DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2001

3Com aprovecha Partner 3 para reforzar el conocimiento del programa Focus en su canal. Finaliza una nueva edición de Partners 3 con la vista puesta en las próximas convocatorias

Miguel A. Gómez.
Como en las cinco ocasiones anteriores, la sexta edición de Partners 3 ha llegado a su fin con la mente puesta en las novedades que llegarán en la que será la séptima edición del evento dentro de seis meses. Las reuniones que 3Com mantiene con sus partners han recogido, como en anteriores ocasiones, formación técnica y comercial con la que el fabricante pretende facilitar el trabajo a sus socios comerciales. En esta ocasión, la conectividad inalámbrica la seguridad, y lo que denominan hipervelocidad son los temas que han centrado estas reuniones, además de las posibilidades que ofrece el Programa Focus. Para conocer más de cerca los contenidos, novedades y, sobre todo, echar un vistazo a lo que se prepara para el futuro, Dealer World quiso conversa con Antonio Gracia, director de marketing de canal indirecto de 3Com.

Partners 3 no es un seminario habitual, o al menos así lo definen en 3Com. Tal y como señaló a Dealer World Antonio Gracia, “más que un seminario clásico, es un evento de formación. Lo englobamos dentro de lo que denominamos 3Com University, y uno de los eventos principales es Partners 3, que se celebra cada 6 meses”.
En esta sexta edición, la principal novedad ha sido la participación. En palabras del director de marketing de canal indirecto del fabricante, “en esta edición, con respecto a la anterior, nos hemos llevado una agradable sorpresa en cuanto a participación. Sin contar con los datos de Madrid, donde nos hemos visto un tanto desbordados, el incremento de asistencia media ha estado en torno al 20 por ciento. Si bien, la cantidad no es lo que más nos importa. Nuestro interés se centra en la calidad de los partners que vienen a vernos, porque este evento es una forma de contarles, de primera mano, todo. Es decir, no sólo la estrategia de 3Com, sino también darles una visión del mercado, programas que ponemos a su disposición, herramientas para facilitarles su ciclo de venta, además de las novedades de producto y de las tecnologías. Así, todo esto lo convierte en un programa de formación completo, dedicado en las sesiones matinales a la formación comercial, siendo las tardes ocupadas por las sesiones eminentemente técnicas”.
En el mundo de Internet, en el universo on-line, los responsables de 3Com mantienen este ejemplo de formación presencial “como una de las patas de nuestra formación. La tercera, podríamos decir, es la formación basada en Web, que nosotros potenciamos en varios niveles, es decir, comercial, técnico y especializada para ciertas soluciones. Pero esto es formación bajo demanda, cuando la necesitas. Además, es una idea que potenciamos desde el propio Partners 3. Pero esta formación presencial, además de ser ya un clásico, sirve para reforzar el contacto y para intercambiar experiencias mutuas con ellos. Es algo que nos enriquece y a lo que no queremos renunciar. Nos aporta, además, mucho a la hora de mejorar nuestra formación para los partners”.

Programa Focus
Como todos los años, un tema es que el concentra el protagonismo de las reuniones. En esta ocasión han sido los contenidos relacionados con la seguridad el centro de las presentaciones. Así, tal y como señala Gracia, “nos hemos centrado en seguridad, con aspectos tales como los firewalls y las Redes Privadas Virtuales. Además, ellos han podido ver cómo funcionan, con experiencias reales, con situaciones como las que se encuentran a diario. Además, hemos destacado lo que denominamos hipervelocidad, es decir, productos de tecnología Gigabit, además de los desarrollos alrededor de la tecnología inalámbrica”.
“La estructura de este Partners 3 ha sido idéntica a la anterior”, continúa Gracia, “pero hemos presentado las novedades y las posibilidades que ofrece el programa Focus, de las que habíamos venido hablando, pero que ahora hemos querido demostrar con contenidos y situaciones reales. Hemos incidido en los puntos estratégicos para nuestros partners, como pueden ser los programas de recompra (trade-up), evaluación de productos, o las promociones que ponemos de forma continua a su disposición. Pero, sobre todo, hemos destacado el programa de fidelización”.
Entre los contenidos del pasado Partners 3 ya estaba el programa de fidelización, “pero entonces era una iniciativa que se iba a poner en marcha. Fuimos una experiencia piloto en Europa con este programa, y ahora ya se ha consolidado. Se trata de un programa pionero en España, porque nadie tiene un programa como éste tan amplio y, como dice nuestro lema, Radicalmente Sencillo”.

Recompra, fidelización y nuevas mejoras
Tal y como nos señala Gracia, “el programa de recompra se ve ampliado de forma continua con todos los nuevos productos. Estamos haciendo esfuerzos para mejorar el número de productos y el valor de recompra de los mismos. Además, hemos puesto en marcha una campaña orientada a usuarios para que ellos puedan beneficiarse directamente de esta posibilidad”.
Otro de los elementos que se han potenciado en esta reunión ha sido “Internet como vehículo de comunicación, y dentro de ella, la extranet que tenemos habilitada para ellos, Partner Access. Les hemos mostrado cómo acceder, cómo utilizarla y qué contenidos son los más importantes, como las herramientas de venta. Les hemos querido mostrar en vivo cómo hacer una transacción on-line, por ejemplo, para nuestro programa de recompra, o cómo utilizar los productos para evaluación. Asimismo, les hemos ayudado a aprovechar las promociones que hay disponibles a través de esta herramienta en cada momento, lo que les proporciona una ventaja competitiva. Esta tendencia se enmarca en una general según la cual Internet y el correo electrónico son las principales herramientas de comunicación de las empresas, sustituyendo al teléfono y al fax”.
Además, “hemos mostrado las herramientas de marketing que tienen a su disposición, como las de marketing, diseñadas para enriquecer sus ofertas con estudios de mercado, logotipos, u otros documentos con los que ellos pueden incrementar el valor de las presentaciones”.
En cuanto al programa de fidelización, “hemos mostrado lo útil que es registrarse, con el fin de ir acumulando puntos que revierten en dinero para poder hacer acciones de marketing o planes de incentivos, entre otros aspectos”.
En Alemania, España y Suecia, “se llevaron a cabo las experiencias piloto con este programa, y las experiencias fueron, en general, buenas. De hecho, nuestro compromiso es lanzar el programa en Portugal. Nuestros partners se han dado cuenta que pueden ir acumulando puntos que pueden gastar en acciones con nosotros sin hacer nada extraordinario, salvo adquirir nuestros productos. Así, cuando quieren poner en marcha una acción ya no hay problema de financiación, porque pueden emplear para ello los puntos”.
“Por tanto”, finaliza Gracia, “no hay novedades, sino explicar las posibilidades y los beneficios que le ofrecen todas las opciones con las que ya contaban”.

Adaptación del canal a los cambios
Los cambios introducidos el pasado año por 3Com en su estructura y su canal “han sido acogidos de forma inmejorable, sobre todo si tenemos en cuenta los comentarios surgidos en nuestros competidores que querían darnos por acabados en algunas líneas. Se ha demostrado que nuestros volúmenes y nuestras cuotas se han man
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