Neil Holloway, vicepresidente de ventas, marketing y servicios de Microsoft para EMEA: "Las empresas españolas se encuentran ante una gran oportunidad para ofrecer servicios diferenciales"
Recientemente, visitó Madrid Neil Holloway, vicepresidente de ventas, marketing y servicios de Microsoft para EMEA. Aprovechando la ocasión, Dealer World quiso conversar con él acerca de algunos aspectos de la actualidad de la compañía, como la situación actual del canal de distribución o los últimos resultados dados a conocer por Microsoft.
En primer lugar, quisimos conocer algunos detalles sobre los resultados de la compañía, habida cuenta de que ya se han cumplido los seis primeros meses del año y se pueden hacer las primeras valoraciones. En este sentido, Holloway señala, al respecto de los últimos datos ofrecidos por la firma, referentes al primer trimestre del año, que no conoce todos los detalles de estos resultados, pero, “desde una perspectiva europea, podemos decir que fue un gran trimestre. Si miramos el dato de las ventas de clientes Windows, vemos que se han visto beneficiadas por el incrementos de las ventas de ordenadores personales, tanto en el segmento de consumo como en el terreno empresarial. Si dirigimos nuestra mirada a la línea de productos de Office, los datos en la región han estado en consonancia con los obtenidos a nivel mundial. Por último, si nos referimos a la línea de Business Solutions, también han sido muy positivos los resultados”.
Grandes oportunidades...
Aprovechando su punto de vista global en la región europea, quisimos conocer su valoración del impacto que puede tener la ampliación de la Unión Europea a 25 miembros. En este sentido, señala Holloway, “hay dos aspectos a tener en cuenta. Primero, pensando en los países que se integran, que necesitan adoptar las Nuevas Tecnologías, existe una gran oportunidad para ayudarles y formarles en este terreno. Hay grandes oportunidades desde el punto de vista multimedia y en educación. En el terreno de la empresa y la Administración, hay también muchas oportunidades por las necesidades de infraestructura de comunicación entre departamentos. Pero también hay grandes retos, como la incorporación de estas economías al contexto mundial o la lucha contra la piratería. Como compañía, Microsoft va a invertir fuertemente en el Este de Europa, con el fin de aprovechar los crecimientos que se esperan en países como Polonia, Hungría o la propia Malta. Por tanto, es una situación positiva para todos, porque es buena para estos países, pero también es buena para Microsoft como compañía”.
...y mercados más consolidados
Además de estos países, España es otro de los mercados bajo la responsabilidad de Neil Holloway. Preguntado por nuestro mercado, señala que España “es un país de grandes oportunidades. Los niveles de inversión en tecnología, comparándolos con el PIB, están creciendo significativamente. La oportunidad que tienen las empresas españolas para ofrecer servicios, servicios diferenciales, está ahí, y si miramos otros países, como Estados Unidos, Gran Bretaña o los escandinavos, al contar con mayores inversiones en TI son economías más productivas. Por tanto, España se enfrenta a una gran oportunidad que, probablemente, no va a provocar una explosión en la inversión en tecnología en los próximos seis meses, porque los responsables necesitan quizá más tiempo para valorar el impacto de la inversión en tecnología. Pero, estoy seguro de que esta adopción se está produciendo en las empresas y en los organismos públicos”.
Esta oportunidad de la que habla Holloway apunta de lleno al canal de distribución. En este sentido, quisimos saber cómo se encuentra en este momento la estructura de venta indirecta de Microsoft, dado que el pasado año se anunciaba un programa de canal que se está implementando en los diferentes países. Al hilo de esta cuestión, este responsable comentaba que los detalles de la evolución en cada país “los conocen mejor los responsables locales, pero sí he de comentar que anunciamos el programa hace unos meses y que estamos trabajando en su implementación, ofreciendo al canal el tiempo y la ayuda necesaria para adoptar todos los nuevos puntos. Y la evolución es buena. Uno de los puntos que más aprecia el canal es la posibilidad de predecir los acontecimientos. Si escuchas lo que ellos quieren, piden un mayor nivel de comunicación, un mayor nivel de soporte, un mayor nivel de compromiso, una mayor diferenciación entre los distintos tipos de partners, y un mejor camino para integrase e interactuar con los propios partners. Y todos estos puntos están reflejados en el nuevo programa. Nuestro reto es llevar a cabo bien todos estos cambios y asegurarnos de que el canal sepa perfectamente lo que necesitamos de él en los próximos doce meses”.
