| Artículos | 15 ABR 2002

Network Associates remodela sus regiones y España lidera la de SMEA

Tags: Histórico
El fabricante ultima los preparativos de un nuevo programa de canal
Arantxa Herranz.
Soplan aires de cambio en Network Associates. El fabricante de soluciones de seguridad para el usuario doméstico y la empresa ha emprendido una remodelación de sus regiones de la que los directivos españoles han quedado bien situados. Tras el nombramiento de Javier F. Colado, director general, como nuevo vicepresidente para la zona SMEA (Sur de Europa, Medio Oriente y África), ha llegado la designación de Javier Perea como responsable de canal para la misma zona. Entre los retos de este directivo se encuentran “depurar” el canal de distribución y poner en marcha un nuevo programa de canal.

Network Associates ha emprendido un cambio de las regiones en las que divide su presencia geográfica que ha conllevado que España pase a liderar, con Javier F. Colado como vicepresidente y Javier Perea como director de canal, la región de Sur de Europa, Medio Oriente y África (SMEA). Además, y tal y como nos explicaba Perea, con esta reorganización también se produce un cambio en los canales de Network Associates, formados anteriormente por cinco figuras. Según nuestro interlocutor, estas cinco vías, compuestas por retail, licencias y multinodos, mercados on-line (McAfee ASaP), Sniffer y los mayoristas, eran “paralelas”. Sin embargo, esta situación ha cambiado y ahora hay un único responsable de canal en cada país que agrupa esas cinco líneas de distribución. “Ésta sería mi primera responsabilidad como director de canal en España”, nos detallaba, mientras que, en segundo lugar, “soy el responsable de la región SMEA”, por lo que debe remitir sus informes al director de canal de EMEA.
Estos cambios se han debido, según nuestro interlocutor, a que esta nueva estructura “nos parecía mucho más razonable. El cambio del canal va en línea con el cambio de la región. Antes el peso estaba más en el producto, mientras que ahora está más en las regiones. Con ello también se consigue cierta autonomía a la hora de que se implementen las estrategias y las líneas más adecuadas a cada región. Sin embargo, hay unas directrices básicas, aunque a nivel local tú puedes decidir cuáles potencias más y cuáles menos”, explicaba.

La diferencia de España
En línea con lo anterior, quisimos conocer de primera mano cuáles son las principales diferencias de España con respecto al resto de la región. En este apartado Javier Perea lo tiene bastante claro: “hay un diferenciador respecto al resto, y es que la política de ASaP es bastante más exitosa que fuera, y junto con Portugal, estamos a la cabeza de la distribución de servicios de antivirus on-line”. De esta forma, esta línea de negocio ya supone en España el 15 por ciento de los productos de entre 2 y 250 nodos, lo que es “bastante, si tenemos en cuenta, además, que sólo lleva un año funcionando esta línea”. Este negocio se inició en España de la mano de GTI, aunque posteriormente se están incorporando el resto de mayoristas. Así, y casi en último lugar, Ingram Micro está creando ya la plataforma necesaria para poder ofrecer esta línea de producto en nuestro país. Ello se debe a que, como decía Perea, cada país necesita un agente cuyo idioma se corresponda con el de dicha nación. En España un partner llamado CCS ha desarrollado ese agente por lo que en estos momentos “estamos estudiando con Ingram Micro si se conecta a ese agente, puesto que igual a Ingram Micro le resulta más rentable hacer esto que desarrollar su propia plataforma o tener que conectarse a la que posee en Estados Unidos”.
Sea como fuere, todos los mayoristas de McAffe van a ofrecer este tipo de soluciones. “El único que queda es Landis, que parece que no está en su mejor momento y es una situación que hay que estudiar. En su momento se habló, pero las cosas han cambiado, habrá que esperar a ver qué decisión toma y, en función de ella, actuaremos nosotros” (ver sección Correo de este mismo Dealer World 15).

Otro retos y objetivos
Por todo ello, uno de los principales retos a los que se enfrente en su nuevo cargo es la “reingeniería para integrar estos cinco líneas de canal y que existan sinergias, porque hasta ahora no sólo eran departamentos muy estancos, sino que incluso podían llegar a competir”. Mientras, y en lo que atañe a objetivos, Perea señala dos muy concretos: desarrollar el canal de Sniffer y el lanzamiento del nuevo programa de canal.
El primero de ellos responde al convencimiento de Network Associates de que hay determinadas líneas de negocio que se debían haber potenciado más, especialmente la de Sniffer. “Si ahora tenemos dos partners en esta línea de negocio queremos llegar a cuatro o cinco dealers”, señalaba nuestro interlocutor. Para conseguir este objetivo, la inversión se ha multiplicado por cinco. “Evidentemente, también esperamos que la facturación se multiplique por cinco, por lo que tenemos que tener un canal especializado en dicho mercado”.

El desarrollo del programa de canal
Además, se quieren acometer algunos cambios en el programa de canal. “Más que una revolución es una evolución de algunos aspectos que hay, potenciando algunos, añadiendo otros que no había y eliminando unos terceros que se han podido quedar obsoletos”, resumía Javier Perea.
Básicamente, “se va a cambiar la forma de trabajar con los partners, el nivel de relación va a ser mucho más intenso que hasta ahora, especialmente con aquellos que son proactivos” que no tienen porqué ser “necesariamente” grandes distribuidores. Además, se va a potenciar la certificación “con mayúsculas”, ya que se pretende trabajar más de cerca con aquellos socios “con los que seamos capaces de construir juntos un plan de negocio sostenible”. Mientras, “con aquellos con los que veamos que no tiene sentido o que se solapan con los distribuidores que ya existen, lo más seguro es que no vayamos hacia delante”. En opinión del director de canal de Network Associates, “quizá lo que conviene es cubrir el mercado evitando esas duplicidades. Un dealer del tipo de mediano pero muy centrado en un mercado o línea de negocio puede aportarnos mejores resultados que uno grande”.
Aunque no hay fecha definitiva para el lanzamiento de este renovado programa de canal, todo apunta a que será en las últimas semanas de junio en Irlanda, coincidiendo con la reunión con partners del canal de Network Associates, cuando la compañía presente este remodelado programa de canal. “Hay que depurar el canal y ver qué partners funcionan y cuáles deben pasar a otras categorías”, señalaba Perea, quien concluye que ”cualquier movimiento en este terreno es complejo”.


Seminarios gratuitos de McAfee y Sniffer
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El 25 de abril en Barcelona y el 7 de mayo en Madrid tendrán lugar los seminarios gratuitos que Network Associates ha convocado para que los distribuidores y sus clientes tengan un mayor conocimiento de las soluciones McAffe y Sniffer. Asimismo, se darán a conocer las últimas soluciones que se han incorporado a estas dos divisiones, cuyo objetivo sigue siendo aumentar la seguridad de las empresas.
Las ponencias correrán a cargo de diferentes responsabl

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