| Artículos | 01 NOV 1996

Valencia: un mercado que aspira a colocarse entre los grandes (I)

Tags: Histórico
Miguel A. Gómez y Juan R. Melara.

La Comunidad Valenciana ofrece una buena situación respecto a los dos mercados informáticos más importantes en España. Esto, junto con los últimos datos económicos del sector informático ofrecidos por SEDISI, que colocaban a esta comunidad en quinto lugar en cuanto a facturación, sólo superada por Madrid, Barcelona, País Vasco y Andalucía, hacen que Valencia sea el centro de un mercado que tiene vocación de convertirse en grande. Pero la propia naturaleza de los empresarios y distribuidores valencianos ponen, según los profesionales de la distribución informática, un freno a esta posible expansión.

En opinión de los que conocen más de cerca esta realidad, se trata de un ejemplo de mercado muy cerrado, es decir, un mercado en el que aquellos que han intentado instalarse viniendo desde fuera lo han tenido muy difícil, pero en el que los que han intentado expandirse desde dentro se han visto frenados por sus propias fronteras.

Pese a todos, los distribuidores valencianos parecen dispuestos a hacer de la comunidad el tercer mercado más importante de España, por detrás de Madrid y Barcelona, aunque saben que la pugna va a ser muy dura, sobre todo con un mercado tan potente como el vasco. Este aspecto queda claro en la presencia de distribuidores valencianos en el SIMO. La presencia de la comunidad levantina está asegurada por la llegada al SIMO de 11 distribuidores, lo que coloca a Valencia como la tercera de las comunidades en lo que a representación se refiere.

Pero este no es un mercado uniforme. La operatividad y el movimiento de la capital, Valencia, se diferencia mucho de la realidad de las otras dos provincias levantinas, Castellón y Alicante. Por este motivo, hemos decidido dividir nuevamente en dos el reportaje sobre la Comunidad Valenciana, centrando esta primera entrega en la capital, y dedicando la segunda y definitiva a las otras dos provincias.

La realidad valenciana nos sitúa en un mercado muy competitivo donde la guerra de precios entre los distribuidores en busca de los posibles clientes ha generado una reducción de márgenes que no convence a ninguno de los participantes en la batalla. La solución que parecen haber tomado una gran mayoría de los distribuidores es la de diversificar su oferta, y apoyarla en diferentes columnas en vez de centrarla en la venta de equipos o software.

Otro aspecto destacado de esta comunidad, aparte de las deliciosas paellas que uno puede degustar, es la presencia en ella como sede central de numerosos mayoristas que operan a nivel nacional. Esto provoca una profunda diferencia entre los distribuidores que podemos encontrar en Valencia, ya que algunos de ellos ven este mercado como parte de un todo, una parte que en algunos casos no es más que una pequeña porción del total.

Valencia: sede de numerosos mayoristas

Infortisa es un distribuidor a quien el volumen de negocio le llevó a convertirse en mayorista. Según nos comentó su gerente, Juan José Contei., "nuestro ámbito de actuación se extiende a toda España, pero nuestro foco principal es la Comunidad Valenciana, donde somos indiscutiblemente el distribuidor número uno en lo que se refiere a venta a distribuidores, es decir, pequeñas tiendas, profesionales de software y montaje de máquinas, etcétera. A nivel nacional hay muchos mayoristas que nos superan, pero en la Comunidad Valencia y zonas limítrofes somos los más importantes. Además, nos estamos haciendo un hueco en otros mercado muy difíciles como los de Madrid y Barcelona e, incluso, estamos intentando asentarnos en los mercados gallego y vasco. Nuestra filosofía se basa en afirmar nuestra presencia en Valencia, y desde allí, expandirnos hasta donde podamos".

En su labor de expansión, Infortisa se encuentra con otros distribuidores. La competencia más importante que tiene, según Juan José Contei, "nos viene dada desde fuera de Valencia. En concreto, de empresas que llegan desde Madrid y Barcelona, porque en Valencia sólo hay otro distribuidor que pueda llegar a nuestro nivel, pues hay otros pero su nivel de facturación es menor que el nuestro, que en este año se va a situar cerca de los 4.000 millones de pesetas".

Las directrices de venta de este distribuidor no se han mantenido estables a lo largo de los años. "Nosotros surgimos hace más de diez años", comenta el gerente de Infortisa, "como academia de enseñanza bajo la denominación de Cetisa. Después surgió Infortisa, dedicada a la venta a cliente final, con lo que el tema de la academia se abandonó, porque los márgenes de la distribución posibilitaban centrarse sólo en ella. Pero desde hace más o menos tres o cuatro años, decidimos vender a distribuidor. En este intervalo hemos pasado de vender a usuario final, que ahora supone sólo un cinco por ciento de nuestra facturación, a centrar nuestra oferta en el distribuidor. La tienda se mantiene como un residuo para atender a los clientes de siempre. Pero debemos tener en cuenta que no podemos hacer competencia desleal con nuestros verdaderos clientes, por lo que la diferencia de precios entre unos y otros nunca es inferior al diez o doce por ciento, dado que somos conscientes de que los márgenes en informática son mínimos. Jamás habrá nadie que nos pueda acusar de quitar una venta a nuestros clientes. Pese a todo, nuestra intención es abandonar este sector, pero esto no es tan fácil, no podemos abandonarlo de buenas a primeras, así que hemos decidido dejarlo morir".

La filosofía de Infortisa apuede resumirse, según Juan José Contei, en "la intención de ofrecer al cliente una oferta completa para evitarle tener que recorrer todos los mayoristas, lo que al final le hace perder dinero. Nuestra intención es ofrecer un catálogo completo con un precio competitivo, pero no podemos obligar al cliente a preferirnos antes que a otros. Nuestro propósito es que vean lo que ofrecemos y que apuesten por nosotros, sobre todo en el tema de componentes para el montaje de equipos, donde nadie puede superar nuestra oferta".

Manuel Vicente García Miguel, delegado de Diode para la zona de Levante, comentó a Dealer World que "la distribución por Valencia está muy activa, aunque sometida al problema general de las caídas de márgenes. Hay, asimismo, mucho movimiento de apertura y cierre de pequeños distribuidores que, agobiados por la situación del mercados, dan cierto aire de inestabilidad al mercado". Desde su delegación en levante, Diode quiere ofrecer su apoyo a los dealers tanto dirigidos a consumo, "como a los distribuidores que venden a las empresas y necesitan contar con nosotros para gestionar sus operaciones y dar un buen servicio a sus clientes. Este es el mercado que más se está moviendo en Valencia". Respecto a la territorialidad de la Comunidad Valenciana, Manuel Vicente quiso puntualizar que "Valencia, Alicante y Castellón son provincias que funcionan de manera independiente, y que tienen cada una su mercado, sin estar las dos últimas muy influidas por el mercado de la capital. En nuestra zona, y a nivel de distribución, es importante señalar que hay mucho negocio con provincias limítrofes como Murcia o Albacete".

En la capital levantina tiene su sede otro mayorista de software que opera a nivel nacional, Ultimobyte. El responsable de esta empresa, José Vicente Rodríguez García, nos ofreció su visión sobre el mercado local. Según sus palabras, "nosotros operamos a nivel nacional con la representación en exclusiva de diferentes productos norteamericanos. No importamos nada, simplemente pagamos los derechos y realizamos aquí las cajas, los manuales, las etiquetas, es decir, lo montamos todo aquí. Nuestras ventas se realizan sobre todo en Madrid y Barcelona, porque aunque estamos en Valencia, el mercado local nos demanda menos que Madrid y Barcelona".

José Vicente Rodríguez explica esta pequeña contradicción en el carácter del mercado valenciano. Según nos explica, "el mercado en Valencia es un p

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