| Artículos | 01 FEB 1997

Negociar ¿arte o técnica? (y II)

Tags: Histórico
César Castillo.

Continuando el camino iniciado en el mes de enero, ofrecemos en este reportaje las claves principales para conseguir que cualquier negociación lleve a buen puerto, ayudando a conseguir lo máximo dentro del tira y afloja que supone cualquier acuerdo, teniendo siempre en cuenta que una negociación es un proceso, ante todo, dinámico.

De todas las ilusiones, la más peligrosa consiste en pensar que sólo existe una sola realidad. De hecho, lo que existe son sólo diferentes versiones de la realidad, algunas de las cuales pueden ser contradictorias y todas ellas efecto de la comunicación, no el reflejo de verdades objetivas y eternas". Esta cita de Watzlawick nos sirve para afirmar que la misma historia puede contarse de muy diferentes maneras, en función de muy diferentes puntos de vista. El negociador debe ser consciente de que se enfrenta a individuos que poseen puntos de vista sobre el mundo muy dispares. El arte de negociar consiste en saber comprender o adivinar lo que atrae o repele a la otra parte, sobreponiéndose a las interpretaciones y análisis parciales que pueden condicionar nuestra posición. La figura 1 muestra varios ejemplos de imágenes "contradictorias" o ilusiones. El todo no es sólo la suma de las partes; también influye la disposición que se hace de las mismas. En definitiva, las apariencias engañan.

El proceso de negociación es una actividad dinámica. La necesidad de ajustar los planteamientos iniciales y aproximar posiciones implica una alta capacidad de adaptación. Dado que es muy frecuente encontrar obstáculos en el proceso negociador, cada una de las partes debe mostrar una disposición excepcional para superar las barreras, es decir, para asumir la problemática del cambio. Cambiar exige tiempo. Por lo tanto, en una negociación se trata más de avanzar que de resolver; mientras se progresa, la negociación continúa. La solución definitiva sólo se manifiesta al final del proceso.

Técnicas de negociación

En cualquier proceso de negociación es absolutamente necesario tener una idea clara de lo que no es negociable. De esta forma se conoce exactamente el límite de las exigencias que se pueden demandar. Además, para negociar hay que definir una estrategia, es decir, elaborar un grupo de decisiones coherentes relativas a los objetivos, medios y acciones, propios y ajenos, que emanan en el proceso negociador. La estrategia implica una reflexión anticipada sobre la forma en que se desarrollarán las negociaciones. Los riesgos que se asumen deben estar equilibrados con los objetivos de la negociación. El arte de negociar aparece como la facultad de vender lo que tiene poco valor para uno mismo, pero mucho para el interlocutor. A la hora de negociar se recurre a diversas estrategias entre las cuales destacamos a continuación algunas de las principales.

a) Creación de opciones

Esta estrategia es la primera de las opciones disponibles a la hora de entablar una negociación. Siempre es necesario tener alternativas reales. Las opciones otorgan al negociador una seguridad práctica y psicológica. Las alternativas pueden descubrirse o guardarse en secreto a lo largo del proceso de negociación. Normalmente, la exposición de las alternativas corre el peligro de ser interpretada como una amenaza o un preludio de ruptura.

b) El "salami"

Esta técnica consiste en obtener concesiones sucesivas, parciales, de importancia aceptable y que en su conjunto representan una ganancia que no se hubiera obtenido de una sola vez. Es más, el que sufre esta estrategia de desgaste aparentemente cede muy poco. Por el contrario, usada de forma defensiva, el ceder "trozos" permite soltar lastre para tomar la iniciativa, sin necesidad de concederlo todo.

Para neutralizar esta estrategia se puede recurrir a dar sólo el acuerdo definitivo sobre los puntos parciales después de haber terminado la negociación de todas las cuestiones a discutir.

c) El balance

Mediante esta técnica, las soluciones que aporta cada una de las partes se traducen en términos de beneficios y de costes, plasmándose en el activo y el pasivo del balance de las partes.

Esta estrategia es beneficiosa para aquellos que conocen bien su tema y se encuentran frente a personas que no pueden o no saben evaluar coherentemente su situación y que se encuentran cómodos cuando se les presenta una solución ya hecha, sin cuestionarse si otra alternativa les sería provechosa.

d) El desgaste

El objetivo de esta estrategia consiste en hacer durar las negociaciones el mayor tiempo posible mediante maniobras dilatorias. Para lograrlo se puede recurrir a la elaboración de propuestas confusas, añadir condiciones de última hora o posponer las respuestas con preguntas informativas nuevas. Simultáneamente, las modificaciones del entorno se utilizan para hacer tomar conciencia a la parte contraria de que su posición se debilita y que continuará degradándose.

La dificultad de esta estrategia radica en la necesidad de mantener el contacto durante todo el período de negociación y de mantener creíble la voluntad de llegar a un acuerdo, para lo cual se recurre a evasivas.

La estrategia opuesta al desgaste es el asalto, que busca reducir al máximo el período de negociación.

e) La escalera

Esta estrategia consiste en ir filtrando medidas desagradables para ir preparando a la parte contraria. En una primera fase se da un aviso, mediante una propuesta muy exagerada en relación al objetivo fijado. En una segunda fase, se da a entender que la propuesta es discutible y que puede ser revisada para incorporar los casos particulares y los argumentos de la parte contraria. Tras un período, se retoma la negociación con nuevas propuestas para el oponente, quien ha tenido tiempo de acostumbrarse a la idea de hacer un sacrificio, encontrando más soportable la aceptación de las posiciones de partida.

f) El juego del Go

Este juego consiste en ocupar posiciones y en cercar al adversario. El objetivo es conquistar y defender territorios y simultáneamente neutralizar las maniobras del enemigo. A diferencia del ajedrez, el objetivo no es aniquilar al oponente, sino ocupar más territorios que él. El reto consiste en emplear de la manera óptima los medios limitados disponibles.

Trucos para negociar

En este apartado examinaremos algunas de las tácticas o trucos más frecuentemente empleados en cualquier negociación, bien sea en el ámbito profesional o personal.

El regateo es una táctica tan habitual que está siempre presente en cualquier negociación. Sin embargo, regatear está mal visto para mucha gente, quienes lo practican sin reconocerlo. El regateo consiste en la simple reivindicación de un descuento por parte de una persona con una justificación débil o de pura apariencia. El regateo disimula su nombre bajo términos más profesionales: "fijación del precio justo", "discusión de la oferta", etc. En el proceso de negociación del precio de la transacción de un bien o servicio es una torpeza anunciar el precio demasiado pronto. Hay que explicar de antemano y dar todos los argumentos posibles para justificar la oferta y descubrir sus ventajas al interlocutor. El precio aparece en estos casos como una consecuencia lógica de las cualidades y atributos del producto. Tampoco se debe retrasar innecesariamente el anuncio del precio puesto que podría interpretarse como miedo o falta de confianza en la legitimidad de la reivindicación. Cuando se revela el precio, nuestra voz y gestos deben contribuir a la credibilidad de la oferta.

La cualidad intrínseca de la oferta puede utilizarse para desestabilizar al vendedor. Por ejemplo, una vez aceptado el precio sin discusión, el comprador descubre de repente en el objeto o producto un fallo de calidad o una deficiencia que, en su opinión, debe genera

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