“Hemos introducido cambios”, continúa, “ pero lo importante es que todos entendamos el modelo de negocio, porque nuestra tecnología, nuestros productos en algunos casos pueden ser muy buenos, en otros casos es buena, pero la inversión en el canal es importante para poder conducirnos de forma correcta hacia donde debemos estar”.
Un balanceado ecosistema de partners
En este sentido, alguno de los cambios acometidos otorgan más peso a los ISV en la estructura de canal de Microsoft. A este respecto, Holloway explica que “lo verdaderamente importante es lo que el cliente necesita, no lo que nosotros necesitamos. Los clientes necesitan soluciones integradas y sencillas, posiblemente no quieren saber nada de plataformas difíciles de mantener. Por eso queremos contar con ISV que sean eficientes en mercados concretos, como puede ser la banca, la Administración pública, o en la industria. Por la naturaleza del negocio de estos clientes, necesitan aplicaciones de negocio, y lo que nosotros debemos asegurar es que les damos una solución para su negocio a partir de nuestra plataforma”.
Esta orientación podría dejar en un segundo plano al canal más tradicional, pero este responsable señala que no es así. “Necesitamos un ecosistema de canal balanceado”, nos explica, “entre las grandes compañías y los pequeños socios locales, empresas de diez o quince personas que están dando un gran servicio a pequeñas y medianas empresas. Por tanto, lo que tenemos que hacer es asegurarnos de que ofrecemos el mejor producto para los clientes, y de que trabajamos con los mejores partners para atender a todos los clientes. Por eso necesitamos distribuidores que revendan nuestros productos y distribuidores que ofrezcan servicios sobre ellos”.
Microsoft
Paseo del Club Deportivo, 1
Centro Empresarial La Finca. Edificio 1
28223 Pozuelo de Alarcón (Madrid)
Teléfono: 91 391 90 00
www.microsoft.com/spain
En primer lugar, quisimos conocer algunos detalles sobre los resultados de la compañía, habida cuenta de que ya se han cumplido los seis primeros meses del año y se pueden hacer las primeras valoraciones. En este sentido, Holloway señala, al respecto de los últimos datos ofrecidos por la firma, referentes al primer trimestre del año, que no conoce todos los detalles de estos resultados, pero, “desde una perspectiva europea, podemos decir que fue un gran trimestre. Si miramos el dato de las ventas de clientes Windows, vemos que se han visto beneficiadas por el incrementos de las ventas de ordenadores personales, tanto en el segmento de consumo como en el terreno empresarial. Si dirigimos nuestra mirada a la línea de productos de Office, los datos en la región han estado en consonancia con los obtenidos a nivel mundial. Por último, si nos referimos a la línea de Business Solutions, también han sido muy positivos los resultados”.
Grandes oportunidades...
Aprovechando su punto de vista global en la región europea, quisimos conocer su valoración del impacto que puede tener la ampliación de la Unión Europea a 25 miembros. En este sentido, señala Holloway, “hay dos aspectos a tener en cuenta. Primero, pensando en los países que se integran, que necesitan adoptar las Nuevas Tecnologías, existe una gran oportunidad para ayudarles y formarles en este terreno. Hay grandes oportunidades desde el punto de vista multimedia y en educación. En el terreno de la empresa y la Administración, hay también muchas oportunidades por las necesidades de infraestructura de comunicación entre departamentos. Pero también hay grandes retos, como la incorporación de estas economías al contexto mundial o la lucha contra la piratería. Como compañía, Microsoft va a invertir fuertemente en el Este de Europa, con el fin de aprovechar los crecimientos que se esperan en países como Polonia, Hungría o la propia Malta. Por tanto, es una situación positiva para todos, porque es buena para estos países, pero también es buena para Microsoft como compañía”.
