| Noticias | 18 NOV 2004

"Nuestro objetivo es ser el número uno en España en uno o dos años como máximo" Robert Auci, Linksys

Tags: Histórico
Ser el número uno del mercado español en un plazo máximo de uno o dos años, haciendo, para ello, una propuesta de valor al canal, tanto retail como VAR. Robert Auci, director de ventas de Linksys en EMEA, ha repasado para Dealer World Web la trayectoria de su compañía en nuestro país, los objetivos para el futuro así como las ventajas y los problemas con los que se encuentra esta compañía, sobre todo por llevar el logotipo de Cisco Systems detrás.
Dealer World
¿Qué balance puede hacerse después de un primer año de actividad en España?
En realidad, no es el primer año en el que estamos en España, aunque sí es el primero en el que tenemos recursos dedicados, con personal a nivel local. En términos generales, nuestro negocio está creciendo en Europa cerca de un 200 por cien de año en año. Parte del problema que tenemos, también en España, es mantener estos niveles de crecimiento y que nuestros partners también sigan experimentándolo. Y, en este sentido, es difícil mantener crecimientos del 50 por ciento todos los meses. Y éste es, por tanto, parte de nuestro reto, sobre todo en el canal.
Estamos muy contentos de la evolución experimentada en España. Creo que estamos presentes en las principales tiendas retail, que aportan el 50 por ciento de nuestro negocio. La otra mitad proviene de los VAR y dealers. Estamos muy contentos con nuestra red de distribución y seguimos trabajando en acuerdos con proveedores de servicios, por lo que aún tenemos mucho por hacer. Pero estamos muy contentos con el progreso experimentado en España.
Probablemente hemos sido la última compañía de networking en llegar a España. Por eso, nos hemos encontrado con un escenario muy competitivo y muy difícil, porque hay empresas asentadas desde hace muchos años que tienen unas relaciones muy buenas con el canal. Por eso, aún tenemos mucho trabajo por delante.
Sin duda, el ser parte de la familia Cisco nos ha ayudado mucho en este progreso del que estamos tan contentos. El equipo de Cisco nos ha ayudado en nuestro trabajo con el canal.

Comentaba que Linksys es, quizá, el último fabricante de networking en llegar a España. Aunque es cierto que este mercado sigue creciendo, ¿cómo están los márgenes, tanto para los fabricantes como para el canal?
Quizá para responder a esta pregunta primero debemos mirar qué está pasando en Estados Unidos, el mercado más agresivo. A nivel mundial, Linksys ha acaparado entre el 50 y el 60 por ciento del mercado retail. Durante los últimos años, nuestros principales retailers han estado aumentando, y no reduciendo, el precio de venta al público de nuestras soluciones. ¿Por qué? Hay varias razones. Una de ellas es que están vendiendo una solución más completa, y otra es que están vendiendo Linksys como una marca de primer orden. Hoy en día podemos encontrar en el mercado routers muy baratos. Pero los usuarios no tiene porqué buscar únicamente los productos más baratos, ya que un router sigue siendo difícil de instalar, suele dar problemas y no hay soporte detrás de esas ofertas tan agresivas en precio, por lo que, al final, y como se suele decir, lo barato sale caro. Además, ¿qué margen puede obtener el retail de una solución de 9,99 euros? Ante este panorama, estamos intentando convencer a este tipo de distribuidor de que la venta no acaba cuando un usuario compra un router. La venta continua, y pueden obtener más margen vendiendo la calidad de vida del producto de Linksys. No basta con vender el gateway o el router, hay que mostrar al usuario todas las ventajas que puede obtener con nuestras soluciones: video IP, soluciones para ver bajo demanda películas o fotos en la televisión, nuevos productos de almacenamiento en red para el hogar donde guardar todos nuestros archivos multimedia y al que se puede acceder desde cualquier punto de nuestra casa… Por eso, creo que estamos ante una oportunidad tremenda para obtener un mayor margen, y no una reducción del mismo, que es lo que provocan las marcas desconocidas que llegan muy rápido a todos los mercados, incluido el español, con unos precios muy agresivos.

