25 años de trabajo con el canal

Hablar de veinticinco años en el mundo de las TI es casi hablar de media vida. Pero lo más importante cuando se celebra algo así es saber que lo que está por venir es tan bueno como lo que se deja atrás. En 1980 HP daba los primeros pasos para estructurar una organización de canal, dedicando en ella a personas de ventas, marketing, y especialistas, para ofrecer atención, formación, información, incentivos, programas y soporte. Ahora, tras este tiempo, el fabricante quiere afianzar el futuro de esta relación. Conozca todas las claves del éxito.La primera idea que pasa por la cabeza de los responsables de HP cuando se cumple este aniverario es la de que lo vivido no es más que la antesala de lo que está por llegar. Sobre estos veinticinco años de confianza el fabricante quiere construir las bases del futuro en el competitivo mundo de las Tecnologías de la Información. Y para asegurar el éxito de esta nueva empresa a acometer, nada mejor que contar con los aliados que han cumplido su cometido todo este tiempo. Tal y como nos explicaban, “son veinticinco años por los que sentirnos agradecidos al propio canal por la confianza que ha tenido a la hora de trabajar con nosotros y de llevar nuestro catálogo de productos”.Pero esta relación se basa en el día a día, y en el fabricante son conscientes de ello, afirmando que la experiencia de trabajo con el canal “nos permite seguir innovando. En definitiva, evolucionando y creciendo para adaptarnos a las necesidades de los clientes cuando estos van evolucionando. Hemos evolucionado con el canal al ritmo que marca un mercado tan cambiante como el de las tecnologías, con el fin de ser capaces de liderar el cambio que hace que HP siga destacando. Con todo, un cuarto de siglo en el que la relación entre HP y sus partners se ha estrechado”.Aportación mutuaUna relación como ésta no se mantiene tanto tiempo si ambas partes no ven recompensados sus esfuerzos. Tal y como nos explican, “después de 25 años, cabe destacar la confianza del canal en Hewlett-Packard y su apuesta por nuestra marca, gracias a lo cual hemos ayudado a desarrollar conjuntamente el sector. Entre todos nos tenemos que felicitar por la forma en la que hemos contribuido a incrementar los índices de productividad y competitividad de nuestro país. Hemos aprendido a avanzar respondiendo a las necesidades de los clientes, porque, al fin y al cabo, ésa es la razón por la que estamos aquí: ayudar a los clientes para que su experiencia con la tecnología sea cada vez más fácil y le aporte beneficios, desde el punto de vista de negocio, o un mayor entretenimiento personal, desde el punto de vista del consumo”. Como toda relación, la de HP con su canal ha evolucionado con el paso de los años. “Hemos evolucionado a un trabajo conjunto que supone tareas complementarias para atender al usuario final y conseguir mayores éxitos. Seguimos avanzando para seguir celebrando otros 25 años de éxitos. Asimismo, hemos desarrollado iniciativas de éxito para el canal, que han hecho posible que todos sigamos ganando en el modelo de ventas a través del canal. Además, hemos evolucionado a un negocio predecible, con más personas dedicadas en una sola organización de canal y bajo la estrategia de PartnerOne”.Para los responsables de HP, la base de esta relación está “en el compromiso que tenemos con nuestros partners a los que consideramos parte de HP, y que están delante del cliente. Pero también en nuestra experiencia de estos 25 años trabajando juntos y en la sólida unión de HP con su canal. Además, algo que valoran mucho nuestros partners es la diversidad de soluciones, la fiabilidad del producto y la competitividad del mismo, que hacen que la aceptación del mercado sea muy buena. A esto hay que añadir la tradición de la marca HP y su capacidad de generación de demanda”.Algunas fechas claveEstos veinticinco años han tenido algunos puntos de inflexión interesantes, que podemos apreciar en el recuadro, pero podemos decir que los tres aspectos más destacados son, primero, la creación de la estructura de venta indirecta en 1980; en segundo lugar, el nacimiento de la figura del mayorista en 1985; y, por último, la fusión con Compaq y el diseño de PartnerOne.“Tras la fusión con Compaq hubo un tiempo de espera que finalizó con el anuncio de PartnerOne hace algo más de dos años. Desde entonces, este programa ha ido cambiando de acuerdo a las necesidades del fabricante y las sugerencias y críticas del canal. En estos momentos, nuestro objetivo es seguir trabajando con el canal para seguir cosechando éxitos juntos”.Siguiendo con algunos números, en este momento la estructura de canal del fabricante está compuesta por más de 12.000 distribuidores, en las diferentes categorías, y seis mayoristas, que son Actebis, ARC, Diasa, Ingram Micro, Memory Set y Tech Data. En palabras de los responsables de HP, “el aporte de los mayoristas es fundamental en la cadena de suministro”. Se trata de una figura que mantiene una importancia vital en la estructura de canal del fabricante, y que es la base para cualquier propuesta que se quiera transmitir a los distribuidores, pues de su capacidad para ponerla en marcha depende en gran medida su éxito. Pese a que la figura se creó hace veinte años, sus funciones actuales le hacen tomar nuevo protagonismo. Asimismo, otro elemento que se ha incorporado a esta unión es Internet, pese a que se trate de una herramientas que muchos asocian con la venta directa. En el caso de HP, “se han desarrollado iniciativas como Top Config, que permite realizar configuraciones a medida y pedidos de productos HP a través de la web de los mayoristas”.Las bases para asentar una relación de futuro----------------------------------------------------------------Los veinticinco años de relación entre HP y el canal son la base para seguir buscando “éxitos comunes en los próximos años. Recordemos algunas de estas fechas:2005. Se celebran las bodas de plata entre HP y el canal de distribución., como el trampolín para otros veinticinco años más.2003. Arranca el programa Top Config.2001: Fusión de HP y Compaq, y lanzamiento del programa PartnerOne.1998. Se da paso al canal de consumo. Se pone en marcha el programa Top Value1995. Se estructura el canal PYME, con lo que en la estructura de canal de HP se empieza a hablar de PYME, Corporate y Enterprise. Se estructura, también, el programa de certificación.1992. Se lanza el programa Advantage, con fondos de marketing, que permitió al canal desarrollar actividades especiales.1990. HP introduce en el canal toda la gama de productos, consolidando con ello la figura del mayorista y creando los contratos. Además, HP da el salto al volumen: pasan a tener mercados verticales y grandes cuentas.1985. HP crea la figura del mayorista trabajando únicamente con periféricos con Keylan (actualmente, Ingram Micro), Computer 2000 (en la actualidad, Tech Data), GCI (ahora ADLI) y NC Periféricos (hoy ARC). Después llegarían Actebis, Investrónica, y Memory Set. En la actualidad, se mantienen todos en la nómina de mayoristas salvo ADLI.1980. HP estructura una organización de canal.