| Artículos | 01 ENE 1996

Mesa redonda: Internet, la oportunidad con futuro para el distribuidor

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Un mercado incipiente y con gran potencial, aunque poco conocido en profundidad. Así se puede definir Internet y todo lo que a él se refiere. El término ha pasado a formar parte rápidamente del lenguaje de cada día, aunque los proveedores de acceso continúan quejándose de la falta de conocimiento por parte del usuario español. La oportunidad de negocio también está ahí para el distribuidor que sepa aprovechar y vender el reclamo de la mayor autopista de la información existente.

Situación española

Mariano Muñoz, jefe de producto de IBM Global Network, indica "Internet está experimentando un auge muy importante en estos momentos en España, aunque siempre muy por detrás de Estados Unidos, donde casi todo el mundo cuenta con conexión, especialmente la gente joven. Aquí, este ámbito se circunscribe a un pequeño grupo de iniciados, y el principal problema es que la gente no termina de verle la rentabilidad a Internet, sino que se centran en el tema del ocio, con una sensibilidad muy grande en cuanto al precio".

Una aproximación similar es la de Manuel Hurtado, vicepresidente de Off Campus, compañía que se introdujo en el mundo Internet por el campo universitario: "por el momento, no hay una cultura acerca de Internet, se han dicho muchas cosas sobre la necesidad de la conexión, pero no está claro aún para qué vale Internet al consumidor, por lo que entre todos debemos elevar el número de servicios para que sea atractiva a un mayor número de usuarios. Por otra parte, el proveedor de información tampoco está excesivamente sensibilizado con lo que de verdad significa Internet".

Oportunidad de negocio

En cuanto a los distribuidores, la problemática principal, tal y como lo ve Armando Ramos, del departamento de atención al cliente de Intercomputer Soft, es que "el distribuidor ha de plantearse a quien redirigir sus clientes, sin saber bien cómo hacerlo. Para ello puede fijarse en términos estables, pero al final todos los proveedores ofrecen números parecidos. La ventaja es que este es un mercado con mucha facilidad para cambiar y ver cómo es la competencia, lo ves en cinco minutos y lo que te cuesta cambiarte es enviar dos mensajes, uno para darte de alta en uno y otro para darte de baja en otro, con lo que la fidelización es aún más difícil".

Armando Ramos continúa "lo que más le interesa al distribuidor entonces es comparar, ver qué es este producto en realidad, su oferta, la comparación de precios, y el estándar de calidad".

Para el representante de Off Campus, la oportunidad para el distribuidor de consolidar a un público que no sabe bien donde comprar Internet, se basa en su que sea el proveedor quien siga cobrando el alta y el dealer el que cobre una parte de la misma. Este proveedor no contempla ofrecer una parte del tráfico al distribuidor: "eso es peligrosísimo, porque significa entrar en una dinámica de confusión y de bajada de precios, no sólo con el usuario final sino con el distribuidor. Por eso, la solución es unirse al distribuidor, pero manteniendo siempre el mínimo de ingresos que te aseguren la pervivencia y los costes administrativos mínimos".

IBM presenta una situación similar "nosotros, en cuanto a acceso conmutado no contemplamos por ahora la posibilidad de distribución, porque los precios son tan ajustados a los costes que es casi imposible darle algo al distribuidor sin perder. Lo que sí vemos es la posibilidad de trabajar con él, pero en operaciones de nivel más elevado, como redes punto a punto, etc".

Sin embargo, para Hugo Velasco, director comercial de Digital Domain, la perspectiva es distinta: "nosotros, que tenemos una cierta experiencia de distribución, sobre todo en el mundo de Macintosh, sí vamos a optar por el canal de distribución; como por política propia no tenemos cuota de alta, la forma de hacerlo es el valor añadido, con lo que al adquirir una máquina, y como valor añadido, lleva una conexión a Internet. Es ahí donde el distribuidor puede jugar con sus propios márgenes porque, si no, estos son tan estrechos que quedan en nada. Además, nos encontramos con la cuestión de que el distribuidor no sabe lo que es Internet, y necesita de alguien que le informe."

Es esta, pues, una solución buscada por numerosos fabricantes, entre los que se encuentran las grandes cadenas de distribución, que apuestan por que sus PCs lleven incorporado un kit de acceso a Internet, en un esquema similar a lo que ocurre con el CD-ROM y el módem, que añaden un valor importante al equipo.

El usuario de Internet

En cuanto al tipo de usuario que está conectado a la red, el portavoz de IBM señala una "subdivisión en colectivos, cada uno de ellos interesado en un servicio determinado. Cabe señalar el hecho de que no existen estadísticas fiables acerca del tipo medio, aunque parece que la mayoría son hombres, con un nivel cultural alto, y predominando entre ellos los profesionales, aunque también hay un número considerable de estudiantes universitarios, debido a la gratuidad del servicio en la universidad".

En cuanto a las cifras, Manuel Hurtado manifiesta "todos sabemos que cuando se habla de 250.000 usuarios en España, unos 200.000 corresponden a direcciones de correo electrónico, además no usadas, por lo que ese 50.000 restante nos lo repartimos entre todos. Por eso, esas campañas de conseguir hasta 60.000 usuarios es uno de los miedos mayores, porque si eso va mal se va a confundir una marca con un sector."

Por el momento, según Daniel Miñana, coordinador de IDG Online "es imposible que el usuario decida cuál es mejor proveedor para él hoy día", aunque Manuel Hurtado señala "si una persona sabe cuáles son los estándares, puede reconocer que la culpa de la lentitud al entrar en un servidor, no es siempre del operador, sino de la hora punta u otras circunstancias. Pero, hoy por hoy, si el usuario decide cambiarse, lo único que le mueve es el precio".

Hugo Velasco comparte esta opinión aunque aclara "está claro que el usuario es sensible al precio, pero si miramos al exterior vemos que los precios son mucho más bajos. Esto es así porque tienen unas estructuras que les permiten mantener ese nivel de precios y, en segundo lugar, porque su gran mercado no es el usuario, este es sólo un valor añadido, nuestro negocio es Internet, lo que tenemos que dar es más servicio de valor añadido."

Frenos al desarrollo

Uno de los frenos existentes al desarrollo del negocio se basa en los problemas técnicos, pues como señala Mariano Muñoz, "la velocidad es limitada, la gente quiere que vaya todo mucho más rápido, y eso desilusiona un poco, porque la mayoría es todavía 14.400".

Por su parte, Daniel Miñana, apunta "hay que tener en cuenta, en primer lugar, que para conectarse a Internet se necesita un módem, y meterlo en casa ya es un problema familiar por el desconocimiento que existe. Sin embargo, poco a poco el público se va acostumbrando y en IDG Online hemos tenido la experiencia de jubilados que vienen a interesarse por nuestro servicio con la intención de acceder a todo tipo de servidores y redes".

El principal problema según Armando Ramos, de Intercomputer Soft, es que "no existe una idea bien clara de lo que es Internet, por eso es tan difícil elegir entre unos y otros proveedores de acceso. Además, éste es un producto totalmente abierto a la exageración de los números, al fraude, todos sabemos las cosas que se llegan a vender, y hay gente que habla de cifras impresionantes de usuarios cuando no es posible llegar a tales números".

Otro aspecto a destacar para Hugo Velasco, reside en que "el usuario es totalmente volátil en este campo, se puede intentar engancharlo y retenerlo a través de contratos de un año y cosas similares, pero luego hay quien tira los precios porque le compensa tirar ese dinero para ganar clientes. Creo que nosotros deberíamos establecer u

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