| Artículos | 01 ABR 2006

Personalización, rentabilidad y proximidad máximas de Akko en el trabajo con sus clientes

Tags: Histórico
Arantxa Herranz.
Akko surge de una necesidad “personal” de dos socios que deciden montar esta empresa con sede en Zaragoza que quieren potenciar el negocio de la distribución. En sus inicios (corría el año 1994) Akko trabajaba casi en exclusiva para 4 ó 5 distribuidores, según nos comenta Blas Barriendos, director comercial, y únicamente se trabajaba el ensamblaje de ordenadores personales de sobremesa y algo de consumibles.
Al cabo de unos 18 meses, “nos dimos cuenta de que en este sector es muy complicado y arriesgado mantenerse con un 80 por ciento de tu facturación repartida entre dos clientes”, por lo que se opta por abrir el catálogo de productos para intentar trabajar con más distribuidores.

“Estos nuevos clientes no sólo nos pedían los equipos Akko, sino que les suministrásemos otros productos, lo que nos obligó a hacerlo, y conllevó también un crecimiento exponencial”, relata nuestro interlocutor. Este nuevo escenario, en el que el mayorista zaragozano empieza a “competir directamente con los grandes mayoristas nos hizo pensar en qué hacer para, con una estructura más pequeña, poder competir con ellos, porque en algunos casos también somos más caros”, reconoce. Así, los responsables de Akko inician lo que en sus propias palabras llaman la búsqueda de una fórmula distributiva que nos guíe al distribuidor, que se fidelice con nosotros”. Es así como nace Grupo EuroShop, nombre que denota la europeización que se vive en 1996 y con el que se designa a aquellos distribuidores que trabajan en gran medida con Akko.

EuroShop, el bien más preciado
De hecho, Grupo EuroShop es el gran emblema de este mayorista. Tanto es así que incluso el pasado año se decide darle un mayor impulso a este concepto con la creación, entre otras mediadas, de un folleto comercial que todos los asociados pueden buzonear en su zona de influencia, además de personalizar con su propio logotipo. “Este folleto, que se edita aproximadamente cada 40 días, ha hecho que prácticamente le demos la vuelta al significado de EuroShop y nos ha permitido conseguir un número de tiendas que está entre los 50 y 60 que están vendiendo nuestros ordenadores y productos”, explica Blas Barriendos, quien considera que este folleto “es una gran herramienta de venta, muy utilizada por nuestros asociados”.
Ya desde sus inicios, el grupo nace con la vocación de dar a sus asociados algo diferencial con respecto a otras propuestas existentes en el mercado. “En aquella época decidimos no marcar unas pautas fijas para formar parte de este club, sino estudiar caso por caso para averiguar las necesidades de cada cliente y ver si se le pueden resolver”, como condiciones de pago diferentes, portes pagados. “Siempre he creído que ofrecer soluciones cerradas e iguales para todos los distribuidores no es bueno. Nosotros procuramos hacer un traje a medida”. Es más, nuestro interlocutor confiesa que una de las cosas que les suele decir a sus comerciales es que, cuando ya hay confianza con el cliente, hay qué preguntarle “qué está vendiendo al usuario final que no le esté comprando a Akko y que le podría vender”. Y es que Barriendos señala que gracias al número de clientes limitado que posee, Akko se puede “permitir el lujo de estudiar cada caso concreto de una manera especial”.
Pese al paso de los años, nuestro interlocutor sigue defendiendo una máxima que lleva a rajatabla: los clientes no son un número. “Cuando entra una llamada, nuestro comerciales saben qué cliente, con nombres y apellidos, está al otro lado de la línea. Confío en que, pase lo que pase, sigamos siendo capaces de mantener esta atención y personalización con nuestros clientes”.

Un grupo EuroShop PYME
Entre los planes hacia más largo plazo, el director comercial de Akko nos adelanta que, una vez que se haya acometido el refuerzo del grupo EuroShop tal y como se conoce hoy en día, el mayorista se plantea la creación de un grupo parecido, pero esta vez orientado a aquellos distribuidores con un tipo de cliente más profesional, que trabaja con otros productos y con más margen. “Nuestra idea es crear una imagen para que el cliente final vea que su distribuidor está respaldado por un mayorista”.
Al ser un canal con un tipo de funcionamiento e idiosincrasia diferente, hay que dedicarle unos recursos que Akko reconoce no poseer en estos momentos, aunque confía en que, una vez el canal EuroShop esté más asentado, se le puedan dedicar los recursos necesarios. Según los números facilitados por nuestro interlocutor, en estos momentos son entre 20 y 30 los distribuidores con los que trabaja el mayorista y que podrían responder a este perfil. “Tenemos algún caso de distribuidores que no tienen tienda, pero que el 90 por ciento de sus ventas se realiza a la PYME”, ahonda Barriendos.
En cuanto a los productos que conforman la oferta de Akko para los distribuidores con los que trabaja, en sobremesa este mayorista sigue trabajando, casi exclusivamente, los ordenadores de su propia marca, mientras que en portátiles Akko opta por LG, Acer y BenQ para su folleto pese a que sean más con los que guardan una relación contractual. Monitores, televisiones (un mercado en el que poco a poco intentan entrar), impresoras (con Epson, Brother, HP o Canon, entre otros), así como productos networking (área en la que sólo se trabaja con D-Link) y otras gamas de consumo, como DVD, MP3 son otros. “No masificamos mucho este folleto y procuramos que sean productos de consumo, pero de cierto nivel. Por ejemplo, nunca ponemos cables o estanterías para guardar CD, porque además cada vez tenemos más problemas de espacio para poder colocar todos los productos que nos gustaría”.

El negocio del PC
Hablando de ensamblar PC y distribuir otras marcas, Blas Barriendos insiste en que el del PC es un negocio complicado. “Tenemos que competir con marcas muy potentes y no nos podemos permitir el no tener márgenes”. Es más, Barriendos reconoce que Akko deja de ensamblar portátiles precisamente por el tema de los márgenes. “Obtuvimos un crecimiento importante con esta línea de negocio, pero lo dejamos porque se convirtió en un producto muy cerrado, como si fuera una impresora, y con un margen muy bajo. No compensaba dedicarle un esfuerzo técnico y humano tan grande, un stock de componentes fuerte para ensamblar a la medida del cliente y todo por el escaso margen que dejaba. De hecho, muchas veces teníamos incluso que vender más caro que ofertas de otros fabricantes”. Por eso, Blas Barriendos también confía en que estos extremos nunca lleguen a producirse en el terreno de los sobremesa.
Además, Akko añade que otro de los problemas era a la hora de ofrecer el mismo nivel de soporte en los portátiles que en los sobremesa. “Resulta imposible que un distribuidor nos reclame el mismo precio que los ordenadores de marca pero con el nivel de servicio que Akko le puede proporcionar”, explica el director comercial de este mayorista. “El problema no es tanto que al distribuidor le tenga que vender 300 euros más caro, que lo puede entender y asimilar, como que puede perder muchas operaciones en el cliente final”. Por todo ello, Barriendos no vacila en afirmar que el portátil es un “producto desagradable para el canal”. Es más, nuestro interlocutor asegura que incluso l

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