| Artículos | 01 DIC 2000

Symantec estrena en España su Partner Program con enfoque en los niveles Business y Corporate

Tags: Histórico
Arantxa Herranz.
Tras pocos meses de estar establecida en España, Symantec ha decidido poner en marcha su programa de canal con el objetivo de, gracias a una red de partners especializados, certificados y formados, poder cumplir sus objetivos de crecimiento y de cuota de mercado al llegar a aquellos clientes y cuentas donde tienen menos peso. Por eso, tampoco es de extrañar que la compañía ponga especial enfoque en dos de las cuatro figuras que componen su Partner Program: los Business y los Corporate Partner. Además, y como promoción especial, todos aquellos que decidan asociarse a este programa antes de que termine el año no tendrán que pagar la cuota que, en estos dos niveles, se exige.

Fue en verano cuando Symantec abría sus oficinas, en Madrid y Barcelona, con el fin de potenciar su presencia en España y su relación con el canal de distribución. Ya por aquel entonces se comunicaba la intención formal de implantar en nuestro país su programa de canal, que se está poniendo en marcha en estos momentos. Tal y como nos explicaba Joaquín Reixa, director general de Symantec para España y Portugal, el Partner Program de su compañía está dirigido a desarrollar el canal de distribución, especialmente el de valor añadido. "Queremos abrir nuestro espectro de clientes, desde el consumidor, mercado en el que, hoy por hoy, estamos muy bien posicionados, a la gran corporación, con la venta de licencias y venta de productos y servicios globales de seguridad".
Para poder realizar estos aspectos, la compañía parece tener claro que lo que necesita es, "lógicamente", desarrollar un canal. Así, el programa de canal de Symantec, denominado Partner Program, está dividido en cuatro categorías, en función "no tanto de las ventas que puedan hacer las empresas de canal, sino del tipo de cliente al que va dirigido este canal", según Reixa. De las cuatro categorías, la que está ya implementada es Distribution Partner, puesto que estamos hablando del mayorista clásico y que en nuestro país son tres, igual número que en Portugal. En palabras del máximo responsable de Symantec, los Distribution Partner son "el punto conector de todos los pedidos que se puedan hacer en estos dos países de licencias y productos".
Adentrándonos un poco más en lo que se refiere al canal que se dedica a tener un trato con el cliente final, encontrándonos otras tres categorías. El nivel más "básico" es el Software Partner, que, tal y como nos explica este responsable, "viene a ser la tienda retail, donde el consumidor compra la caja. Este nivel está funcionando bien en España, salvo que no está estructurado de forma oficial". Por eso, dada la buena presencia que Symantec entiende que tiene en este terreno, Joaquín Reixa señalaba que la organización y enfoque del nivel Software Partner es un aspecto que se dejará más para el año que viene, cuando se hará más hincapié en esta figura. "A día de hoy hacemos más esfuerzos en Business Partner y en Corporate Partner".

Business y Corporate al servicio de la empresa
Bajo la denominación de Business Partner se encontraría la "clásica empresa de venta de pequeñas soluciones a PYME, que proveen de servicios a estas pequeñas corporaciones, que les pueden hacer unos pequeños diseños de arquitecturas, o pequeñas labores de consultoría y gestionan las ventas de los productos, las licencias, a veces el hardware, etc.", detallaba el director general de Symantec en nuestro país. Esta categoría Business Partner "nos permite entrar en la PYME, en la corporación pequeña y mediana, y es la base, quizá, para nuestro negocio, puesto que la PYME es muy importante dentro del panorama español".
Por otro lado se encuentra la otra figura, los Corporate Partner. Aquí se encuentran los dealers que responden al perfil de "gran empresa de valor añadido, el gran distribuidor que tiene entre sus clientes a las grandes corporaciones de este país y Portugal, y cuya labor principal es la del desarrollo de servicios, dar soluciones a los clientes y que, además, tiene un plantel técnico muy amplio, muy grande, que le permite hacer grandes proyectos". Estos distribuidores son clave para Symantec en el sentido de que, "al movernos del mero consumo a la gran corporación, no podemos vender sencillamente un producto, sino que tenemos que vender una solución, y ésta pasa por producto, obviamente, y por servicio. Como Symantec no quiere vender directamente nos tenemos que apoyar en estos Corporate Partners para proveer de servicios también a nuestros clientes, de tal forma que un proyecto típico que podamos abordar pueda ser de análisis de la seguridad, de agujeros en una red". Aunque hay unos productos de Symantec para realizar ese análisis, "hace falta unos servicios encima de esos productos para poder llevar a cabo ese análisis. Esa es la labor principal del Corporate Partner".
La última categoría es la del Training Partner, que sería la "típica empresa de formación". Esta figura es importante desde el punto de vista de que Symantec va a poder, gracias a los Training Partner, formar a su base de clientes, especialmente a aquellos que tengan una base sólida sobre los productos de la compañía.
Sin embargo, cabe señalar que tanto la categoría de Software Partner como la de Training Partner no serán lanzadas hasta el primer trimestre del año 2000. La razón de esta decisión se basa en los objetivos que tiene marcado Symantec para nuestro país. Así, Joaquín Reixa nos explicaba que estas dos figuras "no son tan críticas, ahora mismo, para nuestra estrategia, como lo pueden ser los niveles Business y Corporate Partner".

Los requisitos necesarios
Para que un distribuidor pueda asociarse, los requisitos que se van a exigir van a depender, "obviamente", de la categoría en cuestión. El Business Partner es una empresa cuyos clientes son PYMES o pequeñas corporaciones, y que, por tanto, "tiene personal técnico, pero tampoco excesivo: de dos a cinco técnicos, más o menos, que están muy familiarizados con la venta de producto, con unos compromisos mínimos de venta de nuestros productos, como es lógico y les exigimos, básicamente, tener una persona certificada en nuestros productos y una cuota anual de unos 500 euros pero que, debido al lanzamiento, no la vamos a cobrar a aquellos distribuidores que se asocien antes de principios de año". El Corporate Partner, además de lo anterior, "requerimos que su personal técnico sea amplio, que hayan desarrollado proyectos complejos de diseño de arquitecturas, de redes, que tengan penetración en las grandes corporaciones, se les exige al menos una persona certificada, aunque lo ideal serían dos o tres, en productos Symantec y, además, una cuota anual de unos mil euros". Sin embargo, cabe señalar que también aquí se ha planteado "una oferta especial hasta fin de año", por la que se excluye la cuota anual de mil euros durante el primer año.
Además, la intención de Symantec es ayudar, al menos en parte, a sufragar los costes de formación en los que tiene que incurrir un dealer que quiera pertenecer a los niveles Business o Corporate. "El certificar a uno de sus empleados tiene un coste, lógicamente, de la formación, d
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