Adaptec lanza su primer programa de canal en EMEA
Partner Program centra su cometido en potenciar la información y comunicación con el mercado
El pasado mes de octubre, la directora de marketing de Adaptec para EMEA, Nüket Veral, anunciaba a Dealer World el proyecto de crear el primer programa de certificación para el canal de distribución en Europa. Y el mismo ya es una realidad. Para el lanzamiento oficial del Partner Program, Adaptec buscaba un lugar con repercusión internacional, y qué mejor sitio que la celebración del CEBIT 2001 en Hannover (Alemania), que reunió durante seis días a los principales protagonista del mercado de las Tecnologías de la Información.
Adaptec, fabricante especializado en el área de almacenamiento, en su afán de abrir nuevos mercados y difundir información sobre su gama de productos y tecnologías, ha presentado su programa de canal, Partner Program, dirigido a los resellers generales, integradores de sistemas y VAR; esto es, aquellos que ofrecen valor añadido y productos como servicios, soporte técnico o diseño de soluciones. Y con unas pretensiones claras, que según Pascal Couderc, director de ventas para el sur de Europa de Adaptec, “se concretan en potenciar la información y la comunicación con el mercado; facilitar un abanico amplio de herramientas profesionales para aquellos que pueden acceder al mismo, con el objetivo de que conozcan en profundidad los productos de Adaptec y su fiabilidad, y se sientan respaldados por la compañía; y ayudar a los resellers a aumentar sus ingresos. Se trata de generar en los dealers preferencia por la marca, por ello no se exige exclusividad en la distribución”.
Diseñado para la región de EMEA, es definido no como un programa de certificación, “sino como una herramienta para mejorar la comunicación con el canal centrándose en los resellers, y a través de ellos, hacer llegar información de calidad a todas partes del mercado”.
Un programa que gira en torno a dos niveles
El Partner Program de Adaptec se organiza en base a dos niveles: Silver y Gold, a los cuales, y según Couderc, “tiene acceso cualquier dealer, activo o potencial, ya que uno de los objetivos del programa es convencer a los nuevos resellers de las ventajas de empezar a vender productos Adaptec”. Dado que la decisión de integrarse en el programa para el nivel Silver no exige cumplir ningún requisito, “los resellers sólo obtienen ventajas sin condiciones: información reservada destinada a que puedan mejorar sus ventas, tener acceso a programas específicos de producto. Para aquellos que quieran acceder al nivel Gold se establecen seis condicionantes que deben ser cumplidos, pero en contraprestación acceden a datos y ayudas más ajustadas a sus necesidades específicas”.
Estos requisitos que debe cumplir un dealer para ser admitido en el nivel Gold son los siguientes: alcanzar la facturación mínima anual requerida por Adaptec; facilitar informes mensuales del punto de venta; mantener un enlace al sitio Web de Adaptec en Europa; convocar un mínimo de dos sesiones de formación sobre productos Adaptec cada año; implementar como mínimo tres iniciativas de marketing anualmente relacionadas con la compañía ; y cumplimentar el cuestionario de investigación de mercados sobre productos Adaptec dentro de las seis semanas siguientes al momento de ser registrado en el programa (y hacerlo de forma anual, en adelante).
Para el paso de un nivel a otro, señala Couderc, “el reseller sólo tiene que rellenar el formulario correspondiente de solicitud, en el que se piden datos sobre los criterios que determinan su admisión al nivel superior. La valoración de las condiciones la realizará el responsable de ventas de cada país, y, por tanto, de acuerdo con el marco y las perspectivas de facturación y ventas del mercado local”.
En cuanto al período de acreditación que se establece para cada nivel, en el caso del Silver, la admisión tiene efectos permanentes. “Así como no se le exige requisitos especiales para acceder, tampoco se establece un tiempo límite. Sólo en el caso de que se detecte la inscripción de una empresa bajo datos supuestos o falsos se operará a la exclusión en este nivel”, señala el responsable de ventas para el sur de Europa de Adpatec.
Para el Gold, los resellers que cumplen las seis condiciones de acceso tienen garantizada su permanencia en ese nivel durante un año, “al cabo del cual se revisa si cumplen los criterios, que se ajustan y evalúan según los datos del mercado en cada país. Aún cuando un reseller no alcance la cifra de negocio requerida para su zona, no queda excluido de forma automática, sino que se estudiarán los casos en el contexto de cada mercado antes de decidir si se mantiene o no en el nivel”.
