DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1998

A la búsqueda de la optimización de los canales de distribución de las TI

Con la colaboración de Dealer World y organizado por el IFE

Los próximos días 27 y 28 de mayo se celebrará en el hotel Ritz de Madrid, la conferencia Optimización de Distribución de las Tecnologías de la Información . La misma, organizada por el Instituto de Fomento Empresarial, y con la colaboración de esta revista, ayudará al canal español a descubrir las claves del cambio que se están produciendo en el mismo, con un hincapié especial en factores como Internet, formas de financiación, estrategias en las relaciones con los fabricantes, políticas de BTO/CTO, vehículos y nuevos canales de distribución, etc .

Es fácil asumir que los grandes mayoristas como Ingram Micro, Computer 2000 y CHS dominarán totalmente el mercado español . Nada más lejos de la realidad, según Jordi Vilanova, socio director y fundador de ITBA ( Information Technology Business Associates ) , empresa consultora especializada en los canales de distribución de tecnologías de la información . La conferencia mostrará que hay más de diez mayoristas en nuestro país con una facturación superior a 5 . 000 millones de pesetas .

¿ Quiénes son estas compañías ? Según señala Jordi Vilanova, “muchos consideran que el mercado de la distribución está en fase de racionalización, pero en la medida que crece el mercado, aparecen más nichos de mercado rentables . Cada uno de ellos atrae a emprendedores como la miel atrae a las abejas” .

Esto significa que el mercado es sumamente complejo . Por ello, la conferencia tratará también de cinco mayoristas especializados en conectividad . Aunque también los productos de conectividad son distribuidos por los mayoristas generalistas como Computer 2000, CHS, DLI, Ingram Micro o Memory Set, “si uno profundiza un nivel más”, afirma Jordi Vilanova, “se da cuenta de que los cinco especialistas cubren posiciones distintas del mercado, con Anixter principalmente en cableado, Diode en proyectos, Ilion en soporte y así sucesivamente . Hasta cierto punto están en mercados distintos y en muchos casos no compiten . El mercado es imperfecto” .

Por tanto, excluyendo a los mayoristas generalistas internacionales, los mayoristas pueden dividirse en varios grupos .

Segmentación del mercado

En primer lugar, hay cerca de cinco mayoristas generalistas locales como Memory Set, Santa Bárbara, o DLI entre otros . Venden una gama amplía de productos alrededor del PC con unos márgenes reducidos . Estas compañías son, por lo general, rentables y su incremento de ventas en 1997 se situó entre el 25 y el 40 por ciento . Sin embargo, están expuestos a una creciente competencia de los mayoristas generalistas internacionales .

En segundo lugar, hay que destacar la existencia de cerca de veinte mayoristas/ensambladores . Estas compañías ensamblan sus propios PC que luego son vendidos a dealers junto con una amplia gama de componentes y periféricos . Una gran parte de estas compañías están empezando a sufrir el incremento de participación de mercado de las marcas A . También empiezan a afrontar los retos legales de IBM y Siemens Nixdorf, que reclaman sus patentes en el proceso de ensamblaje para cumplir las estrictas regulaciones de la Comunidad Europea . Como reacción, algunos están empezando a suministrar los sistemas barebone, siendo el dealer quien desarrolla el ensamblaje final . Esto deja a IBM y Siemens Nixdorf con la imposibilidad de hacer un seguimiento sobre cientos de dealers/ensambladores .

En tercer lugar hay cerca de diez boxshifters . Éstos venden una gama más limitada de PC y periféricos que los mayoristas nacionales, especializándose habitualmente en fabricantes de segundo nivel . Estas compañías pueden ser altamente rentables, si son dirigidas por un emprendedor que ayuda al fabricante a rentabilizar los fondos de marketing .

Finalmente, hay un cierto número de mayoristas especializados . Entre ellos hay varios que desarrollan cerca de un 50 por ciento de sus ventas en productos de comunicaciones software y hardware .

Algunas de estas empresas se especializan en dos o tres áreas, afirma Jordi Vilanova, “un mayorista de CAD puede distribuir impresoras de gama alta y un mayorista de monitores distribuye tarjetas gráficas y software gráfico” .

El mercado tiene también una apertura internacional, en la evolución hacia la moneda única . Hay más de 30 compañías que tienen ventas a otros países: Portugal, América Latina, etc .

Vilanova afirma, “en estos meses se han producido algunas adquisiciones, en particular Tech Data-Computer 2000 CHS-ARC-Metrologie y Mercapital-DLI . Es muy fácil asumir que los generalistas internacionales dominarán el mercado . En la práctica esto es difícil que ocurra dada la complejidad del mercado de las tecnologías de la información y la velocidad a la que se mueve” .

Claves de optimización

Numerosos representantes de las empresas españolas del sector del mayoreo y la distribución, así como fabricantes y portavoces de diversas entidades del mundo económico y financiero, estarán presentes en esta conferencia, que busca a lo largo de dos días ayudar a los asistentes a anticiparse y adaptar su estrategia a la dinámica del mercado de distribución . Asimismo, tanto el canal como los fabricantes podrán descubrir las transformaciones que se están produciendo en su relación; aprenderán cómo transformar la financiación en una herramienta estratégica para el canal; descubrirán la forma de medir el impacto del BTO/CTO ( Build to Order/Configuration to Order ) en los fabricantes de venta directa y el nivel de capitalización necesaria para este negocio; profundizarán en el conocimiento acerca del nivel de inversión en experiencia y conocimiento que desarrolla el canal dirigido a un soporte proactivo de clientes, así como qué esperan los clientes corporativos del canal y hacia dónde evoluciona el modo de relación con estos .

Otros de los aspectos que también tendrán cabida en la conferencia son la adaptación a la emergente economía en tiempo real; cómo pueden los canales continuar ofreciendo valor y mantener su nivel de conocimientos tecnológicos en un entorno de continuo descenso de márgenes; la forma en que afrontará la industria el reto de desarrollar nuevos clientes, a la vez que mantiene y genera su fidelización; y si la ubicua Internet favorecerá la evolución del negocio de los dealers locales hacia zonas de menores costes de estructura .

Desarrollo de la conferencia

En la conferencia inaugural, que tendrá lugar el 27 de mayo, se tratarán entre otros temas, la situación del canal en España y en Europa, las perspectivas generales para el canal, y las recomendaciones para el mismo . La misma correrá a cargo de Jordi Vilanova, socio director y fundador de ITBA ( Information Technology Business Associates ) y presidente de la jornada . A continuación, la presentación Perspectivas de futuro y oportunidades de negocio derivadas de la evolución del canal en el mercado de tecnologías de la información, analizará el reparto de negocio por canales y la rentabilidad de las inversiones .

A lo largo de los dos días en los que se desarrollará la conferencia, los asistentes tendrán ocasión de atender a ponencias de representantes de compañías implicadas en el mundo de la distribución, tales como DLI, Ei System,CHS, Vobis, ADL, o Beep-Datalogic .

También estarán presentes fabricantes que darán a conocer su experiencia con el canal y en la venta en Internet, como Epson, HP, Microsoft, Motorola, Nortel, Siemens Nixdorf, Toshiba o Unisys . Completarán el panel representantes de entidades financieras, operadoras telefónicas, asociaciones sectoriales, cadenas de televisión y consultores .

Aunque la cuota de 139 . 000 pesetas más IVA es la fijada para la asistencia a la conferencia, existe una oferta especial para los suscriptores de Deal

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