DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2002

Adaptec apoya a sus integradores europeos a través del Partner Program

Mª Luisa Melo.
El fabricante de soluciones de almacenamiento ha decido reforzar su programa de canal con una iniciativa específica para sus integradores, de la mano de la figura Platinum Partner. Y es que con el fin de ayudar a los distribuidores e integradores de sistemas a afrontar con éxito el activo mercado de los productos de redes de almacenamiento, Adaptec ha puesto a su disposición el Platinum Partner Program, una iniciativa específica que se enmarca dentro del paraguas del Partner Program del fabricante, cuyos mayoristas en nuestro país son Actebis, Ingram Micro, SM Data y Tech Data.
Stephane Lanoux, director de marketing de canal de Adaptec para la zona Sur de Europa, ha explicado a Dealer World los requisitos y beneficios principales, así como las perspectivas a medio plazo existentes en relación a dicho programa.

Cuatro pautas caracterizan el Partner
Program del fabricante. Distinguir al distribuidor y mejorar su credibilidad, acelerar el crecimiento de sus beneficios, mantener los clientes a largo plazo, y ayudarles a mantenerse al día con programas de formación y actualizaciones periódicas de productos.
Bajo esta perspectiva, y con el propósito de estimular las ventas canalizadas a través de sus Platinum Partners, el fabricante ha puesto en marcha el Platinum Partner Program, que proporciona importantes beneficios de soporte a sus socios integradores de sistemas.
De hecho, los socios Platinum se caracterizan por ser capaces de ofrecer a los usuarios finales una serie de servicios y soluciones técnicas con valor añadido. En este sentido, Lanoux reconoce que “el Platinum Program ha sido diseñado atendiendo a las competencias técnicas de los integradores”, con el propósito de facilitar unos elementos de soporte para el negocio que permitan a los asociados al programa prestar un servicio de primera clase a los clientes de Adaptec.

Tres categorías de socios
Sin embargo, y antes de entrar a verificar los beneficios y requisitos imprescindibles necesarios para entrar a formar parte de la categoría de Platinum Partner, veamos los tres niveles existentes y el perfil preciso en cada uno de ellos.
En sincronía con la oferta de productos del fabricante, destacan tres categorías de programas de socios, Silver, Gold y Platinum, en respuesta a las necesidades y características de los distintos distribuidores.
El Programa Silver Partner está diseñado para dealers genéricos, integradores de sistemas y VAR, como mecanismo para proporcionarles una amplia base de información, tal como presentaciones de ventas y recopilatorios técnicos integrados.
A la condición de miembro Gold Partner tienen acceso los distribuidores de soluciones RAID, iSCSI y de almacenamiento de gama alta, que “cuenten con un historial establecido con Adaptec y un determinado volumen de ventas de producto”, si bien su núcleo de negocio no es la integración de sistemas. En cuanto a la posibilidad de acceder a este nivel, Lanoux especifica que “cualquier partner puede ser elegible, siempre y cuando cumpla los criterios del programa”.
Finalmente, al programa Platinum Partner sólo se accede por invitación. En este sentido, Lanoux aclara que “Adaptec se dirigirá únicamente a aquellos integradores de sistemas situados en la región EMEA” que cuenten los requisitos anteriormente mencionados, “así como un historial probado en soluciones de almacenamiento de gama alta”.

Declaración de intenciones
En cuanto al objetivo del programa global del fabricante, la idea inicial pasa porque todos sus distribuidores pasen a formar parte del Partner Program con el fin de “satisfacer sus necesidades específicas a través del modelo de asociación más adecuado”. Con esto, Lanoux revela que “no pretendemos incrementar el número de los socios Gold o Platinum frente a los Silver, porque cada programa está definido para un segmento del canal que corresponde a la venta de distintos tipos de productos, diferentes modos de venta, volúmenes y, por supuesto, necesidades”.
Los distribuidores interesados en conocer los requisitos necesarios para entrar a formar parte del Partner Program de Adaptec, disponen de la información necesaria, así como un formulario específico para registrarse, en la página Web del fabricante, www.adaptec-es.com/. Si bien, en la actualidad, existen alrededor de 300 partners incluidos en el programa Silver y certificados, el director de marketing de canal para la zona sur de Europa destaca que “esperamos aumentar este número gracias a los nuevos productos que estamos anunciando ahora”.
En cualquier caso, lo que sí queda claro es la voluntad del fabricante de limitar, en cierta medida, la inclusión de partners en los otros dos niveles de certificación, Gold y Platinum, y es que “nos dirigimos a un número limitado de miembros del canal, para asegurarnos de hacer un seguimiento eficiente de estas cuentas”.

Requisitos imprescindibles de los integradores
El hecho de que dentro del paraguas del Partner Program, el fabricante haya puesto especial énfasis en los socios Platinum es bastante sintomático.
Las causas, varias. El Platinum Partner Program de Adaptec se ha diseñado para aquellos integradores de sistemas europeos que montan hardware de Adaptec y que, a su vez, ofrecen servicios y soluciones técnicas de un valor añadido avanzado.
Aquellos integradores interesados en formar parte del Platinum Partner Program deben firmar un contrato con Adaptec en el que confirman que disponen de la infraestructura adecuada para dar un cierto nivel de soporte.
Entre los requisitos que deben cumplir destaca la integración de sistemas y venta de los productos Adaptec acordados, ofrecer soporte técnico a domicilio, así como contar con la condición de experto especializado en las áreas de tecnología propias de Adaptec en toda una gama que incluiría SCSI, RAID, Fibre Channel, iSCSI e Infiniband.
Por otro lado, los integradores deberán contar con la especialización requerida en mercados tanto horizontales como verticales, es decir, “en el mercado de consumo, empresarial, educación, audiovisual, telecomunicaciones o una combinación de los mismos”, según especifica Lanoux.
Asimismo, los integradores interesados deberán disponer de, al menos, un técnico que supere anualmente un curso como “Profesional en Almacenamiento Certificado por Adaptec” (Adaptec Certified Storage Profesional, ACSP), y que a su vez formará a otros miembros de la empresa. A los “expertos” formados en el ACSP se les exigirá mantenerse al día sobre las nuevas tecnologías Adaptec mediante los cursos de formación organizados por el fabricante, ya sea en seminarios de periodicidad semestral, o a través de cursos virtuales de reciclaje a través de la Red, gracias a los que el propio profesional es quien se organiza individualmente.
No hay que olvidar que este programa incentiva la relación entre el integrador, el fabricante y el usuario final. De ahí que el integrador deba participar en la formación, eventos y relaciones públicas del cliente, como “prescriptor de tecnología” en colaboración con Adaptec Europa. Asimismo, también formará parte de las encuestas anuales sobre satisfacción de clientes organizadas con Adaptec y con usuarios finales, y asistirá a reuniones trimestrales organizadas por Adaptec sobre productos y estrateg

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