"Queremos ser una compañía global sin perder nuestra propia identidad"
Jorge Dinarés, CEO de Panda Security
Diecisiete años de historia es un respaldo más que suficiente para cualquier empresa, y un tiempo adecuado para labrarse una reputación. Pues bien, este es el caso de Panda, que, tras casi dos décadas de andadura, ha decidido emprender nuevos retos y seguir creciendo, tanto a nivel nacional como internacional, afrontando las necesidades de seguridad que impone el mercado. Y para ello, la firma ha emprendido una labor profunda de reestructuración, con la entrada de nuevos socios capitalistas y la llegada de un nuevo director general, Jorge Dinarés, que se plantea un doble reto: por un lado, seguir potenciando la expansión internacional y, por otro, ganar en el terreno corporativo el mismo reconocimiento que la firma tiene en consumo y la pequeña y mediana empresa.
DW. ¿Su llegada a la empresa se produce en un momento de grandes cambios, pero ¿cómo puede definirnos la compañía que se ha encontrado a su llegada?
- J.D.: Me he encontrado con una compañía muy fuerte, con una presencia de mercado, ya conocida por mí, pero que es muy importante, y unas soluciones tecnológicas muy avanzadas y competitivas. Además, he visto un personal, sobre todo el de Bilbao, dedicado a la investigación y el desarrollo, con una gran capacidad, y unos productos muy sólidos, por lo que no estamos teniendo problemas de soporte y estamos respondiendo bien a las expectativas generadas por nuestros productos.
DW. Todo esto lo podemos enmarcar en la parte positiva…
- J.D.: Una de las cosas en la que más estamos trabajando ahora es en que la percepción que tiene el mercado de nosotros no corresponde con nuestras capacidades. Nos perciben como una empresa con una gran solución para el mercado de consumo y pequeñas y medianas empresas. Es cierto, somos fuertes en consumo, con una cuota de mercado del 30 por ciento; en PYMES somos muy fuertes, con una cuota de más del 60 por ciento; pero tenemos soluciones, que hemos de dar a conocer al mercado, en el área corporativa de las grandes cuentas. Es donde más foco tenemos que poner, porque, por motivos diversos, no tenemos tanto reconocimiento y presencia en ese mercado. Sin embargo, no veo por qué es así, debería ser diferente.
DW. ¿Qué reto se ha planteado a corto o medio plazo?
- J.D.: Esta oportunidad la tenemos en España y en algún otro país, así que, primero, queremos demostrar nuestra fuerza en España, a la vez que en Estados Unidos, donde hemos hecho cambios importantes también. Queremos asegurarnos de que tenemos un crecimiento importante en esta área. Podríamos estar hablando de un incremento del 50 por ciento o superior a corto plazo. Podemos conseguirlo. Tenemos un conjunto de soluciones que renovamos en septiembre, como Malware Radar, con una serie de mejoras que van a tener un impacto importante en el mercado, así como soluciones nuevas, como Panda Security for Internet Transactions, un producto revolucionario que nos va a ayudar mucho a conseguir una penetración muy rápida, sobre todo, en el segmento de la banca y en el de todas aquellas empresas que tengan transacciones a través de Internet.
El segundo paso tras la creación de esa estructura para las grandes cuentas es establecer un canal adecuado. Hoy por hoy, no hemos tenido foco puesto en el canal Enterprise, que no es el mismo que el de consumo y la PYME. Así que estamos estableciendo conversaciones con otros partners con los que no habíamos tratado hasta ahora, y estamos a punto de cerrar acuerdos con unos tres partners en las próximas semanas. Se trata de empresas muy conocidas dentro del entorno Enterprise que van a integrar nuestra tecnología en sus soluciones de seguridad.
DW. Para afrontar este reto no van a hacer uso del canal habitual…
- J.D.: Vamos a trabajar con nuestra propia gente y con una serie de integradores, no más de cinco, que estén establecidas en este segmento del mercado. El canal con el que hemos trabajado hasta ahora no es el habitualmente establecido en este tipo de empresas. Necesitamos compañías con una reputación muy volcada hacia la gran cuenta y que entiendan las necesidades de este tipo de clientes. Además, nos hemos planteado un soporte especial para este tipo de empresas, con un nivel de compromiso mayor de lo habitual, y con una fuerza técnica más importante. Se trata de un mercado más exigente pero, por otra parte, si eres capaz de dar respuestas a este mercado, es un negocio potencialmente mucho mayor. Esto es en lo que estamos trabajando, con la incorporación de personas con experiencia y creando la estructura para que todo esto funcione. Si somos capaces de alcanzar los objetivos del 50 por ciento del crecimiento en este segmento y mantenemos los incrementos de los otros dos en torno al 15 por ciento, podemos estar hablando de crecimientos globales superiores al 20 por ciento y cercanos al 30.
