| Artículos | 01 JUN 2007

SonicWALL apuesta por la tecnología CDP como modelo de negocio

Tags: Histórico
El canal español uno de los más innovadores del fabricante
Bárbara Madariaga.
Matt Bolton, director de la línea de producto CDP de SonicWALL, ha estado recientemente en nuestro país, estancia que ha aprovechado “para visitar a los partners que tenemos en España”, destacó el directivo. La importancia de España para esta multinacional es más que relevante “ya que la región Iberia es una de las que más va a crecer en los próximos años”. Además, la labor que realiza su canal de distribución en España “es excelente”, destacó Matt Bolton, que aseguró que “los partners españoles van dos pasos por delante del resto de los países”.

Una de las características básicas de nuestro canal es que muy innovador, lo que le permite aventajar al resto de nuestra venta indirecta de otros países”. Con estas palabras, Matt Bolton, director de la línea de producto CDP de SonicWALL, resaltó la gran labor que está realizando la red de venta indirecta de la compañía en nuestro país. Y es que, tal y como señaló Matt Bolton, “las innovaciones están marcadas por la capacidad de definir las soluciones de negocio basadas en producto”. De esta forma, dentro del canal de la firma en España “existen distribuidores que, con los productos con los que trabajan, han definido una solución de negocio total y concreta basándose en el CDP, es decir, en la capacidad para hacer backup de la información uniéndola a dispositivos de comunicaciones. Gracias a esta conjunción ofrecen una solución completa a entornos donde existen usuarios remotos o a delegaciones. Esta solución de negocio va más allá del concepto propio de producto, ya que lo que realmente se ofrece es un servicio continuado que trabaja durante mucho tiempo”.
Lo cierto es que, esa diferencia del canal de nuestro país es “más una diferencia de solución, en vez de tecnología. La gran labor que está realizando el canal español consiste en saber transmitir el mensaje de SonicWALL a los clientes y las ventajas que nuestro catálogo ofrece a la hora de tener protegida la información”.

España
Si hablamos del negocio de España, cabe señalar que tal y como destacó Matt Bolton, el crecimiento que nuestro país va a experimentar a corto/medio plazo “es tremendo”. De hecho, Juan Larragueta, director general de SonicWALL Iberia, destacó que “en España estamos creciendo aproximadamente a un ritmo de un 50 por ciento trimestral. Ese 50 por ciento se reparte básicamente en lo que es la adopción de las nuevas tecnologías, que supone entre un 20 y un 25 por ciento, y nuestro negocio tradicional, que representa el 30 ó 35 por ciento restante. Con estos datos se puede decir que en el segmento tradicional de SonicWALL estamos creciendo por encima de lo que crece el mercado, y los incrementos con las nuevas soluciones son muy importantes”.
De cara al futuro, tanto Matt Bolton como Juan Larragueta se muestran confiados en que este ritmo de crecimiento va a continuar. “Con nuestra oferta CDP sólo estamos arañando la superficie real que existe para estas soluciones. Vamos a continuar mejorando tanto el producto como los servicios para que nuestro canal pueda beneficiarse de uno de los mercados que más va a crecer en el futuro. Quiero recalcar que ésta es una muy buena oportunidad para nuestros partners de crecer, tanto en márgenes como en beneficios”, destacó el director de la línea de producto CDP de SonicWALL.
Y es que, el producto “encaja muy bien tanto en el entorno de PYMES como en el de redes distribuidas”, puntualizó Juan Larragueta, que continuó asegurando “el tipo de partners que está atendiendo a esta clase de clientes es muy parecido a nivel mundial. Con el lanzamiento de CDP, lo que estamos encontrando es una introducción muy buena en el partner tradicional de SonicWALL, además de que hay distribuidores muy elegidos, que entienden muy bien el modelo de negocio que se crea a través del producto. Esto lo que ha provocado es que la adopción, y por tanto las ventas, de las soluciones CDP se realice mucho más rápido, ya que la tecnología es más sencilla y es necesaria en todos los clientes”.

Características de CDP
Pero, ¿cuál es el valor diferencial de las soluciones CDP? “El primer valor, y el que es más significativo, es que la recuperación de datos se realiza de forma continua, de manera on-line, y está permanentemente disponible, en vez de una vez por día, o por semana, como suele ser habitual”.
Otro valor diferencial es el hecho de que lo que comercializamos no es un producto en sí, sino una tecnología para construir un modelo de negocio. “Los distribuidores están cansados de tanto producto, ya que hay una multitud en el mercado. En cambio, lo que no existe son las ideas conceptuales de negocio, que es básicamente el CDP. Trasmitir este mensaje nos está resultando sencillo, aunque estamos realizando muchos eventos, ya que los beneficios y los resultados se aprecian rápidamente”, destacó Juan Larragueta, que continuó afirmando que “cuando hablamos de una solución de seguridad, el concepto siempre es el mismo, la seguridad es un servicio que tiene que estar vivo todos los días. Cualquier solución de seguridad tiene que tener tres patas: el producto, que además se tiene que adecuar a las necesidades del mercado y que tiene que estar asociado a la segunda pata, las licencias, las cuales tienen que actualizar listas de referencias o virus. El tercer gran pilar es el hecho de que hay que adaptarlo a las necesidades concretas de los clientes. Es en esta fase donde el trabajo de nuestros partners es crucial, ya que son ellos los que definen la solución”.
En opinión del director general de SonicWALL en España, “hemos comprobado que los distribuidores que se enmarcan dentro de esta estrategia de negocio, en la que se requiere un nivel de especialización y de servicios mayor, repiten la venta mucho más que aquellos que buscan vender a través de volumen”.


SonicWALL
Sacre 21
28230 Las Rozas (Madrid)
www.sonicwall.com
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios