| Artículos | 01 ENE 2003

TSI refuerza en 2003 su apuesta por las licencias como valor añadido

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Tras las nuevas incorporaciones a su cartera de proveedores
Encarna González.
Coincidiendo con la entrada del nuevo año, el mayorista llega a su décimo aniversario con una base de clientes establecida, una estructura de canal asentada y una oferta que les ha llevado a convertirse en un mayorista a tener en cuenta. Desde Dealer World hemos aprovechado el inicio de 2003 para conversar con Antonio Zurano, director de marketing de TSI, para conocer con más detalle la proyección de futuro del mayorista haciendo un punto de inflexión en su evolución a lo largo de estos diez años de vida.

La antigua proclama de “renovarse o morir” parece haberse tenido muy en cuenta desde TSI, que, en 1993, inició su andadura en el sector como mayorista de productos de gama multimedia genéricos y que, poco a poco, ha ido adaptando su oferta acorde con las nuevas necesidades emergentes.
Diez años después, TSI se ha convertido en un claro referente de persistencia que se abre camino sorteando las dificultades que presenta el panorama tecnológico. Tal y como explica Antonio Zurano, y en referencia a su fuerte apuesta por la comercialización de licencias, la clave de esta evolución “no reside en que hayamos seguido un canal distinto, sino que el mercado camina hacia una forma de comprar el producto diferente y en el que el fabricante sabe diferenciar entre el distribuidor que sólo mueve la caja y el que ofrece el valor añadido de la licencia”. En este sentido, la apuesta de este mayorista por proporcionar la comercialización de las licencias de los productos que oferta ha sido clara y decisiva, algo también valorado por el fabricante. “Al vender por licencia, los fabricantes tienen más controlado al usuario final porque saben exactamente cuántas cajas tiene y, cuando sale una nueva versión, les puedes ofertar la actualización y el mantenimiento”. A colación de estas palabras, el responsable añade que, debido a la situación que vive el sector, desde TSI han apreciado que se está volviendo a un modelo de comercialización más horizontal en el que el decrecimiento de las ventas lleva al fabricante a buscar más el apoyo tanto del distribuidor y como del mayorista. “El fabricante busca tener un canal formado al que dar carácter preferente ante una venta. Por eso, el apoyo que recibimos del fabricante es muy importante y, unido a la agilidad que tenemos gracias a nuestro conocimiento y al tiempo que dedicamos al cliente, conseguimos lo que no tiene un mayorista grande. Por este motivo, lo que el fabricante busca en primera instancia en nosotros es nuestro valor añadido con el distribuidor”, expone Zurano.

Nuevos protagonistas
Siguiendo en esta línea, el mayorista ha firmado a lo largo del ya pasado 2002 una serie de nuevos acuerdos de la talla de Quark o Corel, sobre los que ya informamos en su momento desde estas páginas, que vienen a completar la oferta del mayorista. Tal y como nos ha explicado el responsable, la elección de esta serie de fabricantes responde a que “siempre tratamos de establecer acuerdos con aquellas empresas que tienen interés dentro del mercado español ya que, en su momento, realizamos esfuerzos para introducir producto en España pero, teniendo en cuenta cómo está actualmente la oferta y la demanda, es muy difícil introducir producto si no está implementado”. A partir de esta visión, el responsable ha expresado su convicción de la importancia que supone el proveedor en el mercado mayorista, por lo que destaca que “desde TSI nos estamos especializando y dimensionando a razón de lo que demanda el fabricante y el mercado, aunque nuestra guerra es mantener un número de fabricantes representativos”. Prosiguiendo con estas directrices, se han tomado los acuerdos que han tenido lugar el pasado año y que han acabado configurando su canal de ventas indirectas. De esta forma, y según nos comenta el responsable, “TSI cuenta con grandes fabricantes como Adobe o FileMaker, y otros como Corel, Macromedia y Quark, que esperamos que hagan aproximadamente la misma facturación. Aunque también contamos con una larga lista de proveedores, nuestras expectativas son que estos cinco supongan el 80 por ciento de la facturación total”. Sin embargo, Zurano añade que existe una gran diferencia en la facturación entre estos fabricantes y otros nombres de su cartera que no facturan los mismos niveles debido a “la gran diferencia ocasionada por el hecho de que el fabricante no está en España y no hace esfuerzos en el mercado, con lo que las ventas son mucho menores”.

Licencias, una oportunidad creciente
Pese a ser consciente de que la comercialización de software sigue dejando márgenes de beneficio, Antonio Zurano reflexiona que la decisión de comercializar las licencias es al tiempo una cuestión de demanda del mercado. “El fabricante empuja hacia ese tipo de solución por el control que tiene del cliente y la reducción de costes que ello le supone. Por nuestra parte, por el tamaño que tienen el resto de mayoristas, tenemos que competir con conocimiento del producto, dado que el mismo mercado que te compra paquete puede adquirir la licencia. Se trata, pues, de hacer un poco girar la mentalidad del distribuidor para que pierda miedo a la hora de vender licencia al mismo tiempo que el cliente lo entienda y conozca sus ventajas”. No obstante, Zurano también señala que se han encontrado con algunos obstáculos a la hora de que los distribuidores pasen a comercializar estas licencias. “No se trata de reticencias si no de las peculiaridades de nuestro mercado, que a diferencia de otros países que disponen de un mayor número de dealers, lo que hace que su aceptación sea diferente. También es cierto que el distribuidor se está especializando y muestra inquietud por este tipo de productos que le funciona bien, ya que el distribuidor que pone interés en la venta de licencias vende más”.


Mirando al futuro
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Dado que la entrada de nuevos fabricantes puede suponer un importante revulsivo para TSI, el mayorista prosigue en sus negociaciones con nuevos fabricantes. Antonio Zurano adelanta que, en estos momentos, TSI se encuentra en conversaciones con dos fabricantes, uno de los cuales, Extensis, “nos interesa porque tiene dos gamas de producto interesantes como son plug-ins para Photoshop y para Quark”. Sin embargo, desde el mayorista se plantea este primer trimestre del año como un período en el que “vamos a dedicar parte de nuestros esfuerzos a ordenar el mercado de Quark, actualizar las licencias que no se han actualizado de la versión 4 a la 5 y conectar todo lo que son integradores, desarrolladores, y distribuidores para todo el sistema editorial”.
A pesar de estas premisas, Antonio Zurano se muestra cauto a la hora de expresar sus objetivos de cara al año que acabamos de iniciar. “Estamos viendo una tendencia cíclica en el mercado. Vamos a acabar con beneficios, y superaremos la facturación. Concretamente, en lo que a actualizaciones se refiere, vamos a aumentar la facturación porque hemos cogido más fabricantes, no porque el fabricante que tenemos haya supuesto más. De hecho, en nuestro caso, todos los fabricantes han reducido sus ventas en comparación con el año anterior. Nosotros hemos aumentado facturación porque han entrado nuevos fabricantes, si no hubiesen entrado fabricantes nuevos, hubiésemos tenido dificultades para llegar a las cifras que hicimos el pasado año”. No obstante, el responsable se muestra optimista y vaticina un
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