| Artículos | 15 JUN 2006

Network Appliance busca el valor en la especialización

Tags: Histórico
El fabricante crece un 29 por ciento en su último año fiscal
Silvia Hernández.
El mercado del almacenamiento sigue siendo, al menos de momento, uno de los segmentos de TI que está obteniendo mejores resultados. “Las necesidades de almacenamiento de datos continúan incrementándose y, sobre todo, cada vez hay más entornos en los que es fundamental guardar la información”, afirma Miguel Ángel García, director general de Network Appliance, al respecto de la situación de este mercado. Aunque en teoría este incremento parece algo positivo para todos aquellos dedicados a la venta de soluciones de almacenamiento, el problema es que el precio de estos productos disminuye de forma exponencial al incremento de su necesidad. De acuerdo con el director general de Network Appliance, la forma de seguir siendo rentable a pesar del descenso en los precios pasa por proveer algo más que el mero espacio para guardar la información.

“No se trata de almacenar, sino de gestionar los datos. Tenemos que conseguir que esa gestión sea sencilla, que sea posible encontrar la información que necesitemos en un momento dado o que podamos recuperar dicha información en caso de cualquier tipo de desastre. En definitiva, mantener el volumen de facturación con la bajada de los precios sólo se puede conseguir ofreciendo un valor añadido cada vez más alto”, asegura Miguel Ángel García.
Un valor añadido que, en el caso de Network Appliance, el fabricante busca en la especialización. “Nuestro objetivo no es tanto proporcionar soluciones completas y cerradas como hacer bien lo que sabemos hacer y, al mismo tiempo, hacerlo suficientemente abierto e interactivo para que el cliente vea que soluciones necesita para completar nuestra plataforma”. En este sentido, las opciones pasan por crear una solución que pueda funcionar en entornos heterogéneos y, para ello, son necesarias las alianzas con otros fabricantes y partners tecnológicos. Un área en la que Miguel Ángel García remarca los acuerdos existentes con Symantec, Microsoft u Oracle, quien, además sigue siendo cliente del fabricante de almacenamiento.

Mercado
Esta estrategia en busca de la especialización parece estar funcionándole a la compañía americana, tal y como demuestran los resultados de su año fiscal 2006, finalizado el pasado 30 de abril. Estos resultados arrojan una facturación de 2.070 millones de dólares, lo que representa un incremento del 29 por ciento si lo comparamos con el año fiscal 2005. En cuanto a los ingresos netos según GAAP, éstos crecieron un 18 por ciento hasta los 266,5 millones de dólares o 0,69 dólares por acción.
Estas positivas cifras le otorgan a Network Appliance una envidiable posición de mercado. Así, de acuerdo con Gartner, este fabricante mantiene su liderazgo en el segmento NAS habiendo incluso incrementado su cuota de mercado desde un 52,4 por ciento en 2004 hasta el 55,2 por ciento en 2005. Siguiendo con los datos proporcionados por esta consultora, si dividimos el mercado por usuarios, las gamas media y alta son territorio indiscutible de Network Appliance, ya que su cuota de mercado en estas áreas es del 88,9 por ciento por venta de producto.
Pero a pesar de que NAS es la punta de lanza de esta multinacional, su presencia en SCSI es también muy relevante, tal y como demuestra el informe de IDC en el que destaca que la cuota de mercado de NetApp en esta tecnología es del 34,6 por ciento. Asimismo, incluso el segmento de almacenamiento en el que este fabricante comenzó su andadura hace menos tiempo, FC SAN, está dando buenos resultados. De hecho, el crecimiento de Network Appliance en este área ha sido del 125 por ciento, mientras que el mercado FC SAN total se ha incrementado en un 20 por ciento.
“Seguimos siendo la compañía que más rápido está creciendo en NAS y en software. En entorno SAN nuestra inversión no es comparable a la de otras compañías del mercado pero, por el momento, la tendencia, trayectoria y perspectivas son buenas”, explica García.

Estrategia
Evidentemente, este protagonismo de la tecnología NAS se refleja en la facturación de la compañía, ya que la mayor parte proviene de dicha tecnología y de SCSI. Junto con ambas áreas no sólo está SAN, sino que Network Appliance cuenta con una serie de nuevas líneas de negocio como soluciones de cifrado y almacenamiento en cinta que “poco a poco van completando nuestra oferta de producto al mercado aunque siempre orientándonos hacia el almacenamiento y la gestión de datos”, comenta el director general del fabricante. En este sentido, la estrategia del fabricante se está dirigiendo hacia entornos más heterogéneos en los que no sólo haya productos de NetApp, sino que tengan como principal característica la necesidad de compatibilidad entre las distintas soluciones.


El papel del canal
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Network Appliance también cuenta con el canal a la hora de vender sus soluciones y para estructurar dicho canal puso en marcha a principios de este año un programa de carácter paneuropeo que divide a sus partners en cuatro categorías diferentes: Authorized Reseller, Gold, Platinum y Star. Obviamente, cada uno de estos niveles tiene unos requisitos y condiciones diferentes aunque finalmente el lugar que cada partner ocupa se decide, según explica Miguel Ángel García, en función del volumen de negocio.
Respecto al papel de la venta indirecta en la compañía, el director general comenta que los partners se dirigen a diferentes mercados. “Especialmente en España el canal nos ayuda mucho con la cobertura geográfica y sectorial. Si hacemos un análisis medio, la mayor parte del negocio del canal se está haciendo en medianas empresas aunque también tenemos algunos partners que están trabajando en proyectos”. Asimismo, los mercados verticales son otro de los segmentos en los que los partners tienen especial relevancia. “Tenemos mayor penetración en el sector de las telecomunicaciones, pero también en áreas como industria y fabricación. Los partners nos permiten trabajar de forma más profunda en determinados entornos y en el sector público”.
Tal y como explica Miguel Ángel García, la principal misión de estos partners es la evangalización de los clientes. “Network Appliance no es una compañía que se caracterice por altísimas inversiones en marketing, lo que hace que la tarea de evangelización sea más importante y más intensa que en otras compañías. Para hacerlo más sencillo, nuestro planteamiento de cara al mercado es siempre simplificar los entornos de almacenamiento y gestión de datos. Lo que propugnamos es contar a los clientes la utilidad que pueden tener nuestros productos en lugar de sus características técnicas”.
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