...y mercados más consolidados
Además de estos países, España es otro de los mercados bajo la responsabilidad de Neil Holloway. Preguntado por nuestro mercado, señala que España “es un país de grandes oportunidades. Los niveles de inversión en tecnología, comparándolos con el PIB, están creciendo significativamente. La oportunidad que tienen las empresas españolas para ofrecer servicios, servicios diferenciales, está ahí, y si miramos otros países, como Estados Unidos, Gran Bretaña o los escandinavos, al contar con mayores inversiones en TI son economías más productivas. Por tanto, España se enfrenta a una gran oportunidad que, probablemente, no va a provocar una explosión en la inversión en tecnología en los próximos seis meses, porque los responsables necesitan quizá más tiempo para valorar el impacto de la inversión en tecnología. Pero, estoy seguro de que esta adopción se está produciendo en las empresas y en los organismos públicos”.
Esta oportunidad de la que habla Holloway apunta de lleno al canal de distribución. En este sentido, quisimos saber cómo se encuentra en este momento la estructura de venta indirecta de Microsoft, dado que el pasado año se anunciaba un programa de canal que se está implementando en los diferentes países. Al hilo de esta cuestión, este responsable comentaba que los detalles de la evolución en cada país “los conocen mejor los responsables locales, pero sí he de comentar que anunciamos el programa hace unos meses y que estamos trabajando en su implementación, ofreciendo al canal el tiempo y la ayuda necesaria para adoptar todos los nuevos puntos. Y la evolución es buena. Uno de los puntos que más aprecia el canal es la posibilidad de predecir los acontecimientos. Si escuchas lo que ellos quieren, piden un mayor nivel de comunicación, un mayor nivel de soporte, un mayor nivel de compromiso, una mayor diferenciación entre los distintos tipos de partners, y un mejor camino para integrase e interactuar con los propios partners. Y todos estos puntos están reflejados en el nuevo programa. Nuestro reto es llevar a cabo bien todos estos cambios y asegurarnos de que el canal sepa perfectamente lo que necesitamos de él en los próximos doce meses”.
“Hemos introducido cambios”, continúa, “ pero lo importante es que todos entendamos el modelo de negocio, porque nuestra tecnología, nuestros productos en algunos casos pueden ser muy buenos, en otros casos es buena, pero la inversión en el canal es importante para poder conducirnos de forma correcta hacia donde debemos estar”.
Un balanceado ecosistema de partners
En este sentido, alguno de los cambios acometidos otorgan más peso a los ISV en la estructura de canal de Microsoft. A este respecto, Holloway explica que “lo verdaderamente importante es lo que el cliente necesita, no lo que nosotros necesitamos. Los clientes necesitan soluciones integradas y sencillas, posiblemente no quieren saber nada de plataformas difíciles de mantener. Por eso queremos contar con ISV que sean eficientes en mercados concretos, como puede ser la banca, la Administración pública, o en la industria. Por la naturaleza del negocio de estos clientes, necesitan aplicaciones de negocio, y lo que nosotros debemos asegurar es que les damos una solución para su negocio a partir de nuestra plataforma”.
Esta orientación podría dejar en un segundo plano al canal más tradicional, pero este responsable señala que no es así. “Necesitamos un ecosistema de canal balanceado”, nos explica, “entre las grandes compañías y los pequeños socios locales, empresas de diez o quince personas que están dando un gran servicio a pequeñas y medianas empresas. Por tanto, lo que tenemos que hacer es asegurarnos de que ofrecemos el mejor producto para los clientes, y de que trabajamos con los mejores partners para atender a todos los clientes. Por eso necesitamos distribuidores que revendan nuestros productos y distribuidores que ofrezcan servicios sobre ellos”.
Microsoft
Paseo del Club Deportivo, 1
Centro Empresarial La Finca. Edificio 1
28223 Pozuelo de Alarcón (Madrid)
Teléfono: 91 391 90 00
www.microsoft.com/spain
