| Artículos | 15 MAY 1998

Microsoft crea la figura del Sub-DSP para llegar al pequeño ensamblador

Tags: Histórico
El fabricante apunta a un mercado que, según sus propios informes, representa un 30 por ciento del total nacional

El canal DSP de Microsoft se encontraba, hasta hace apenas mes y medio, como quien dice, en obras . Atendiendo al dato que indica que casi el 30 por ciento del sector del ensamblaje español está compuesto por fabricantes muy pequeños, a los que incluso, en algunos casos, podríamos denominar caseros, Microsoft ha decidido hacer reforma en su estructura de venta . Así, y con la intención de llegar al lugar mas recóndito del mercado, la compañía ha decidido crear la figura de Sub-DSP, un nuevo eslabón en la cadena comercial de Microsoft que se alimentará de los DSP y que tiene como misión hacerse con una clientela que, hasta ahora, se encontraba fuera del campo de acción del fabricante de software . Así, el pasado 1 de abril Microsoft daba un tijeretazo a la cinta y reinauguraba su canal de distribución DSP/Sub-DSP .

Si alguno pensaba que Microsoft estaba en todas partes ha de salir de su error . Al gigante del software no le basta con tener bajo su influjo a los grandes y medianos ensambladores del país, sino que está dispuesto a llegar hasta cualquiera que se sienta con capacidad para montar un PC, aunque incluso lo haga encerrado en un garaje . Sin embargo, para ello la compañía se ha percatado de la necesidad de contar con nuevos mayoristas que, por el determinado radio en el que operan, son capaces de vender productos Microsoft a esos pequeños fabricantes a los que los DSP no pueden llegar . De esta manera, el canal ha quedado formado por cuatro DSP, a saber Actebis, Sintronic, Casa de Software y Computer 2000, y por cuatro Sub-DSP: ADL ( antiguo DSP reconvertido a Sub-DSP ) , Cofiman, Ei System y Checksun, el último en incorporarse . El canal DSP tiene la misión de vender productos Microsoft a ensambladores de PC . Está compuesto por cuatro mayoristas que dirigen sus operaciones a las grandes ciudades y cuyo foco de negocio está repartido por todo el territorio español . A su vez, esta figura alimenta a los Sub-DSP con productos Microsoft con el objetivo de acercarlos a los pequeños ensambladores locales del país . Así, la premisa fundamental que ha de cumplirse para que un mayorista pueda entrar a formar parte del canal de Microsoft es el conocimiento que éste posea del terreno en el que el fabricante de software esté interesado . Mirado desde cierto punto de vista, tanto el perfil del DSP como el del Sub-DSP es el mismo: ambas son compañías cuyo negocio fundamental es la distribución de componentes para PC . Lo único que diferencia al primero del segundo es que el DSP dispone de cobertura nacional, mientras que el Sub-DSP cubre, aproximadamente, en un ochenta por ciento una zona de la que conoce hasta el último rincón .

Dentro de toda esta hilada estructura, cabe resaltar que el que verdaderamente tiene un contrato firmado directamente con Microsoft es el DSP, mientras que el Sub-DSP se nutre de esta primera figura . Preguntado acerca de si Microsoft ha contado con la opinión de sus DSP a la hora de seleccionar al mayorista local, Ignacio Feu, responsable de relaciones con OEM de Microsoft, explicó que “evidentemente sí lo consultamos con ellos . De todos modos, aquí todos salimos ganando, ya que nuestros partners DSP son conscientes de que no pueden llegar a todas partes” .

