| Artículos | 01 NOV 2001

Santa Bárbara condiciona su oferta de producto a la evolución del mercado

Tags: Histórico
Fernando Muñoz.
Si existe un índice que marca claramente el posicionamiento de una empresa en el mercado, éste debe ser la adaptación a los movimientos del mismo. En este sentido, Manuel Conde, director general de Santa Bárbara, afirma que “los once años de Santa Bárbara en el mundo informático avalan nuestra política de actuación basada en una diversificación de los riesgos con la creación de cinco divisiones de mercado, y en ofrecer a sus 4.000 distribuidores activos, productos que les aporten un margen razonable de beneficio en su comercialización”.

“Un mayorista puro y duro”. Bajo este epígrafe Manuel Conde desvela la clave del trabajo de Santa Bárbara desde que comenzase su andadura allá por 1990. “Once años en el mercado de la distribución demuestran que no nos hemos equivocado en el camino”, siempre actuando dentro de la literalidad de la definición de mayorista, “no integramos ordenadores, no hacemos clónicos, sólo compramos a fabricantes y vendemos a empresas informáticas”.

Diversificar los riesgos
Desde su constitución, Santa Bárbara ha ido incorporando a su plan de negocio sucesivas divisiones de mercado debido, según Conde, “a la necesidad de diversificar los riesgos, ya que tecnológicamente no se pueden tener todos los productos en el mismo sector”.
Para establecer cada una de las divisiones, Santa Bárbara ha tenido en cuenta el tipo de cliente al que se dirige. Entre los 4.000 dealers activos encontramos distribuidores retail o de consumo informático, ensambladores de ordenadores, dealers o empresas de servicios que venden a corporaciones y por último, los VAR, que ofrecen soluciones de valor añadido e integración de sistemas para las grandes cuentas.
En cuanto a las divisiones, la más antigua es la de las Memorias, que empezó en el año 90 con la distribución de coprocesadores matemáticos y de memoria para los ordenadores del fabricante Kingston. Posteriormente, fue la división de Netcom, donde el mayorista comenzó con los modems, que en su momento, según nos comenta Manuel Conde, “supusieron un gran riesgo empresarial”. En tercer lugar, surge la división de Mobility y por último, Santa Bárbara ha apostado por la división de Integración, con productos como placas base, controladoras SCSI, entre otros, e Imagen y Multimedia.
Ante la posibilidad de segmentar aún más el mercado, si bien las necesidades se encuentran cubiertas en su totalidad, afirma nuestro interlocutor, “tal vez en un futuro la división de integración quede separada de la de almacenamiento”.

Facturación equilibrada por divisiones
En cuanto al porcentaje de volumen de negocio que representa cada uno de los segmentos especializados de mercado en los que actúa Santa Bárbara, un 30 por ciento se corresponde a Imagen y Multimedia mientras que Mobility y Memorias constituyen un 25 y 20 por ciento, respectivamente. El 25 por ciento restante sería para las divisiones de Integración y Netcom.
En cuanto a las previsiones de aumentar el porcentaje en alguna de ellas, Manuel Conde señala que “si bien este año la división de memorias ha descendido, mi idea es mantener porcentajes equilibrados para cada una de las divisiones”.

Nuevas tendencias en el campo de Mobility
Dentro de esta división, y según señala su máximo responsable, “Santa Bárbara está apostando por la convergencia entre la telefonía móvil y el PDA. Además, creemos que el mercado de la telefonía va ir cambiando. En este sentido vemos cómo los operadores de telefonía móvil están cada vez más interesados en la transmisión de datos e imágenes. Las nuevas tecnologías de GPRS y UMTS conducen a una concurrencia de intereses entre los PDA y la telefonía móvil”. El acuerdo alcanzado con Nokia, afirma Conde, “va en este camino, ya que se espera cubrir el mercado de la telefonía móvil y las diferentes funcionalidades que ofrece el mismo”.
Asimismo, y prueba de la progresiva potenciación de su área de productos Mobility, destacan los recientes acuerdos con Symbol Technologies y Sagem. Gracias a ellos, señala Manuel Conde, “esperamos cubrir el 70 u 80 por ciento de la demanda del mercado de PDA”.

Servicios y ayudas para el canal
En un mercado como el de la distribución, el paquete de servicios en materia de plazos de entrega, soporte preventa y postventa y ayudas de financiación se convierten en las principales cartas de presentación. En este sentido, Santa Bárbara, según señala su director, “lleva a cabo cursos de formación especializados para grandes clientes, seminarios, presentaciones de productos, además de ofrecer ayuda a los dealers en la preparación de sus ofertas. Aunque también es cierto que, en los últimos años, los distribuidores corporativos y ensambladores demandan cada vez menos nuestra ayuda porque disponen de una amplía información a través de Internet”.
En cuanto al servicio postventa, nuestro interlocutor afirma “que cada vez existen más productos del mercado retail y de consumo que vienen acompañados de servicio externo de reparación y de garantía ofrecidos por los propios fabricantes. A pesar de ello, Santa Bárbara ofrece productos en demo, acompaña a los clientes en sus visitas a usuarios finales, y presta una buena financiación”.
Respecto a este último punto, y según Santa Bárbara, “ofrece plazos de hasta 30 días, siendo más restrictivos para períodos superiores al mes. Asimismo, y dirigido a facilitar el trabajo de venta del dealer, hemos realizado una serie de catálogos, según el número de divisiones del mayorista, donde se recoge toda la oferta de productos de Santa Bárbara”.

Adaptación a las nuevas tecnologías
La aparición de nuevas herramientas en el mercado como Internet y el comercio electrónico, y su adaptación al campo de la distribución para mejorar el servicio al cliente, ha llevado no sólo a Santa Bárbara, sino a una gran parte de los mayoristas, a trasladar paulatinamente su oferta de servicios a la Red.
Ante esta situación, Manuel Conde señala que, “en determinados productos como el ordenador personal, donde el fabricante crea su propia demanda, y el canal sólo desarrolla una función logística, creo que Internet puede perjudicar al mayorista y al dealer. Sin embargo, en determinados productos donde el fabricante no puede crear la demanda en el usuario final, el canal de distribución sí tiene un valor añadido que desempeñar. Asimismo, en el caso de las grandes cuentas, el canal también juega un papel importante ya sea en materia logística como de instalación. En estos dos últimos casos, la labor del canal es lo suficientemente amplia y personal como para que se vea eclipsada por el poder de Internet”.
Tras una valoración sobre el impacto de Internet en la labor a desempeñar por el canal de distribución, nuestro interlocutor nos explica las diferentes medidas tomadas por Santa Bárbara. “La Web debe ser una herramienta que sirva más para obtener información de aspectos como el precio de los productos, situación del stock, estado de los pedidos que de tienda virtual para la compra de productos”. En este sentido, y sobre la posible venta a través de la
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