| Artículos | 01 SEP 2001

US Robotics crea la figura del distribuidor regional certificado

Tags: Histórico
Potencia, además, la relación con los mayoristas de menor tamaño
Ramón A. Fernández.
España no es un país excesivamente grande, pero sí tiene una serie de peculiaridades que le hacen especial. Una de ellas es la concentración del mercado en dos grandes centros de negocio, Madrid y Barcelona, y en otras zonas con menor peso específico, como País Vasco, Valencia o Sevilla. El resto del mercado, está muy repartido en pequeños zonas que hacen necesaria una atención especial. Por este motivo, US Robotics ha decidido unirse a la lista de fabricantes que van a apostar por la figura del mayorista regional o submayorista, con el fin de atender de forma más directa y específica a estas zonas más alejadas de los centros neurálgicos del negocio en nuestro país.

Para conocer más de cerca este proceso, Javier Gómez, director general de la firma en nuestro país, nos explicaba que “se trata de una iniciativa que pretendemos poner en marcha este mes de septiembre. Hasta la fecha, contamos con un primer nivel de mayoristas, compuesto por Actebis, Aryan, Diode, Ingram Micro, Investrónica y Tech Data, en España y Aryan, Ingram Micro y Tech Data en Portugal. A partir de ahí, estableceremos una serie de acuerdos directos con submayoristas. Con este acuerdo, ellos adquieren beneficios económicos a la hora de comprar productos a buen precio para venderlos, igualmente a buen precio, así como ventajas en aspectos como el marketing, fondos y rebates”.

Distribuidores regionales certificados
En palabras de Javier Gómez, “ésta es la parte inicial. Nuestra intención es realizar algún tipo de programa del que se puedan beneficiar de ser distribuidores de valor añadido o, como preferimos llamarlos, distribuidores regionales certificados. Queremos localizar ciertos distribuidores a nivel regional que, pese a tener un perfil cercano a un mayorista, tengan un tamaño menor que éste. Podrán trabajar con US Robotics en una serie de acuerdos específicos que incluirán fondos de marketing y precios especiales para comprar productos de US Robotics, tanto modems como productos de tecnología inalámbrica o equipos de banda ancha”.
De forma específica, explica Gómez, “queremos cerrar acuerdos OEM con algunos de ellos para poder hacer llegar el producto de US Robotics a una mayor superficie de territorio español, no sólo Madrid, Barcelona y Sevilla, que es donde mejor se distribuye ahora nuestro producto. Queremos tener presencia directa en zonas muy potentes como Galicia, Asturias, y País Vasco”.
No se trata de que el mayorista no cubra estas zonas. Tal y como explica, “el mayorista está llegando, pero pretendemos llegar con mucha más fuerza”.
La nómina de este tipo de nuevos socios de canal de US Robotics “no me gustaría que fuera demasiado extensa”, confiesa Javier Gómez, quien añade que, por otra parte, “tampoco será lo mejor que sea muy reducida. Si podemos realizar acuerdos como partners oficiales de US Robotics con empresas que quieran luchar por nuestro producto y poder sacarlo adelante en determinadas zonas con un compromiso directo con ellos, aunque adquieran productos a través del mayorista, estaré encantado tanto si son diez como si son más. No hay ningún tipo de problema, pero lo que no nos gustaría es tener varias compañías en una misma zona, simplemente para que no se hicieran competencia. El producto de US Robotics es muy susceptible a la variable precio, y cuanta más competencia haya más problemas de precio puede haber. Nuestra intención es tener un canal limpio, algo que hemos conseguido a nivel de mayorista”.
En estos momentos, “ya tenemos acuerdos con algunas compañías, como ADLI o Homework, con los que ya estamos trabajando en este nivel. Queremos mantenernos así y, por ejemplo, si Homework realiza una buena labor en la zona levantina, este territorio dependería de ellos y de nadie más”.
Pese a que el contrato, como señalábamos anteriormente, es directo, “los productos los adquieren a través del canal mayorista. Tienen contratos especiales con US Robotics, con lo que el mayorista gana dinero, ellos ganan dinero, y el producto no se encarece”.

Apoyo al canal retail
Tal y como señala nuestro interlocutor, “nuestro mercado principal es el segmento retail, pero a veces es complicado establecer una certificación específica para este canal. Estamos llevando a cabo acuerdos específicos a través de mayoristas o, incluso, acuerdos específicos con algunos distribuidores o cadenas retail, con el fin de promocionar US Robotics dentro de sus establecimientos. Pero no hay un programa genérico para este segmento”.
Pero, evidentemente, hay otro nivel dentro del segmento retail. “Nosotros estamos utilizando el logo de Internet powered by US Robotics para promocionar las ventas a través del resto de establecimientos del segmento retail. Pero una vez que el mercado ADSL explote, que explotará, el segmento retail se volcará en estos productos, como ya está ocurriendo en Portugal. En el caso español, tendremos que esperar a que se produzca la explosión, pero nosotros tenemos una relación directa con todos nuestros distribuidores en España, desde los más grandes a los más pequeños, y los ofrecemos unos fondos de cooperación para que puedan hacer mejor su trabajo. Hablamos de unos cincuenta u ochenta distribuidores, pero creemos que con la explosión del mercado ADSL este número crezca mucho”.
“Para estos nuevos distribuidores que llegarán, y para los que ya están”, explica Javier Gómez, “ofrecemos, en primer lugar, acceso directo a US Robotics; en segundo lugar, les ofrecemos fondos de marketing; y, en tercer lugar, una serie de rebates directos para el distribuidor”.
A cambio de esto, “actualmente no tenemos ninguna exigencia de compra mensual o anual, porque este dato lo manejan los mayoristas, no nosotros directamente, y nuestra relación con los distribuidores es directa, independientemente de dónde compren”.

Foco en el segmento OEM
Asimismo, señala Javier Gómez, “tenemos un programa, denominado LuxOEM, para incluir a ciertos integradores por establecimiento de volúmenes. De hecho, para ellos tenemos el mejor winmodem del mercado al mejor precio, e invitamos a que se hagan comparaciones”.
“Se trata de un mercado”, explica Javier Gómez, “que está cubierto por nuestros mayoristas OEM, Actebis y Diode, que conocen muy bien este mercado. Ofrecen información y soporte semanal para este tipo de ensambladores. En estos momentos, podemos estar hablando de 25 ó 30 ensambladores grandes y otros 80 ó 90 pequeños, con lo que el 50 por ciento de la facturación viene por ahí, de los de menor tamaño”.
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