DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2003

Acer pretende estimular el negocio de su canal en la PYME con Acer Active

Mª Luisa Melo.
Destinado a los distribuidores orientados al mercado de las pequeñas y medianas empresas, Acer Active completa la familia de programas de canal del fabricante: Acer Point, para minoristas, y Acer Executive, para distribuidores corporativos. Estar cerca del dealer y ofrecer soporte y formación específica, son las bazas de esta iniciativa que pretende reunir alrededor de 200 dealers a lo largo de los próximos meses. Stefania Dimatteo, directora de marketing de Acer explica a Dealer World las principales características y ventajas del mismo.

Acer Active es un programa de canal orientado al mercado de los distribuidores de valor añadido, cuyo principal objetivo es “crear una red de socios de canal que abarque todo el territorio nacional para impulsar las ventas del mercado de la PYME”, resume Stefania Dimatteo, directora de marketing de Acer.
“Nos centraremos en estrechar nuestros lazos con los distribuidores orientados a este mercado y, para ello, les ofreceremos toda una serie de ventajas, además del soporte y la formación que puedan necesitar”, recalca.
Además de Acer Active, el fabricante cuenta con otros dos programas específicos más para canal: Acer Point y Acer Executive. Con estos tres programas, el fabricante se propone abarcar tres niveles distintos de asociación, “según el tipo de compromiso que tengamos con nuestros socios y el segmento de mercado al que estos se dirijan”, explica Dimatteo. De hecho, mientras que el diseño de Acer Point se basa en ofrecer soporte a los puntos de venta minoristas y reforzar la demanda de sus clientes, en el caso del programa Acer Executive está dirigido aquellos distribuidores corporativos que operan con las grandes cuentas.
Entre los requisitos mínimos para certificarse como Acer Active 2003 destaca ser un distribuidor consolidado en el mercado, alcanzar una facturación trimestral superior o igual a los 30.000 euros y disponer, como mínimo, de un profesional dedicado a Acer y de personal de ventas especializado.
“Además de pedirles que sigan la política comercial de Acer, también les exigimos que mantengan una comunicación fluida con nuestra compañía y nos informen cada mes de sus demandas, su disponibilidad, ventas y stocks”, explica la directora de marketing del fabricante, quien añade que “todos nuestros socios reciben un documento certificado que les acredita como distribuidores Acer Active”.
En cuanto al posible coste asumido por el distribuidor a la hora de certificarse como Acer Active, el fabricante señala que “no es tal, sino que es gratuito, aunque sí tiene que cumplir con los requisitos especificados”.

Perspectivas de desarrollo
Hasta el momento, Acer Active no tiene una estructura interna específica. “Acabamos de poner en marcha este programa y aún estamos en una primera fase de reclutamiento. A corto plazo no tenemos previsto subdividir a los socios según varios niveles, porque en un principio el objetivo es que todos nuestros socios Acer Active estén al mismo nivel”, explica Dimatteo.
En el caso de Acer Point sí existe una subdivisión por niveles y, en un futuro, el fabricante no descarta que, en función de la facturación obtenida por cada uno de ellos, se contemple la organización de una subestructura dentro de su programa Acer Active. Por lo tanto, del nivel de facturación, perfil y características específicas de cada partner dependerá la permeabilidad a niveles superiores, en caso de plantearse los mismos.
La estimación de Acer es que existan alrededor de 200 socios Acer Active y 350 Acer Point. Este límite ha sido establecido “a partir de un estudio de mercado que hemos realizado y que contemplaba diversos factores que van desde la facturación a la localización geográfica, entre otros”, explican fuentes del fabricante.
En la actualidad, cuenta con 200 socios Acer Point y 100 socios Acer Active, si bien para finales de año, “mantenemos el objetivo de alcanzar los 350 Acer Point y los 200 Acer Active”.
Para los próximos años, Acer se plantea el mantenimiento de la tendencia al alza. “Nos hemos fijado seguir creciendo, pero estamos en plena fase de reclutamiento, por lo que todavía es difícil establecer un número determinado de socios”, especifica Dimatteo, quien expone: “por el momento, nuestro objetivo es seguir reclutando socios y una vez conseguido esto, es posible que se produzcan ciertas variaciones en esa red de socios”.

Trámites de acceso
Los distribuidores no tiene que firmar ningún tipo de contrato, sino que una vez que el fabricante entra en contacto con el distribuidor y acuerda su adhesión al programa Acer Active, envía un documento de acreditación y certificación. “Ser un socio Acer Active implica un compromiso con la marca, no exigimos exclusividad como tal, aunque sí es un requisito que Acer sea la primera o la segunda marca del establecimiento”, especifica la directora de marketing en torno a la necesidad de exclusividad.
Una vez que un socio de canal es acreditado de forma oficial por Acer, “vamos haciendo un seguimiento constante de la evolución de cada socio, no sólo para verificar cómo va funcionando cada partner, sino también con el fin de ofrecerles ayuda y soporte en todo momento”. En el caso de que los distribuidores certificados no alcancen la cifra de ventas establecida inicialmente, el fabricante no rescinde directamente el contrato, sino que opta por estudiar otros factores, como la región geográfica en la que se encuentra o su grado de cobertura en la zona. Una vez verificados diferentes elementos, y siempre y cuando el distribuidor continúe sin alcanzar la facturación solicitada, Acer puede proceder a la cancelación del acuerdo firmado.
“La búsqueda de partners es mutua”, así se refiere Dimatteo al proceso de reclutamiento de socios de canal. “Estamos haciendo un importante esfuerzo comunicativo, mediante roadshows y visitas a clientes, entre otros, para darnos a conocer entre el canal de distribución español y conseguir nuevos socios. Sin embargo, gracias a ese esfuerzo comunicativo, muchos distribuidores se acercan directamente a nosotros”.

El papel de los mayoristas
Actualmente, Acer cuenta con una serie de mayoristas especializados, en función de la línea de negocio. En el área de portátiles, trabaja con Actebis, ARC, Caelsa, Diode, Ingram Micro, Memory Set, Tech Data y UMD. Para el segmento de PC, “trabajamos con Ingram Micro, Memory Set, Tech Data y UMD, mientras que en lo que respecta al área de monitores, nuestros mayoristas son Actebis, Ingram Micro, Memory Set y Tech Data”.
De “muy relevante” califica Dimatteo la función de los mayoristas del fabricante en los diferentes programas de canal. “En Acer basamos el cien por cien de nuestra estrategia de ventas en el canal de distribución, y los mayoristas son una parte fundamental de nuestra estrategia. No en vano, por ejemplo, en el caso de los programas Acer Active y Acer Executive, nuestros socios deben adquirir los productos Acer a través de nuestros mayoristas oficiales. En definitiva, ellos son los que se encargan de facilitar nuestros productos a nuestros distribuidores, sus stocks dependen de ellos”.

Pasos para la certificación de los distribuidores
Los distribuidores interesados en certificarse como socios Acer Active, Acer Point o Acer Executive han de acceder a la página Web Imprimir Subir

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