Nueva ofensiva contra la piratería

Pertenecer al canal de Microsoft tiene, aunque con diferentes matizaciones, la misma lectura positiva tanto para los DSP como para los Sub-DSP . Para saber lo que realmente significa el poder estar incluido en esta estructura, así como para conocer cuáles son las ventajas reales que aporta, Dealer World 15 habló con los mayoristas que cuentan con esta denominación . Diferenciando el análisis de la misma manera en que lo está el canal, aportemos, en primer lugar, las opiniones de los cuatro DSP de Microsoft . Comenzando por el último en llegar Computer 2000, podemos señalar, según indican las propias palabras de Jorge Aragón, director comercial de la compañía, que “para Computer 2000, entrar a formar parte del grupo de DPS de Microsoft significa añadir a nuestro ya completo catálogo de productos y servicios una nueva gama de referencias avalada por uno de los fabricantes que resulta clave en el mercado informático” . Respecto a la reciente creación del Sub-DSP, Computer 2000 no considera que se presente como una competencia añadida en principio, “ya que su misión principal es la de ofrecer un servicio local, más personalizado, al pequeño ensamblador en su propia área de influencia . Además, actualmente, la mayoría de los Sub-DSP de Microsoft ya son clientes de Computer 2000” .

Mientras, en Actebis tienen muy claro que el ser DSP de Microsoft no les aporta sino la ventaja de “clarificar nuestra figura frente a nuestros clientes, identificándonos como el canal correcto para el suministro de uno de los componentes mas destacados en el montaje de PC, los productos Microsoft”, explicaba Concepción Sánchez, jefe de producto de Actebis . Asimismo, para esta responsable los Sub-DSP se presentan como una figura clave para ayudar a combatir la piratería . “Ambas figuras ayudan a reactivar el mercado del software legal . Gracias a los Sub-DSP podemos dar servicio a aquellos pequeños ensambladores que no pueden comprar un paquete de Windows 95 de una sola vez, pero que sí consumirían software legal si tuvieran la oportunidad de comprarlo de forma unitaria . Por ello, esperamos que el mercado gris empiece a desaparecer, fortaleciendo los canales legales de venta de producto DSP”, manifestó . Por su parte, Sintronic también se une a esta última teoría, argumentando, en boca de su consejero delegado Antonio Miras, que “desde nuestra posición como mayoristas somos de los más interesados en anular la piratería, ya que no sólo es una competencia desleal, sino que fomenta una imagen perversa del mercado . En este sentido, Sintronic es el que más está ayudando a Microsoft " .

Expertos del terreno

Pero no olvidemos a los nuevos miembros del canal, los Sub-DSP, mayoristas que en ningún modo se consideran intrusos . Para estos, la relación establecida entre ambas figuras debe entenderse como un complemento de funciones, y por ello parece que cualquier posible competencia queda abolida . Asimismo, para estos cuatro mayoristas la ventaja de pertenecer a la estructura de canal de Microsoft descansa en la posibilidad de ofrecer un mayor valor añadido a sus clientes, quienes podrán adquirir los programas Microsoft de manera independiente y sin tener que acudir a otros proveedores . En concreto, para Checksun “formar parte del grupo de Sub-DSP de Microsoft supone haber dado un paso adelante, ya que es diferencial, tanto para los equipos Nech que comercializamos cómo para los usuarios de los mismos . La figura del Sub-DSP local facilita y abre caminos para la obtención de productos que, hasta la fecha, Microsoft tenía algo desatendida . Esto sucedía porque no consideraba de facto a fabricantes de equipos con un gran potencial de ventas de ordenadores personales”, señaló Cristina Morós, responsable de marketing de Checksun . Asimismo, cabe resaltar que, con este nombramiento, “Checksun pretende integrar de una forma mucho más efectiva los programas estándar de Microsoft en un alto porcentaje de las ventas de sus equipos Nech, ya que en el pasado ejercicio superó las 25 . 000 unidades de ordenadores vendidas”, explicó Morós .

Microsoft: una buena carta de presentación

La creación de estas nuevas figuras no se ha hecho de manera independiente al resto de la estructura, sino que ha provocado diversos cambios en la misma . De esta manera, Computer 2000 ha ocupado la plaza de ADL, mayorista que ha sido reconvertido en Sub-DSP . Este hecho es visto por Francisco Martos, director comercial de ADL, de manera positiva . Así, este responsable considera que “pasar de DSP a Sub-DSP, ofrece una ventaja extraordina

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