| Artículos | 01 ENE 2004

Panda Software incrementa su atención al segmento retail

Tags: Histórico
Pone en manos de este canal la Caja de Renovación como herramienta de fidelización de clientes
Miguel A. Gómez.
Con la intención de convertirse en una compañía de referencia en el terreno de la seguridad, y no ser conocidos sólo como una empresa de antivirus, Panda Software inicia una nueva etapa en la que va a prestar más atención al segmento retail, un canal que le proporciona entre un 15 y un 20 por ciento de las ventas. Para ello, se ha nombrado una nueva responsable de marketing para el segmento retail, y se le proporcionará a los distribuidores una nueva herramienta de negocio: la caja de renovación.

Tras una reciente reestruturación interna, Panda Software ha incorporado a su plantilla una nueva responsable de marketing para el segmento retail, una figura que, hasta la fecha, no existía en la estructura del fabricante. Para conocer las razones que han llevado a la firma a dar este paso, y los objetivos que se persiguen, Dealer World ha conversado con Naiara Aguirregabiria, directora de marketing retail de Panda Software.
Según nos comentó nuestra interlocutora, “hasta ahora no había nadie cien por cien responsable de retail. Es una decisión que se ha tomado para realizar acciones dirigidas tanto al canal de distribución como a los usuarios de este segmento retail”.
Los productos que se dirigen a este segmento dentro de Panda Software son “Titanium Antivirus 2004, Antivirus Platinum 7.0, y Platinum Internet Security. Estos tres productos, con todas sus versiones, son los que queremos potenciar de cara al canal de distribución”.

Objetivos
Este cambio tiene un objetivo, tal y como nos explica Naiara Aguirregabiria, “posicionarnos como líderes en el mercado antivirus y en el de seguridad. Hasta ahora, lo somos como antivirus, y lo que queremos para el nuevo año es conseguir el liderato en seguridad”.
Hasta la fecha, “había un persona que se encargaba tanto de licencias como del mercado retail, pero es un trabajo que, si quieres incrementar la atención y atender mejor las necesidades de los distribuidores, tienes que llevar más de cerca. Además, los distribuidores quieren flexibilidad, y por eso ofrecemos ocho versiones de los productos retail, lo que conlleva un esfuerzo en comunicación. Hasta ahora, generábamos demanda de Titanium. Ahora, tenemos una gama más completa y necesitamos comunicárselo al canal, para que tanto ellos como los usuarios vean claro qué necesidades cubre cada producto o a quién va dirigido. Y todo eso necesita poner en marcha acciones, perseguirlas y adecuarlas a las necesidades puntuales que se planteen”.
Las acciones que nos comenta la responsable de marketing de retail de Panda Software, “se iniciaron en SIMO, justo después de la presentación completa de la gama, y se han dirigido al usuario con el fin de generar demanda. Ha habido campañas de publicidad tanto en prensa como en radio. Con respecto al canal de distribución, que sabemos que es la mejor forma de poder atender a los clientes, hemos creado unos paquetes en base a los cuales, si se adquieren siete unidades de Titanium, regalamos otra unidad y el kit de merchandising. El objetivo planteado es regalar este kit con la compra de los productos y que éste llegue a todos nuestros puntos de venta”.
La respuesta del canal a esta iniciativa ha sido “buena”, no explica, “es algo que les gusta y que llama la atención del usuario. Además, les proporcionamos con el kit toda la información técnica del usuario”.

Algunos cambios más
Para adecuarse más a las necesidades de los distribuidores tradicionales, se han introducido algunos cambios. En palabras de Naiara Aguirregabiria, “teníamos en marcha promociones de siete más uno, es decir, por la compra de siete productos iguales, tanto de Platinum como de Titanium, regalamos uno. Pero, para algunos distribuidores, ésta es una compra muy grande. Por este motivo, para esta temporada hemos sacado una opción para comprar producto combinado, con la que regalamos una unidad y el kit de merchandising”.
Este kit, nos explica, “es algo exclusivo para la distribución y que realmente les gusta”.

Mayoristas y puntos de venta
La nómina de mayoristas de Panda Software está compuesta por GTI, Ingram Micro, Investrónica, Memory Set, Tech Data, si bien, “GTI, al ser un mayorista especializado en software, es el que más volumen mueve”.
En cuanto a los puntos de venta, “la manera de contactar con nuestros distribuidores es a través del Panda Business Partner (PBP). Contamos con unos 3.200 distribuidores que habitualmente nos compran producto. Además, contamos con otros 2.500 que nos compran más puntualmente. Con el PBP lo que hacemos es mantener una comunicación continua con ellos”.
Además, también es necesaria la información, y desde noviembre, “estamos dando cursos de formación para los distribuidores. Hemos formado a unos 300 distribuidores a nivel comercial y a unos 70 a nivel más técnico. La idea para 2004 es formar al mayor número posible de PBP”.


El canal retail y la caja de renovación
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Entre un 15 y un 20 por ciento de las ventas de Panda Software provienen del canal retail, un negocio compuesto por las ventas a través de grandes superficies, que representan alrededor del 60 por ciento, cadenas de tiendas y distribuidores, que proveen el resto del negocio. Según Naiara Aguirregabiria, “tenemos que llegar al usuario final, y éste está comprando tanto en grandes superficies como en los distribuidores tradicionales. Por eso, queremos tener más contacto con los distribuidores tradicionales, que ellos nos demanden cosas, porque la venta a través de las grandes superficies viene más por sí sola”. Tal y como nos explica nuestra interlocutora, “las herramientas de comunicación son diferentes, al igual que lo son las que necesitan los diferentes tipos de distribuidor. Por ejemplo, una de las cosas que más nos pedían los distribuidores, y que hemos puesto en el mercado con el lanzamiento de los últimos productos, es la Caja de Renovación. Hasta ahora, ellos vendían el producto, y era Panda quien renovaba los servicios, si el cliente lo quería, a través de la Web. Desde noviembre, está disponible en todos los puntos de venta la caja de renovación, por lo que el distribuidor puede fidelizar así a su cliente. En principio, se lanzó para Titanium e Internet Security, y, desde el pasado 15 de diciembre, también Platinum 7.0”.


Panda Software
Ronda de Poniente, 19
Tres Cantos; 28760 Madrid
Teléfono: 902 24 36 51
Fax: 91 804 35 29
Internet: www.pandasoftware.es
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