Pero, ¿cree que los retailers, y los vendedores que trabajan en este tipo de establecimiento, tienen tiempo suficiente para explicar al usuario doméstico el valor de una solución de networking?
Evidentemente, tiene que ser un trabajo conjunto de los retailers y de Linksys, para que, cuando un usuario entre en una tienda retail, conozca, de una manera rápida y sencilla, lo que supone la conectividad en el hogar. Tenemos algunas iniciativas que anunciaremos muy pronto. Haremos demostraciones en las tiendas en las que, en 15 minutos, le mostraremos una solución al completo, sus ventajas y su sencillez de uso. Ése es nuestro trabajo. También daremos formación para el personal de tienda. Hay que tener en cuenta que la gente, cuando oye hablar de networking, es como si le nombraran a Drácula: no sabe qué es, cómo funciona y piensa que va a necesitar un ingeniero de Cisco. Quizá no deberíamos emplear el término networking, sino conectividad en el hogar o compartir el ancho de banda. Tenemos que quitar todo el halo de misterio y complejidad que rodea la palabra networking.

Hablando de Cisco, ¿qué ventajas y qué problemas tiene Linksys por llevar detrás el logo de Cisco?
Creo que todo son ventajas. Linksys no era una marca conocida, así que para construir una imagen de marca decidimos, en lugar de invertir miles de millones de dólares en publicidad, asociarnos con líderes de mercado, como Cisco, Intel o Microsoft. Y gracias a este tipo de alianzas, la gente se plantea que debe tener en cuenta a Linksys. Por eso, y sin ningún género de dudas, la alianza con Cisco nos ha ayudado.
Como puntos negativos, esté el hecho de que quizá las pequeñas empresas esperan el mismo tipo de soporte y de beneficios que ven en Cisco, pero con un nivel de precio mucho más bajo, como el que ofrece Linksys.

Cisco está anunciando productos para las PYMES. ¿No llegan a ser competencia, pese a ser de la misma empresa?
No. Linksys es para redes no gestionadas, mientras que Cisco es para redes gestionadas.

¿Qué porcentaje de los ingresos de Linksys proviene de las pequeñas y medianas empresas y cuánto viene de la venta al usuario doméstico?
En España la balanza está, más que en ningún otro lugar del mundo, muy equilibrada entre ambos negocios: el 50 por ciento es negocio retail y el 50 por ciento VAR.

Sin embargo, las necesidades de uno y otro tipo de cliente son muy distintas. ¿Cómo ataca Linksys ambos negocios?
Europa del Sur (España, Portugal, Italia…) es la región que, en términos porcentuales, más pequeñas y medianas empresas tiene de todo el continente. Y son empresas de 1 a 10 empleados. Este tipo de negocios no tienen un departamento de sistemas y no suelen tener dinero para una consultoría externa. Su mentalidad es muy parecida a la del usuario doméstico: lo que quieren es poder instalar, ellas solas, una solución. Y esto es perfecto para nosotros, puesto que nuestros productos están diseñados para ser instalados de manera sencilla.
De cara a las PYMES, tenemos productos más específicos, con más funcionalidades, como VPN, mayor distancia de cobertura, más puertos…

¿Cuál de estas dos áreas (empresa y usuario doméstico) es más rentable para Linksys?
El negocio retail es muy amplio, para cualquier compañía y para cualquier tipo de negocio. Es rentable para nosotros, por supuesto, aunque en este aspecto es mejor el negocio VAR, porque nos cuesta menos formar a los vendedores y crear una imagen de marca.

¿Qué objetivos tiene Linksys para España en términos de facturación o cuota de mercado?
No puedo ofrecer datos de beneficios, puesto que somos un

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