DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2001

Actualize y GTI se convierten en mayoristas de valor añadido de Symantec

Ingram Micro y Tech Data se perfilan como los de volumen
Arantxa Herranz.
La compra de Axent puede decirse que ha marcado un antes y un después en Symantec, sobre todo en lo que se refiere al canal de distribución. Si hace menos de un mes se daba a conocer la puesta en marcha de un nuevo programa de canal, motivado por esta compra y para dar cabida a todos los diferentes tipos de distribuidor que existen en el canal, en esta ocasión Dealer World ha tenido la oportunidad de conocer las repercusiones que esta compra ha tenido en el lado de los mayoristas. Unas consecuencias que pueden resumirse, básicamente, en dos: la incorporación de una nueva compañía (Actualize, conocida anteriormente como Telcosa y que era el mayorista de Axent en nuestro país) y la catalogación de éste y de GTI como mayoristas de valor añadido por Symantec.

Tras la inclusión de los productos Axent (de mayor complejidad y requerimientos técnicos) en el catálogo de Symantec, este fabricante decidió solicitar a alguno de sus mayoristas el cambiar su estructura interna con el fin de que pudieran comercializar estas soluciones. “Con los productos tradicionales de Symantec”, señalaba su director general, Joaquín, Reixa, “teníamos los clásicos mayoristas definidos como movedores de caja, porque eran productos tipo retail”. Sin embargo, los productos de Axent combinan la característica de ser de seguridad y “complejos, en el sentido de que hace falta conocimiento, experiencia y técnicos que pongan en marcha este tipo de producto”, por lo que “la figura tradicional del mayorista que coge una licencia de un distribuidor y pasa el pedido a Symantec deja de tener sentido para este tipo de producto”, puesto que, según Reixa, “necesitamos que el mayorista que trabaje con esta categoría de productos haga algo más que transmitir pedidos”. Es decir, se buscaba la figura del mayorista de valor añadido. Para ello, se ha “aprovechado” uno de los mayoristas que Axent poseía en nuestro país (Actualize). Pero, además, uno de esos mayoristas “tradicionales”, más concretamente GTI, “ha mostrado su voluntad de entrar en este negocio”.

Donde reside el valor añadido
Lo que, básicamente, diferencia a estos dos mayoristas de valor añadido (Actualize y GTI) frente a los que permanecen como de volumen (Ingram Micro y Tech Data) es precisamente eso, que “aportan un valor añadido a su canal”. Un aspecto que requiere como condición sine qua non la certificación de Actualize y GTI para “garantizar el nivel de destreza que tienen en estos productos”. Además, estos dos mayoristas ofrecen soporte preventa, formación y gestión de cuentas a su canal. Por eso, puede decirse, según Reixa, que en estos momentos Symantec posee dos tipos de mayoristas: tradicional, que “sigue teniendo un valor fundamental para nosotros”, y el de valor añadido que “ofrece algo más a su canal”. El primero de ellos vende los productos clásicos (antivirus, PC Anywhere, Ghost...) del ámbito retail, incluyéndose también los cortafuegos. Los de valor añadido pueden vender, además de estos, los productos relativos a detección de intrusión, gestión de vulnerabilidades, autenticación...

Inversión por ambas partes
La incorporación de Actualize y la denominación de GTI como mayoristas de valor añadido han supuesto una inversión para el fabricante. Como explicaba Joaquín Reixa, “Axent tenía su filosofía de canal, con la que yo no comulgo, porque a veces vendía directamente al cliente, otras directamente al distribuidor, en otros casos al mayorista... y eso no es de mi agrado, porque prefiero que el canal esté definido y claro: fabricante, mayorista, distribuidor y cliente final”. Por eso, en el caso de Actualize la inversión se ha llevado a cabo para “cambiar la mentalidad” y “convertirle en un mayorista tradicional”. En lo que se refiere a GTI, nuestro interlocutor señalaba que es un mayorista con mucho interés en “incluir en su negocio temas de servicios y proyectos, porque lo que quiere es poder participar con los distribuidores en los proyectos”. Y ahí es donde ha invertido Symantec, en la certificación de técnicos y comerciales sobre este tipo de productos.

El valor compensa la pérdida de margen
Por tanto, son estos dos mayoristas los únicos que venden estas soluciones a los distribuidores certificados para la implantación de las mismas en el cliente final: los Enterprise Security Partner y los Enterprise Solution Partner, según el renovado programa de canal puesto en marcha recientemente. Dada la política de canal que, según las explicaciones aportadas por Reixa, poseía Axent, según la cual a veces el fabricante vendía directamente al dealer, y dado que ahora esa adquisición ha de realizarse siempre vía mayorista, cabe preguntarse si esto ha podido generar algún tipo de conflicto con los partners, especialmente en lo que atañe al margen. “Obviamente”, señalaba el director general de Symantec, al tiempo que remarcaba que “lo que no estoy dispuesto a tener es un canal en el que no siempre se siga la misma política, porque lo único que se genera son problemas permanentes”.
“En tema de márgenes, evidentemente, el que antes compraba a Axent ha sufrido, porque esta cantidad será menor. Pero también es cierto que ahora mismo tienen una facilidad en el mayorista, por el valor que le está dando lo que antes no tenía, por lo que la pérdida de margen su suple con el valor que esta figura les da”.


Se mantiene el número de mayoristas en ambos perfiles
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Si algo quiso dejar claro Joaquín Reixa, director general del fabricante, es que las puertas “siempre están abiertas” para que Ingram micro y Tech Data puedan también ser considerados de valor añadido. Sin embargo, la realidad, según este directivo, es que “el modelo de negocio de ambos mayoristas es diferente”, pese a lo que si alguno quisiera “invertir en esta nueva línea, todo sería cuestión de sentarse y hablar sobre ello”. Algo que no parece que se vaya a producir si tenemos en cuenta que “a día de hoy no es el negocio ni de Ingram Micro ni de Tech Data. Ellos mueven mucho más volumen que servicio”. Además, si no se plantea la ampliación en el segmento del valor añadido, tampoco se plantea algo similar en el aspecto del volumen. “Con cuatro mayoristas hay suficientes”, remarcaba Reixa. “Obviamente todos conocemos muchos mayoristas en el sector de seguridad que podrían también ser mayoristas nuestros, pero en este momento creo que el número que tenemos es suficiente para gestionar todo el canal, incluido aquellos distribuidores que se irán incorporando a lo largo del año”.
Además, este mismo responsable considera que los mayoristas también notan los crecimientos que está obteniendo la corporación, cercanos al 200 por cien en el último trimestre con respecto al mismo período del año anterior. “Los mayoristas se están dando cuenta de que Symantec es una fuente de negocio importante”, lo que también es palpable, según Reixa, porque esta figura se ha vuelto también más proactiva “a la hora de ofertar nuestras soluciones en el canal”.
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