DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2010

Acer, D-Link, Inverter y Microsoft se unen por la especialización del canal. Las firmas presentan su programa Delicatech

Bárbara Madariaga.

Con el objetivo de ayudar al canal de distribución en su transición hacia los servicios, Acer, D-Link, Inverter y Microsoft acaban de anunciar el lanzamiento de Delicatech, un programa de canal que ve la luz con una inversión de más de 300.000 euros en su fase inicial y que espera ayudar a la red de venta indirecta española en su transición hacia un nuevo modelo de negocio basado en los servicios.

Con la crisis como telón de fondo, Acer, D-Link, Inverter y Microsoft han presentando su programa de canal Delicatech, que ve la luz con el objetivo de apoyar al canal de distribución en su paso hacia la especialización en la venta de servicios, “lo que hará que obtengan numerosos beneficios, al disponer de formación, información, soporte, incentivos económicos, financiación soporte preventa y un completo portal web”, señala Rubén Monjo, director general de D-Link Iberia.

El momento
Y es que, tal y como apuntó Fernando González, director de ventas OEM de Microsoft Ibérica, “en Microsoft consideramos que no hay mejor momento que éste. En la actualidad, y como consecuencia de la situación económica que estamos atravesando, el canal está viendo cómo se están reduciendo sus beneficios o, en el peor de los casos, cómo tienen que cerrar sus negocios. En estos momentos el cambio de modelo de oferta es clave, también porque los clientes están demandando soluciones que les proporcionen beneficios, sobre todo en términos de productividad”. 

Para evitar el hecho de que “esta situación continúe y la cifra del 10 por ciento de resellers que han tenido que cesar sus actividades se eleve, hemos decidido aunar esfuerzos y presentar Delicatech”. 

Así, en opinión de Fernando González (compartida por los otros miembros de este programa de canal), “éste es el momento perfecto para que los distribuidores españoles cambien su modelo de negocio y tiendan hacia la comercialización de soluciones a medida, que realmente cubran las necesidades de las pequeñas y medianas empresas españolas. Es necesario renovarse si no se quiere morir, además de que esto permitirá aumentar sus márgenes”. 

De hecho, y en opinión de Javier Morel, sales manager de Acer España, “es necesario que el canal pase de ser un mero suministrador de tecnología a proveer soluciones más completas y juegue el papel de asesor, consultor y de soporte especializado al usuario final, que son las PYMES”.

Necesidades cubiertas
Para lograr esto, “es necesario que conozcan cuáles son esas necesidades y en esta labor es en la que entramos nosotros con este nuevo programa de canal”, destaca Rubén Monjo, quien además aprovecha la ocasión para recalcar que “siempre es un buen momento para aprovechar las ventajas que este programa presenta y más cuando el canal de distribución se está enfrentando a problemas de financiación, de formación o de soporte. Delicatech conjuga estos tres factores, junto con otros, para ofrecer una solución satisfactoria a la red de venta indirecta, quien verá cómo no sólo logra capear la crisis, sino que será testigo del aumento de sus beneficios”.

La alternativa
A grandes rasgos, la intención de los cuatro fabricantes es lograr que el canal de distribución trate de ofrecer una solución global en vez de un producto concreto. “En muchas ocasiones, cuando un cliente va a un distribuidor solicitando, por ejemplo, un ordenador, éste no ofrece otra alternativa. Lo que queremos es que esta mentalidad cambie y que realmente ofrezcan la alternativa”, destaca Enric López. 

“Nosotros ofrecemos un nuevo plan de trabajo, para que logren transmitir que se puede completar la oferta. Si realmente el canal de distribución logra adaptar este nuevo planeteamiento, verá cómo sus márgenes aumentan, porque ya no sólo obtendrá márgenes de la venta de un ordenador, o de un software, o de un SAI o de un producto de comunicaciones, sino que logrará el márgen de todos los productos que completen esa oferta”.

En qué consiste
A grandes rasgos, este programa hará que el canal de distribución se reinvente de tal forma que “pueda dar solución a las nuevas necesidades de la PYME, para ganar en eficiencia, productividad y competitividad sin grandes inversiones”, señala Javier Morel, quien además puntualiza que “gracias a Delicatech el canal de distribución pasará de ofrecer meros productos a comercializar soluciones empresariales”. 

Cabe señalar que el sales manager de Acer destaca, de este nuevo programa de canal, aspectos como “la formación. Éste es uno de los pilares básicos de esta iniciativa, y, para ello, hemos desarrollado un extenso programa con diferentes niveles”. De esta forma, se encuentran Delicatech Essential, “pequeñas píldoras de contenidos básicos en cada una de las cuatro áreas: sistemas, software seguridad, accesos y conectividad”; los tutoriales; la formación hands on, que se presenta con un perfil muy práctico y una mayor exigencia técnica; o los programas de certificación, que son los específicos de cada compañía. 

Así, en opinión de Enric López, director general de Inverter, “uno de los problemas a los que se enfrenta nuestro canal de distribución es la falta de preparación, sobre todo por la falta de tiempo, o el exceso de información, al convocarse numerosos eventos y acciones que hacen difícil diferenciar el mensaje. Con Delicatech aunamos esfuerzos y las cuatro compañías enviamos un mensaje claro y muy útil para que nuestro canal se adapte a las necesidades de su negocio”.

Información y soporte
Otro de los pilares de este nuevo programa de canal es la información. Para ello la firma ha puesto en marcha un portal web (www.delicatech.com) que tratará de convertirse en un punto de encuentro que ofrezca todas las noticias relacionadas con el sector, información de programas de canal, y de producto específico para la pequeña y mediana empresa, informe sobre evento de interés para el canal o muestre “escenarios reales de problemática y soluciones de PYME”. 

En lo que respecta al área de soporte, “Delicatech pone a disposición del distribuidor un equipo de expertos que ayudan directamente a la realización de ofertas a clientes”, destaca Rubén Monjo. 

Por su parte, Fernando González señala que “además, Delicatech aporta línea directa con los equipos de ingenieros especialistas de cada uno de sus miembros, pudiendo dar el máximo nivel de soporte al distribuidor, y al usuario final si fuera necesario, llegando incluso al envío de personal técnico a sus ins

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