| Artículos | 01 SEP 1996

Oracle Value Service reafirma el compromiso de Oracle con el distribuidor

Tags: Histórico
Orientado a la gama Workgroup 2000

Oracle, conocida en todo el mundo por sus productos de gestión de bases de datos, presentó hace ya más de un año su línea de negocio para la gama baja, Oracle Workgroup 2000. Con la misma, este fabricante propició un cambio radical en su estrategia de venta, al optar por el canal de distribución como medio único y exclusivo para la comercialización de todos los productos incluidos en la misma.

Posteriormente, y como una forma de completar y apoyar esta decisión, Oracle acaba de anunciar su programa Oracle Value Service, que se engloba dentro de la estrategia general de colaboración con el canal de Oracle, denominada Business Alliance Programme.

A poco más de un año de su lanzamiento, la línea Workgroup 2000 ha inaugurado un nuevo concepto de comercialización dentro del mundo Oracle. En ella se engloban Personal Oracle7, una base de datos relacional para entornos Windows basada en arquitectura escalable; Oracle7 Workgroup Server, el servidor de bases de datos para entornos PC y grupos de trabajo en diversas plataformas, Oracle Power Objects, conocido antes como Project X, una herramienta gráfica orientada al desarrollo de aplicaciones cliente/servidor en entornos Windows, Mac y OS/2. La gama incluye también el Oracle Objects para OLE, tecnología middleware que permite, a través de la tecnología OLE, el acceso a datos Oracle7 desde aplicaciones C++, Visual Basic y OLE 2.0 (Excel o Word) y, por último, Oracle Radio Agents, una versión de Oracle in Motion que facilita a los usuarios que trabajan externamente beneficiarse de las características cliente/servidor de Oracle7.

"Con esta gama Oracle pretende introducirse en el mercado tradicional Intel, en el que se incluyen distintos sistemas operativos como Windows NT, Solaris, SCO, Novell, y donde habitualmente no nos habíamos adentrado, porque ni existían las máquinas para soportar nuestros productos, ni tampoco se daba la necesidad de hacerlo", indicó Javier Puerta, director de ventas indirectas de Oracle Ibérica.

Asimismo, según estas mismas fuentes de Oracle, "en este momento, los servidores Intel y los sistemas operativos tienen la potencia y características suficientes para pensar en ellos como auténticos servidores de aplicaciones a nivel departamental o de grupos de trabajo, por lo que Oracle ya empieza a tener sentido".

Desde el punto de vista de precio, la situación difiere, porque el usuario de esta nueva línea de productos está acostumbrado a comprar a un precio bajo, y productos distintos, por lo que tanto precios como facilidad de uso han de ser diferentes. De esta forma, Oracle limita las funcionalidades avanzadas del gestor que estos usuarios no necesitan, y así reduce los precios de los productos a la vez que incorpora una interfaz gráfica, automática e intuitiva.

Por otra parte, el dealer amplía su perspectiva y posibilidades de negocio hacia un mercado más grande y más lucrativo, "ya que antes tenían limitado el mercado por incompatibilidad del software, y la gran ventaja con Oracle, tanto en gestor de bases como herramientas de desarrollo, es que tienen capacidad para hacer crecer sus aplicaciones y el tipo de cliente al que se dirigen, sin problemas de portabilidad hacia todo aquel entorno en el que está disponible Oracle", señaló Puerta.

Un negocio más amplio

También para el fabricante la presentación de la línea Workgroup supuso un cambio radical, pues se vió en la coyuntura de establecer un mecanismo que permita dar servicio a este tipo de compañías de una manera rápida, ágil y barata. Por otra parte, el número se multiplica, y si antes eran sólo las empresas del mundo UNIX con las que debía trabajar, ahora el número se amplía.

Este incremento en el número es un problema a nivel mundial, por lo que Oracle se propuso establecer a nivel corporativo un grupo que se encargara de desarrollar el programa Value Service para ofrecer el servicio requerido. "Antes se podían solucionar las incidencias desde cada país con los recursos nacionales, ahora se requiere algo más. Las compañías de software necesitan una buena información sobre productos, acceso a licencias de pruebas de los mismos que les permitan desarrollar, ayuda para promocionar sus productos, etc. Y a todo eso le podemos dar salida mediante este programa", manifestó Javier Puerta.

La filosofía del fabricante pasa, pues, por poner en marcha a nivel corporativo una maquinaria que permita atender y facilitar los negocios a todas estas compañías: "queremos que sea sencillo para ellos trabajar con Oracle, y eso lo conseguimos evaluando cuáles son las necesidades que tienen y dándoles soluciones a medida", aclaró el director de ventas indirectas.

La primera de dichas soluciones se basa en el acuerdo para distribuir sus productos, ya que junto con sus programas el distribuidor deberá revender aquellos de Oracle que necesite la aplicación en concreto.

Otro aspecto es dar acceso a licencias de grupos de trabajo para que ellos sean los que desarrollen sus aplicaciones. En cuanto a la información sobre productos, ventas, o marketing, esto se realiza mediante un CD-ROM trimestral facilitado por la corporación.

En cuanto a la formación y el soporte, se trata de dos puntos especialmente relevantes cuando se está empezando y se requieren nuevos conocimientos sobre plataformas en las que antes no se ha trabajado. Por eso, Oracle incluye también un paquete con información y cinco incidencias de soporte técnico como núcleo básico.

"Además", continúa Javier Puerta, "en el modo de ayudarles a promocionar sus soluciones, debemos señalar que dado que España es un país con poca tradición en la exportación de software, sí que es interesante para ellos dar visibilidad a sus soluciones mediante catálogos, introduciéndolas en Internet, etc., dándoles acceso a nuevas posibilidades y plataformas de publicidad para sus productos".

Para todos los bolsillos

Existen dos opciones o versiones principales, una para aquellos que van a realizar algún desarrollo, y otra para aquellas empresas que van a dar servicio relacionados con el mundo Oracle sin llevar a cabo ningún desarrollo.

Así, en el primer caso, se requiere una licencia básica de Workgroup 2000 para cinco usuarios, lo que cuesta 245.000 pesetas, mientras que en el segundo, el suministrador de servicios ha de abonar únicamente 125.000 pesetas.

Para coordinar todo lo relacionado con la línea Workgroup 2000 Oracle hubo de establecer también la relación con una nueva figura, el mayorista. "Actualmente, tenemos dos mayoristas, Afina y Top Log, que se encargan de todo lo relacionado con esta línea de producto y el trabajo con el dealer", señala Puerta.

Específicamente en los productos Workgroup, Oracle empezó a trabajar con Afina, definida por este portavoz de la compañía como "una empresa que ha optado por una gama pequeña de productos y muy buen servicio, con clientes muy variados para nuestros distintos productos. Posteriormente, cuando consideramos que el volumen de negocio era el suficiente para tener un segundo mayorista comenzamos a trabajar con Top Log".

Este fabricante ha firmado también un acuerdo con El Corte Inglés, con quien mantiene una relación diferente. El Corte Inglés compra producto directamente a Oracle y lo vende al cliente final sin intermediario alguno.

Aunque en este caso, se trata de productos menos complejos que los habituales de Oracle, esta compañía ha cuidado la formación del canal para poder dar a sus clientes cl mejor servicio posible. Así lo explica su director de ventas indirectas, "nuestros mayoristas han entendido desde el primer momento que han de formarse en nuestros productos, tanto desde el punto de vista comercial como técnica, y han invertido tiempo y recursos en esta formación, con lo que ahora son los que más saben acerca de la integración de nuestros productos".

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