Previsiones optimistas
El Partner Program de Adaptec no pone límite al número de resellers que pueden inscribirse. Para Pascal Couderc “el gran objetivo del programa es hacer llegar más y mejor información a un mayor número de personas, para poner en sus manos las herramientas y conocimientos que les ayuden a aumentar su facturación en productos Adaptec. La filosofía del programa es, por tanto, distinta a la que persigue un programa de certificación”.
Y en cuanto a expectativas se refiere, “para el nivel Silver se espera superar fácilmente los 500 resellers en Europa durante el año 2001. Para el Gold aún no se ha previsto un número cerrado, ya que se determinará la admisión de los resellers que lo soliciten según el cumplimiento de los requisitos establecidos en función de la situación y perspectivas de cada país”.
Desde un planteamiento optimista, afirma Pascal Couderc, “lo deseable sería que la mayor parte de aquellos que consideren la posibilidad de acceder al programa vieran conveniente pasar al nivel Gold y pudieran cumplir los criterios establecidos para ello. Pero desde la realidad, debe asumirse que algunos de ellos estarán satisfechos con la información que reciben en el nivel inferior. Por ello, muchos resellers quizá prefieran no estar sujetos a cumplir y mantener los condicionantes o exigencias necesarias establecidas para el nivel superior”.
Participación indirecta del mayorista
Cierto es que los mayoristas no están directamente implicados en el programa, dado que el mismo se dirige específicamente a los resellers. Pero son una figura importante para Adaptec. Es por ello, según comenta Couderc, “que a los mismos se les otorga un papel indirecto en el programa que se concreta en proporcionarles un dossier completo de información y herramientas de comunicación sobre el Partner Program, así como acceso a la misma información que obtienen los resellers. Como es lógico, si se activan las ventas de Adaptec entre los dealers y estos aumentan su facturación, los mayoristas también se verán beneficiados”.
Adaptec reajusta sus gastos
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“Las inversiones en TI están en declive en toda la industria y se prevé que esta tendencia se mantenga durante los próximos meses”, comentaba Bob Stephens, presidente y CEO de Adaptec. “Estamos dando los pasos que creemos necesarios para ajustar nuestros gastos y adecuarlos a las nuevas imposiciones del mercado”. En esta dirección, Adaptec ha llevado a cabo una reestructuración de cargas de aproximadamente 10 millones de dólares durante el cuarto trimestre fiscal de 2000, que finalizó el pasado 31 de marzo
Adaptec, fabricante especializado en el área de almacenamiento, en su afán de abrir nuevos mercados y difundir información sobre su gama de productos y tecnologías, ha presentado su programa de canal, Partner Program, dirigido a los resellers generales, integradores de sistemas y VAR; esto es, aquellos que ofrecen valor añadido y productos como servicios, soporte técnico o diseño de soluciones. Y con unas pretensiones claras, que según Pascal Couderc, director de ventas para el sur de Europa de Adaptec, “se concretan en potenciar la información y la comunicación con el mercado; facilitar un abanico amplio de herramientas profesionales para aquellos que pueden acceder al mismo, con el objetivo de que conozcan en profundidad los productos de Adaptec y su fiabilidad, y se sientan respaldados por la compañía; y ayudar a los resellers a aumentar sus ingresos. Se trata de generar en los dealers preferencia por la marca, por ello no se exige exclusividad en la distribución”.
Diseñado para la región de EMEA, es definido no como un programa de certificación, “sino como una herramienta para mejorar la comunicación con el canal centrándose en los resellers, y a través de ellos, hacer llegar información de calidad a todas partes del mercado”.
Un programa que gira en torno a dos niveles
El Partner Program de Adaptec se organiza en base a dos niveles: Silver y Gold, a los cuales, y según Couderc, “tiene acceso cualquier dealer, activo o potencial, ya que uno de los objetivos del programa es convencer a los nuevos resellers de las ventajas de empezar a vender productos Adaptec”. Dado que la decisión de integrarse en el programa para el nivel Silver no exige cumplir ningún requisito, “los resellers sólo obtienen ventajas sin condiciones: información reservada destinada a que puedan mejorar sus ventas, tener acceso a programas específicos de producto. Para aquellos que quieran acceder al nivel Gold se establecen seis condicionantes que deben ser cumplidos, pero en contraprestación acceden a datos y ayudas más ajustadas a sus necesidades específicas”.
