| Artículos | 01 DIC 2008

Portugal: cómo negociar con éxito en este mercado

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En momentos como éste, en los que el mercado no vive su mejor época, es una buena alternativa buscar nuevos clientes, nuevos mercados o nuevos negocios. Por este motivo, queremos ofrecerles algunas claves para poder hacer negocios con un mayor conocimiento en el mercado portugués, muy similar al nuestro en algunos aspectos, pero ligeramente diferente en otros.

El mercado portugués es de tamaño medio y los estándares para hacer negocios son muy similares a los del resto de países de la Unión Europea. Las principales motivaciones en la adquisición de productos tecnológicos se basan en que estos sean innovadores y de marca reconocida, mostrando cada vez más un profundo interés por su calidad. La demanda de tecnología en el país está concentrada con gran actividad en la zona centro y norte del país. Estas dos regiones corresponden a Lisboa y Oporto, que concentran el 60 por ciento de la demanda y representan el 40 por ciento de la población del territorio. Sepa cómo hacer negocios en el país vecino.
En términos de importación, España es el país con mayor flujo transaccional en Portugal. Nuestra presencia cuenta con más de 2.650 empresas de un total de 8.700 filiales extranjeras. Las grandes operaciones comerciales en el país luso deben tener en cuenta la fuerte influencia de importantes grupos familiares, cuya presencia se localiza en sectores como la banca y la distribución en general, incluyendo la tecnológica. El acceso a empresas industriales o mercados detallistas de tecnología pueden tener un importante elemento de apoyo en las figuras de agentes comerciales locales. Una vez comenzada la relación de negocio deben afianzarse las relaciones personales y mantener un contacto cordial, continuo y con visitas periódicas entre empresas.

Normas de negociación
Las citas improvisadas no son bien recibidas por lo que deben realizarse con la suficiente antelación y siempre por escrito. La puntualidad es un aspecto fundamental que debe tenerse muy en cuenta, especialmente en las relaciones de negocio cuando se trata de la primera toma de contacto.
Cualquier postura de acercamiento por parte de una empresa española debe ser humilde y mostrando una clara intención de comenzar una relación de negocio para ambas entidades, mostrando los beneficios que este hecho reportaría a las partes. Una empresa portuguesa es tanto o más capaz de mantener exitosos modelos de negocio como lo sería una empresa española, por lo que debe eliminarse cualquier aspecto que muestre arrogancia ó superioridad de estas últimas. Del mismo modo, la posición jerárquica de un representante de una empresa extranjera debe ser equiparado con el rango que ostenta su interlocutor portugués dada la importancia que se otorga en este país a la categoría profesional de los individuos.
En las reuniones de negocio el idioma a utilizar es el inglés. Existe un fuerte conocimiento y elevado nivel de este idioma por parte de los profesionales portugueses, si bien un saludo inicial y algunas frases en su idioma son altamente valorados por el esfuerzo que representa para el interlocutor extranjero. Asimismo, una disculpa previa el inicio de cualquier reunión por la ignorancia de su idioma es extraordinariamente reconocida. Una vez comenzada la reunión no deben escatimarse esfuerzos en hacer una larga y profunda introducción sobre los motivos y antecedentes de la compañía que representa. El ritmo en las negociaciones lleva su tiempo.
Respecto al cobro de deudas, Portugal no se muestra como el mejor ejemplo. Junto con Italia son los países con mayor nivel de incidencias en los cobros así como en quebrantos de los compromisos de pago. El seguro de crédito es un elemento que puede atenuar cualquier posible insolvencia de clientes.

Normas de protocolo
En la interlocución y presentaciones a licenciados y directivos de cierto nivel se utiliza el título de doctor o doctora, si bien pueden o no tener semejante titulación. El trato se considera extraordinariamente formal y no se practica el tuteo. La designación en el idioma portugués “você” es el equivalente a usted, tanto para hombres como para mujeres, dejando para entornos familiares y de amistad el nombre propio. También se utiliza la expresión “Senhor” o “Senhora” precediendo al apellido del padre, si bien el orden de los apellidos corresponde primero al de la madre y luego al del padre. Un firme apretón de manos es la forma usual de saludo dejando para familiares y amigos los abrazos.
La documentación escrita es extraordinariamente formalista, utilizando expresiones como “Excelentíssimo Senhor” precedido del apellido de la persona.
En las conversaciones se recomienda evitar hablar de política y ante todo evitar establecer comparaciones con España. Cualquier comparación de este estilo debe realizarse en un contexto hacia España de situaciones que requieran una mejora o con las que se esté en desacuerdo. De esta forma, se muestra, como sucede en cualquier otro país, imperfecciones de España que podrían acercar posturas comunes que viven ambos países. Los habitantes de Portugal muestran un especial orgullo por regiones y ciudades como Sintra, El Algarve, Estoril o Cascaes, entre otras. Además, la afición futbolística es especialmente intensa. Citar triunfos de los principales clubes de fútbol como Sporting de Lisboa, Oporto o Benfica supone un reconocimiento público y un refuerzo del ego personal de su interlocutor.
Las comidas de negocios conllevan un doble objetivo. El primero es potenciar las relaciones personales y el segundo, de forma proporcionalmente directa, es afianzar los lazos entre empresas. Se destinan tanto los almuerzos como las cenas para tal fin, comenzando las primeras en torno a las 13:00 horas y las segundas a partir de las 20:00. Los platos son muy abundantes y se acompañan con buen vino del país sobre el cuál no está de más su reconocimiento. En las comidas y reuniones de negocios los directivos no se despojan de su chaqueta, inclusive en verano. El anfitrión portugués marcará el ritmo del almuerzo/cena siendo conveniente adaptarse al mismo. Cualquier invitación que se reciba para una comida o cena debe ser correspondida oportunamente en el futuro o en el momento actual con algún presente para los anfitriones en caso de ser una invitación al domicilio particular, como, por ejemplo, un ramo de flores para la anfitriona. Cualquier regalo u obsequio que se envíe a una empresa en épocas como Navidad debe ir acompañado de una carta o nota firmada de puño y letra del que lo envía.
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