DW. ¿Se está trabajando en otros mercados en la misma línea?
- J.D.: Lo estamos haciendo en Estados Unidos y en Francia. En Estados Unidos hemos incorporado un nuevo director general, una persona con gran experiencia en seguridad y en el terreno corporativo, y gran conocimiento del canal. En Francia la situación es similar, y tras la llegada de un nuevo director general hace un mes, estamos reforzando el equipo. Por otra parte, recientemente hemos potenciado la estructura del norte y centro de Europa. Si vemos las personas que se están incorporando al proyecto, y no sólo pensando en los nuevos inversores que se dieron a conocer hace unos meses, vemos la gran oportunidad que tenemos delante, confirma que estamos en la línea justa de apuesta por seguir desarrollando Panda Security para mantener una posición de liderazgo más fuerte que la actual, es decir, estar entre los tres primeros del mundo de la seguridad.
DW. Cuentan con clientes en más de 150 países y presencia directa en más de medio centenar de ellos, pero no se si sienten en España el reconocimiento de esta labor. El objetivo es ser una de las tres empresas líderes en el mundo de la seguridad, pero el mercado parece seguir viendo Panda como una empresa española que lucha que grandes multinacionales. ¿Cuál considera que puede ser la razón?
- J.D.: Éste es uno de los motivos fundamentales por los que decidí incorporarme a este proyecto. Hay todavía cierto victimismo y tenemos poca confianza en la capacidad que tenemos desde España de ser líderes en el mercado, y esto es algo que yo desafío. Creo que es absurdo que pensemos que por ser española una empresa tiene menos recorrido que otra. Lo que se ha conseguido en Panda es, francamente, encomiable. Debería tener mayor valoración, porque es la compañía número uno de software en España que juega un papel muy importante en el mercado mundial de la seguridad, y a la que las grandes consultoras siempre colocan en los primeros puestos del mercado. Esto tiene un gran mérito y la gente que sabe de seguridad lo reconoce. A veces no se conoce tanto como nos gustaría, pero no hay ningún motivo por el que una empresa española no pueda ser líder en un mercado mundial. De hecho, tenemos buenos ejemplos, como el de Telefónica, que es un referente a nivel mundial. De todas formas, con el esfuerzo que vamos a hacer en el entorno corporativo, tendremos un mayor reconocimiento, porque posiblemente ésta sea una cuestión importante, dado que para tener un reconocimiento global es necesario tener una mayor presencia en las grandes cuentas, y en ello estamos trabajando.
DW. Quizá tamb
DW. ¿Su llegada a la empresa se produce en un momento de grandes cambios, pero ¿cómo puede definirnos la compañía que se ha encontrado a su llegada?
- J.D.: Me he encontrado con una compañía muy fuerte, con una presencia de mercado, ya conocida por mí, pero que es muy importante, y unas soluciones tecnológicas muy avanzadas y competitivas. Además, he visto un personal, sobre todo el de Bilbao, dedicado a la investigación y el desarrollo, con una gran capacidad, y unos productos muy sólidos, por lo que no estamos teniendo problemas de soporte y estamos respondiendo bien a las expectativas generadas por nuestros productos.
DW. Todo esto lo podemos enmarcar en la parte positiva…
- J.D.: Una de las cosas en la que más estamos trabajando ahora es en que la percepción que tiene el mercado de nosotros no corresponde con nuestras capacidades. Nos perciben como una empresa con una gran solución para el mercado de consumo y pequeñas y medianas empresas. Es cierto, somos fuertes en consumo, con una cuota de mercado del 30 por ciento; en PYMES somos muy fuertes, con una cuota de más del 60 por ciento; pero tenemos soluciones, que hemos de dar a conocer al mercado, en el área corporativa de las grandes cuentas. Es donde más foco tenemos que poner, porque, por motivos diversos, no tenemos tanto reconocimiento y presencia en ese mercado. Sin embargo, no veo por qué es así, debería ser diferente.
DW. ¿Qué reto se ha planteado a corto o medio plazo?
- J.D.: Esta oportunidad la tenemos en España y en algún otro país, así que, primero, queremos demostrar nuestra fuerza en España, a la vez que en Estados Unidos, donde hemos hecho cambios importantes también. Queremos asegurarnos de que tenemos un crecimiento importante en esta área. Podríamos estar hablando de un incremento del 50 por ciento o superior a corto plazo. Podemos conseguirlo. Tenemos un conjunto de soluciones que renovamos en septiembre, como Malware Radar, con una serie de mejoras que van a tener un impacto importante en el mercado, así como soluciones nuevas, como Panda Security for Internet Transactions, un producto revolucionario que nos va a ayudar mucho a conseguir una penetración muy rápida, sobre todo, en el segmento de la banca y en el de todas aquellas empresas que tengan transacciones a través de Internet.
El segundo paso tras la creación de esa estructura para las grandes cuentas es establecer un canal adecuado. Hoy por hoy, no hemos tenido foco puesto en el canal Enterprise, que no es el mismo que el de consumo y la PYME. Así que estamos estableciendo conversaciones con otros partners con los que no habíamos tratado hasta ahora, y estamos a punto de cerrar acuerdos con unos tres partners en las próximas semanas. Se trata de empresas muy conocidas dentro del entorno Enterprise que van a integrar nuestra tecnología en sus soluciones de seguridad.
DW. Para afrontar este reto no van a hacer uso del canal habitual…
- J.D.: Vamos a trabajar con nuestra propia gente y con una serie de integradores, no más de cinco, que estén establecidas en este segmento del mercado. El canal con el que hemos trabajado hasta ahora no es el habitualmente establecido en este tipo de empresas. Necesitamos compañías con una reputación muy volcada hacia la gran cuenta y que entiendan las necesidades de este tipo de clientes. Además, nos hemos planteado un soporte especial para este tipo de empresas, con un nivel de compromiso mayor de lo habitual, y con una fuerza técnica más importante. Se trata de un mercado más exigente pero, por otra parte, si eres capaz de dar respuestas a este mercado, es un negocio potencialmente mucho mayor. Esto es en lo que estamos trabajando, con la incorporación de personas con experiencia y creando la estructura para que todo esto funcione. Si somos capaces de alcanzar los objetivos del 50 por ciento del crecimiento en este segmento y mantenemos los incrementos de los otros dos en torno al 15 por ciento, podemos estar hablando de crecimientos globales superiores al 20 por ciento y cercanos al 30.
DW. ¿Se está trabajando en otros mercados en la misma línea?
- J.D.: Lo estamos haciendo en Estados Unidos y en Francia. En Estados Unidos hemos incorporado un nuevo director general, una persona con gran experiencia en seguridad y en el terreno corporativo, y gran conocimiento del canal. En Francia la situación es similar, y tras la llegada de un nuevo director general hace un mes, estamos reforzando el equipo. Por otra parte, recientemente hemos potenciado la estructura del norte y centro de Europa. Si vemos las personas que se están incorporando al proyecto, y no sólo pensando en los nuevos inversores que se dieron a conocer hace unos meses, vemos la gran oportunidad que tenemos delante, confirma que estamos en la línea justa de apuesta por seguir desarrollando Panda Security para mantener una posición de liderazgo más fuerte que la actual, es decir, estar entre los tres primeros del mundo de la seguridad.
DW. Cuentan con clientes en más de 150 países y presencia directa en más de medio centenar de ellos, pero no se si sienten en España el reconocimiento de esta labor. El objetivo es ser una de las tres empresas líderes en el mundo de la seguridad, pero el mercado parece seguir viendo Panda como una empresa española que lucha que grandes multinacionales. ¿Cuál considera que puede ser la razón?
- J.D.: Éste es uno de los motivos fundamentales por los que decidí incorporarme a este proyecto. Hay todavía cierto victimismo y tenemos poca confianza en la capacidad que tenemos desde España de ser líderes en el mercado, y esto es algo que yo desafío. Creo que es absurdo que pensemos que por ser española una empresa tiene menos recorrido que otra. Lo que se ha conseguido en Panda es, francamente, encomiable. Debería tener mayor valoración, porque es la compañía número uno de software en España que juega un papel muy importante en el mercado mundial de la seguridad, y a la que las grandes consultoras siempre colocan en los primeros puestos del mercado. Esto tiene un gran mérito y la gente que sabe de seguridad lo reconoce. A veces no se conoce tanto como nos gustaría, pero no hay ningún motivo por el que una empresa española no pueda ser líder en un mercado mundial. De hecho, tenemos buenos ejemplos, como el de Telefónica, que es un referente a nivel mundial. De todas formas, con el esfuerzo que vamos a hacer en el entorno corporativo, tendremos un mayor reconocimiento, porque posiblemente ésta sea una cuestión importante, dado que para tener un reconocimiento global es necesario tener una mayor presencia en las grandes cuentas, y en ello estamos trabajando.
DW. Quizá tamb
