su canal los temas más candentes hoy en día como es el hecho de cómo está afectando al canal de distribución la actual crisis económica, o cómo puede repercutir en el canal la promesa del presidente del gobierno, José Luís Rodríguez Zapatero, de implantar 450.000 equipos en las escuelas. Así, el encuentro ha contado con seis ponencias impartidas por responsables de Esprinet, HP, Microsoft, Intel, Sage y el Banco Cooperativo Español.

Como era de esperar, la coyuntura económica actual y su impacto en el canal de distribución ha sido uno de los temas que ha acaparado mayor interés en este encuentro. A este respecto, Vicente Casanova, responsable de ventas de la división de empresa y consumo de Esprinet Ibérica, apuntaba que “entendemos que, ante la crisis, la actitud es de compromiso, como la única manera de salir adelante”. Un compromiso que este responsable apunta que se debe llevar a cabo en dos niveles, interno y externo. A nivel interno, según Casanova, es clave el mantenimiento de la inversión publicitaria, el fortalecimiento del compromiso del accionista con la Sociedad, el reforzamiento de la relación de los clientes actuales, antes que ir a conquistar nuevos, y la optimización de los recursos. Y, a nivel externo, para este responsable es clave la consolidación de la relación con los fabricantes, y el establecimiento de un compromiso más allá de la mera operación para tener un compromiso a largo plazo para hacer frente a las dificultades para la obtención de créditos existente hoy en día. “Antes, todos pensábamos en cifras de negocio y hoy tenemos que pensar en cuentas de explotación y, además, buscar formas de innovar y diferenciarnos unos de otros lo que, a nivel de distribuidores, les permitirá diferenciarse más de cara al cliente final”, explica Vicente Casanova.

Por su parte, Inés Bermejo, directora de canal mayorista de HP, también ha querido exponer a los allí presentes las posibilidades de negocio aún existentes, tanto para fabricantes como para mayoristas y distribuidores, a pesar de la crisis económica existente. Es por ello que esta responsable aboga por hacer esfuerzos que permitan aprovechar estas oportunidades. “El entorno está cambiando y tenemos que adaptarnos para seguir aprovechando las oportunidades de negocio que hay, una adaptación que ha de pasar por una reducción de costes, el incremento de la generación de la demanda, centrarse en aportar valor añadido y en cómo paliar lalimitación de créditos para generar más negocio de cara al futuro”, reflexiona la responsable de HP. Ante este panorama, Inés Bermejo también hace hincapié en la importancia que tiene el canal de distribución para que toda esta situación vaya a mejor. “Tenemos muchas herramientas para trabajar con el canal, generar demanda y desarrollar negocio. Por ello, vamos a adecuarnos mejor a las necesidades del mercado de la PYME, ayudándoles a mejorar su liquidez, y para lo que hemos adaptado nuestra estrategia de canal a este segmento de empresas”, añade Bermejo. Al hilo de esta consideración, la responsable ha explicado las novedades incorporadas a su división de soluciones de impresión (PSG), con una nueva gama de productos específica para la PYME y ayudando a las empresas a mejorar su cash flow; así como la nueva cobertura geográfica que están realizando para ayudar a las pequeñas y medianas empresas a implantar nuevas soluciones en servidores y almacenamiento.

Innovación y apuesta por el software legal

Junto a esto, Oliver Lecerf, director de desarrollo de negocio de Intel, también ha hecho hincapié en la importancia de que las empresas sigan innovando e invirtiendo en tecnología como catalizadores para superar la complicada coyuntura económica actual. “Se sales de la crisis con productos distintos de los que teníamos cuando entramos en ella”, reflexiona el responsable de Intel aludiendo a la importancia de que los clientes renueven sus antiguas infraestructuras de TI y el canal de distribución pueda beneficiarse de ello.

Además, otra de las ponencias que ha acaparado gran atención por parte de los asistentes es la que ha corrido a cargo de Carlos Picardo, director de canal y partners SMS&P de Microsoft, quien ha explicado las oportunidades que conlleva para el canal de distribución la comercialización de software legal. En este sentido, el responsable ha destacado una de las principales conclusiones del informe elaborado por Ipsos, según el cual, el 76 por ciento de las PYMES españolas considera que el riesgo que representa disponer de software pirata es pequeño, por lo que, “necesitamos contar más con el canal para combatir la situación de pirateríaque hay en el parque informático español con el uso de Office”, explica Picardo.

El responsable ha explicado a los asistentes la problemática que puede conllevar para empresas y el propio canal trabajar con software ilegal, y cómo Microsoft les puede ayudar para combatir esta situación de irregularidad y cómo pueden beneficiarse con la venta de software legal. Como ejemplo, Carlos Picardo ha adelantado que la compañía está ultimando los detalles de un programa que pondrá en marcha a partir del próximo 1 de julio y que prevé gratificar al distribuidor con un rebate tan sólo por prescribir las soluciones de Microsoft, consiga o no hacerse con el proyecto.