Estos requisitos que debe cumplir un dealer para ser admitido en el nivel Gold son los siguientes: alcanzar la facturación mínima anual requerida por Adaptec; facilitar informes mensuales del punto de venta; mantener un enlace al sitio Web de Adaptec en Europa; convocar un mínimo de dos sesiones de formación sobre productos Adaptec cada año; implementar como mínimo tres iniciativas de marketing anualmente relacionadas con la compañía ; y cumplimentar el cuestionario de investigación de mercados sobre productos Adaptec dentro de las seis semanas siguientes al momento de ser registrado en el programa (y hacerlo de forma anual, en adelante).
Para el paso de un nivel a otro, señala Couderc, “el reseller sólo tiene que rellenar el formulario correspondiente de solicitud, en el que se piden datos sobre los criterios que determinan su admisión al nivel superior. La valoración de las condiciones la realizará el responsable de ventas de cada país, y, por tanto, de acuerdo con el marco y las perspectivas de facturación y ventas del mercado local”.
En cuanto al período de acreditación que se establece para cada nivel, en el caso del Silver, la admisión tiene efectos permanentes. “Así como no se le exige requisitos especiales para acceder, tampoco se establece un tiempo límite. Sólo en el caso de que se detecte la inscripción de una empresa bajo datos supuestos o falsos se operará a la exclusión en este nivel”, señala el responsable de ventas para el sur de Europa de Adpatec.
Para el Gold, los resellers que cumplen las seis condiciones de acceso tienen garantizada su permanencia en ese nivel durante un año, “al cabo del cual se revisa si cumplen los criterios, que se ajustan y evalúan según los datos del mercado en cada país. Aún cuando un reseller no alcance la cifra de negocio requerida para su zona, no queda excluido de forma automática, sino que se estudiarán los casos en el contexto de cada mercado antes de decidir si se mantiene o no en el nivel”.
Previsiones optimistas
El Partner Program de Adaptec no pone límite al número de resellers que pueden inscribirse. Para Pascal Couderc “el gran objetivo del programa es hacer llegar más y mejor información a un mayor número de personas, para poner en sus manos las herramientas y conocimientos que les ayuden a aumentar su facturación en productos Adaptec. La filosofía del programa es, por tanto, distinta a la que persigue un programa de certificación”.
Y en cuanto a expectativas se refiere, “para el nivel Silver se espera superar fácilmente los 500 resellers en Europa durante el año 2001. Para el Gold aún no se ha previsto un número cerrado, ya que se determinará la admisión de los resellers que lo soliciten según el cumplimiento de los requisitos establecidos en función de la situación y perspectivas de cada país”.
Desde un planteamiento optimista, afirma Pascal Couderc, “lo deseable sería que la mayor parte de aquellos que consideren la posibilidad de acceder al programa vieran conveniente pasar al nivel Gold y pudieran cumplir los criterios establecidos para ello. Pero desde la realidad, debe asumirse que algunos de ellos estarán satisfechos con la información que reciben en el nivel inferior. Por ello, muchos resellers quizá prefieran no estar sujetos a cumplir y mantener los condicionantes o exigencias necesarias establecidas para el nivel superior”.
Participación indirecta del mayorista
Cierto es que los mayoristas no están directamente implicados en el programa, dado que el mismo se dirige específicamente a los resellers. Pero son una figura importante para Adaptec. Es por ello, según comenta Couderc, “que a los mismos se les otorga un papel indirecto en el programa que se concreta en proporcionarles un dossier completo de información y herramientas de comunicación sobre el Partner Program, así como acceso a la misma información que obtienen los resellers. Como es lógico, si se activan las ventas de Adaptec entre los dealers y estos aumentan su facturación, los mayoristas también se verán beneficiados”.
Adaptec reajusta sus gastos
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“Las inversiones en TI están en declive en toda la industria y se prevé que esta tendencia se mantenga durante los próximos meses”, comentaba Bob Stephens, presidente y CEO de Adaptec. “Estamos dando los pasos que creemos necesarios para ajustar nuestros gastos y adecuarlos a las nuevas imposiciones del mercado”. En esta dirección, Adaptec ha llevado a cabo una reestructuración de cargas de aproximadamente 10 millones de dólares durante el cuarto trimestre fiscal de 2000, que finalizó el pasado 31 de marzo
