| Artículos | 01 NOV 2001

Microsoft y Fujitsu Siemens Computers firman un acuerdo estratégico

Tags: Histórico
El objetivo es triplicar el volumen de su negocio conjunto
Miguel A. Gómez.
Una visión de negocio compartida. Ésa fue la principal razón esgrimida por Microsoft y Fujitsu Siemens Computers en el anuncio del nuevo acuerdo estratégico que las une, y que pretende ser un multiplicador del negocio conjunto de ambas compañías. En concreto, el objetivo previsto pasa por triplicar esta cifra, un dato que va más allá del software que se instala en las máquinas, y que se incrementa por los servicios y la consultoría.

Triplicar una cifra de negocio conjunta no es un trabajo sencillo, pero es el objetivo que se han marcado Microsoft y Fujitsu Siemens Computers tras la firma de lo que han denominado un acuerdo estratégico. Tal y como recalcó en la presentación ante los medios de comunicación de este acuerdo Mauricio Lapastora, consejero delegado de Fujitsu Siemens Computers, “se trata de un acuerdo firmado por tres razones. Primero, porque ambas compañías ya trabajan desde hace tiempo a nivel global, y esto es sólo una extensión. Segundo, porque tenemos unos enfoques de mercado similares e intereses comunes, lo que nos permite ofrecer soluciones conjuntas. Y, tercero, porque compartimos la visión del negocio que ha marcado Microsoft a raíz de la estrategia .Net”.
Así, el objetivo, cifras aparte, de ambas compañías es, según Lapastora, “poner una oferta clara de soluciones y servicios a disposición de los clientes”.

Trabajo con partners
Francisco Román, consejero delegado de Microsoft, recalcó que su compañía “siempre acude al mercado a través de partners, y esto es lo que se refleja con este acuerdo”. Según los datos que mostró, “el 95 por ciento de los ordenadores de Fujitsu Siemens Computers integran productos de Microsoft”, lo que le convierte en uno de los socios con mayor compromiso con su compañía.
En este momento en que, tal y como señaló Román, “gravita la sensación de que la situación económica es difícil”, se mostró convencido del éxito porque las empresas “deben ser más ágiles para aprovechar recursos y la tecnología es uno de ellos. Ahí es donde nos dirigimos”. A esto añadió que no es “sólo un acuerdo estratégico, es un acuerdo operativo para llevar soluciones a los clientes”.

Tres niveles de compromiso
El precio de las soluciones es inferior al precio de los productos adquiridos de forma independiente. Tal y como explica Víctor Costa, director de la división comercial y OEM de Microsoft, “en el caso del software, siempre que vaya preinstalado, tiene un coste de la mitad”. Esto, combinado con el hardware, explica Ignacio Garitano, director de marketing de Fujitsu Siemens Computers, “con el esfuerzo que hacemos nosotros en sacrificar parte del margen para ponerlo en manos del canal y de los clientes, y así lo vamos a comunicar”, podría situarse, al igual que ocurre con los costes de la formación, en torno al 60 por ciento de la suma de los precios individuales.
En cuanto a la respuesta por parte de los clientes, Víctor Costa es claro, “cuanto mayor sea la empresa, mejor preparación informática tiene analizar una propuesta de valor. En este terreno, nuestro éxito dependerá de nuestra capacidad para generar valor. Según se desciende en el tamaño de empresa, las claves son disponibilidad en el canal de distribución, que lo venda bien y lo comunique bien, y del precio de la solución”.
Según matiza Garicano, “el enfoque es el mismo, lo que varía es el tiempo de respuesta. No se tarda lo mismo en concretar una venta con una empresa grande que con una de menor tamaño”.
Al hilo de este acuerdo, ninguno de los responsables quiso dar una cifra concreta de inversión. “Lo importante es dotar al proyecto de un equipo humano necesario, comunicar y formar al canal de distribución, y llevar la comunicación a los diferentes niveles de empresa”, explica Víctor Costa, quien añade que “es muy ambicioso, son cientos de millones, pero no puedes cuantificar realmente este esfuerzo”.


Un plan diseñado sobre tres ejes
----------------------------------------------
Para poder valorar todos los detalles del nuevo acuerdo, quisimos conversar con Víctor Costa, director de la división comercial y OEM de Microsoft, y con Ignacio Garicano, director de marketing de Fujitsu Siemens Computers, quienes nos explicaron las claves que, en su opinión, harán de él un éxito. Tal y como comenzó explicando Víctor Costa, “el acuerdo se apoya en tres ejes. El primero de ellos es el eje de negocio. Nosotros vamos a hacer campañas conjuntas de sus equipos con nuestras aplicaciones con un mejor precio, pero no para vender más barato, sino por ser más competitivos y acelerar la inversión en TI de las empresas. El segundo eje es la formación, tanto a las empresas como al canal. El tercero es el de consultoría y servicios. En estos entornos no vale sólo con formar o vender competitivamente, necesitas aportar más valor a los proyectos. Todo esto puede significar triplicar nuestro negocio conjunto y incrementar el nivel de satisfacción de nuestro canal de distribución”.
Ahondando en este compromiso, Ignacio Garicano señala que antes de servir una máquina “ambas compañías certifican su perfecto funcionamiento y compatibilidad. Aunque la solución se basa en máquinas de Fujitsu Siemens, nosotros no podemos darla sólo, y necesitamos la ayuda del personal de consultoría y servicios de Microsoft”.
Este acuerdo es una respuesta a una necesidad. En palabras de Costa, “el canal está ávido de servicios. Cuando el mercado del hardware no está creciendo los porcentajes previstos, y cuando el canal de distribución, en general se dedicaba a mover cajas y a vivir del margen que daba esa transacción, es en el momento en que cierto canal de distribución necesita prepararse más y estar más dispuesto a entrar en proyectos más interesantes. Nosotros conocemos eso, y motivamos al canal para que esté más en proyectos y servicios, y esto coincide con Fujitsu Siemens. Lo que vamos a hacer es trabajar con el canal para que ellos comercialicen servicios y consultoría a sus clientes. Nosotros no vamos a vender estos servicios a los clientes, sino que lo haremos a través del canal”. En palabras de Garicano, “estamos en la ola de los servicios. La empresa sabe que o entra en la ola o se queda en la cuneta. Ahora arranca la ola, y el que no innove, tendrá que cerrar, y el que sepa aprovecharla saldrá hacia delante en la medida de sus posibilidades. Nosotros lo que hacemos es ayudarle a coger esa ola”.
Al hablar de canal, ambos interlocutores, como explica Garicano, se refieren a un canal “compartido. De todas formas, cuantitativamente, el canal de Microsoft es mayor, y esos partners que hasta ahora no vendían Fujitsu Siemens Computers van a poder hacerlo. Eso sí, cada partner está especializado y eso presenta requisitos diferentes”.


La iniciativa en productos
------------------------------------
- Servidor Primergy B210
- Servidor Primergy B120
- Small Business Server 2000
- Windows XP
- Office XP


FUJITSU SIEMENS COMPUTERS
-----------------------------------------
Avda. de Bruselas, 13;
28100 Alcobendas (Madrid)
www.fujitsu-siemens.es

<
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios