| Artículos | 15 NOV 2001

Mitrol mantiene la relación estrecha con los fabricantes como clave de su negocio

Tags: Histórico
Pese a no ser un buen año, se van a alcanzar los objetivos
Miguel A. Gómez.
Tras nueve años en el mercado español, el mayorista Mitrol mantiene algunas de las directrices básicas con las que se inició en el mercado: contar con pocas referencias pero conocerlas a fondo, y cuidar a los fabricantes de forma especial. Con esta forma de actuar, en un año como éste, “que no ha sido bueno”, se van a conseguir “alcanzar los objetivos previstos, que estaban situados en 3.000 millones, según nos confirma en este reportaje Joaquín Forte de Grado, director de Mitrol, quien también nos desvela algunas claves de su forma de actuar.

El mercado de la informática no es sencillo, y una de las principales quejas que se pueden escuchar en el canal de distribución es la caída de los márgenes. En este sentido, por mucho que se diga que los márgenes ya están llegando a un punto del que no pueden bajar, nos encontramos con que esto no es así. Por este motivo, uno de los puntos sobre el que quisimos conversar con Joaquín Forte de Grado, director de Mitrol, fue de la situación a la que está llegando el mercado. En su opinión, “la situación no es buena. Además, a principio de año se dieron algunas operaciones irregulares, que se han descubierto, pero que perjudican mucho al sector y a las empresas que somos estrictamente legales”.
Esta situación no ayuda en momentos menos buenos, como estos. De todas formas, según nuestro interlocutor, “no es un buen año, pero se cumplirán los objetivos. Eso sí, los objetivos en cuanto a ventas, porque en cuanto a beneficios hay que afinar cada vez más”.
Por tanto, todo parece indicar que los objetivos de Mitrol se van a cumplir en este ejercicio, unas previsiones que se situaban “en unos 3.000 millones de pesetas”.

Tres diferentes líneas de producto
Estos 3.000 millones se consiguen a través de tres diferentes líneas de negocio. “Contamos”, nos explica Forte, “con tres líneas diferentes. Primero, lo que podríamos llamar productos de consumo. En segundo lugar, los productos de valor añadido y, en tercer lugar, la línea de Eizo, compuesta por monitores LCD, de plasma, proyectores, entre otros productos, y donde nos comportamos como una especia de Eizo Ibérica, dado que tanto en España como en Portugal somos los mayoristas exclusivos de Eizo”.
Empezando por la primera de las divisiones, “está compuesta por los productos de Matrox, y DVD de Toshiba, es decir, productos típicamente orientados al mercado de consumo. Por otra parte, tenemos una serie de líneas de valor añadido, donde entran líneas como AVM o Digi, es decir, productos que necesitan más que la simple venta. Por último, como señalaba antes, la línea de Eizo”.
De todas formas, las tres divisiones no tienen una participación proporcional en la facturación de la compañía. Como parece evidente, “el peso de la línea de consumo es mayor que el resto. Podríamos decir que representa el 50 por ciento del total de facturación de la compañía e, incluso, un poco más. Eizo es muy importante, podría significar unos 1.000 millones, mientras que la de valor añadido representa menos, alrededor de los 400 millones, pero los márgenes son mejores. En una tarjeta gráfica o en un DVD poco puedes ganar, mientras que hay una serie de productos que necesitan un conocimiento mayor, asesoramiento, instalación, servicios preventa, y servicios similares, porque no se trata de ir a vender una tarjeta, sino de proporcionar una solución. Por tanto, el volumen es menor pero el margen es mayor”.
Evidentemente, “este tipo de servicios sólo tienen sentido en la división de valor añadido. En la división de consumo se da muy buen servicio en cuanto a logística, RMA, o garantías, pero, por ejemplo, preventa no se puede dar a la hora de comercializar un DVD, porque el mercado tampoco lo demanda. En el caso de Eizo, se trata de servicios que tampoco son necesarios, porque la comercialización de un monitor o una pantalla LCD no requiere ninguna capacitación especial”.

Servicios complementarios al producto
Incluso en los productos de la gama de consumo, existen una serie de servicios, como los de logística o garantías que, son necesarios. En este sentido, Joaquín Forte nos explica que en estos momentos “servimos productos de valor añadido de forma inmediata, al igual que en Eizo, mientras que consumo presenta algunas dificultades, porque en ocasiones existen en el mercado algunas carencias importantes, incluso, desde el fabricante, si bien nosotros intentamos tener stock de todo lo que comercializamos con el fin de poder ofrecer servicio en veinticuatro horas, salvo en ocasiones que pueda producirse una rotura de stock del fabricante, por ejemplo”.

Problemas en el mercado de monitores
Por lo que se palpa en el mercado, parecía que en estos últimos meses del año iba a haber problemas de stock en monitores. Quisimos comentar este punto con Joaquín Forte, quien nos señaló que, desde lo que él puede ver, “no existen estos problemas, al menos por nuestra parte. Desde hace nueve años, cuando se fundó Mitrol, estamos con Eizo y las previsiones de producto se hacen correctamente. Por eso pienso que no nos afectan este tipo de problemas”.
Otra de las ventajas de Eizo está en sus garantías. Según nos explica, “se trata de un producto en el que ofrecemos 3 años de garantía in situ, pero se trata del servicio que menos nos cuesta dar. De hecho, estimo que las garantías son servicios ofrecidos para no utilizarlos, que es lo mejor. Pero, de todas formas, tiene un índice de fallos tan bajo que podemos dar tres años in situ sin ningún problema de costes para nosotros. Si se estropea algún monitor, nos llama y se lo cambiamos sin realizar ninguna pregunta”.

El peso de las líneas de valor añadido
Como hemos señalado anteriormente, se trata de la línea que menos facturación aporta pero que deja mayores márgenes. Por este motivo, podríamos llegar a decir que es la más importante para Mitrol. Tal y como nos relata Forte, “en ella estamos bastante centrados en lo que son comunicaciones, que es lo que creemos que tiene más futuro. Estamos haciendo algo en ADSL, pero poco, porque el mercado todavía está muy cerrado. Preferimos llevar poco producto pero conociéndolo muy a fondo. Para atender en plan rotación, tenemos la división de volumen. No somos una mayorista generalista, de los que abarcan una gran cantidad de referencias, y, como parte de nuestra política, no queremos comercializar productos que compitan unos con otros. Podríamos, nos obstante, pero no es nuestra política”.
Por tanto, se podría decir que más que una distribución tradicional lo que hacen desde Mitrol es “una especie de representación. Nuestra intención es que el fabricante sea nuestro ojo derecho, y nosotros, a su vez, seamos el suyo. No queremos llevar de todo por llevar de todo, porque al final es malo, porque no puedes entender de todo y llevar productos que compiten unos con otros”.
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