| Artículos | 01 JUN 2003

MAXDATA replica en España la forma de trabajar en Europa

Tags: Histórico
Los responsables departamentales del mercado español, nos explican las claves de esta adaptación
Ramón A. Fernández.
Una forma “diferente” de hacer las cosas y un año para demostrarlo. Así podríamos definir los primeros doce meses de MAXDATA en España. Desde que desembarcaron en el mercado español, los responsables de la compañía de origen alemán han intentado trasladar a la idiosincrasia del mercado español su forma de trabajar. Para ello, han creado una estructura que siguen ampliando según las necesidades que presenta el mercado.

Con el objetivo de tener un conocimiento directo de cómo se aplica la forma de trabajar de MAXDATA a un mercado como el español, hemos querido hablar con varias de las personas que forman el grupo de trabajo de MAXDATA en España. En concreto, hemos conversado con Miguel Marcos, director comercial, Emilio Herrero, director de logística y servicios, y Enrique Magro, director de producto.

Política comercial
La política comercial de MAXDATA se asienta sobre cuatro principios básicos: “somos selectivos, somos honestos, escuchamos a nuestros partners, y buscamos un negocio rentable para ambos”.
En ese sentido,”nuestra política comercial es en cierto modo novedosa, porque las alternativas a MAXDATA no siempre buscan todos los principios anteriores. En algún caso notorio, tal y como nuestros distribuidores nos explican, algún fabricante no se preocupa en realidad de ninguna de las cuatro claves mencionadas”.
Tal y como nos explicaban estos responsables, “nosotros decimos que son las claves del negocio con el canal porque así nos lo han dicho nuestros partners, y ¿quién mejor que ellos para saber cómo trabajar juntos?”
“Nos dicen nuestros distribuidores que debemos ser selectivos, honestos, dialogantes y buscar la rentabilidad de ambos, porque de ese modo el compromiso mutuo fructifica. Otros caen en la tentación del cuantos más, mejor, y es cierto que a corto plazo venden más, pero no es menos cierto que a medio plazo el negocio de sus partners se empobrece considerablemente y eso trae indefectiblemente que el precio pase a ser el elemento clave, que el servicio y la calidad de atención en esos productos se empobrece, y que la apuesta del canal pasa a ser otra marca”.
Al final, “lo que parecen más ventas se convierten en más clientes y más partners insatisfechos con la marca, y eso es algo que nadie se puede permitir. Sea el líder o sea el recién llegado”.

Mejorar lo existente
La llegada de MAXDATA al mercado español se produce en un momento en que ya hay muchos jugadores sobre el tapete. Por este motivo, es necesario hacer las cosas de forma diferente, y así lo entendieron los responsables del fabricante. “Nosotros somos el recién llegado y tenemos la obligación de hacerlo mejor que los que ya estaban aquí antes. Y creemos que la única manera de hacerlo mejor que ellos, porque los productos al final son igual de buenos los suyos que los nuestros, es ser más selectivos, ser más honestos, escuchar más a quién verdaderamente sabe lo que hay que hacer, que es el distribuidor, y asegurarse de que nuestros partners del canal ganan dinero con nosotros”
Con esta forma de hacer las cosas, en el fabricante se muestran tranquilos y esperanzados con el futuro. “Vamos camino del éxito, y las cosas van bien. Así que vamos a seguir por este camino y, sobre todo, nunca llegar a creernos que somos algo, o que sabemos más que nuestro canal, o que nuestro logotipo nos confiere propiedades mágicas por las cuales el mercado bailará al son de la música que toquemos”.
“Nosotros somos modestos porque sabemos que este negocio es muy complicado, que intervienen muchos factores, y que quién está más cerca de éxito es quién está más cerca del cliente final. Y nosotros no tenemos ninguna duda de que ése es el distribuidor, que es el que verdaderamente está al lado del cliente, para lo bueno y para lo malo, y con ello se ha ganado su confianza. Y esa confianza del cliente en el distribuidor vale su peso en oro. Así que nuestra máxima aspiración es ganarnos nosotros la confianza de nuestro distribuidor. Así de sencillo”.
Pero esto nos lleva a una pregunta: ¿Por qué otros no siguen ese camino? “No lo sé. Para nosotros es tan evidente que la manera de proceder de algunos con el canal nos sorprende. Quizá ya se han olvidado de cuando fueron pequeños y modestos, y ahora piensan que ya no necesitan a nadie”.

Servicios al canal, una buena base
Quizá una buena base para esta relación son los servicios que se proveen al canal. En palabras de sus responsables, “Por un lado, tenemos claros cuáles son los servicios necesarios para vender en el mercado corporativo, y obviamente a nosotros nos los van a exigir exactamente igual si llevamos 10 días aquí como si llevamos 10 años. Por tanto, la línea número uno es preparar los servicios a fondo antes de que los mismos sean necesarios”.
“Otros optan por vender y luego organizar el servicio, pero nosotros pensamos que hay que hacerlo al revés. Es más caro, cierto, pero es más serio. Aún así, preparándolo todo en detalle y trabajando duro el nivel de servicio de forma previa a la venta, siempre surgen luego imprevistos y cosas que ajustar, así que tenemos claro que la preparación previa es importante”.
Habida cuenta de que se trata de una empresa con central en Alemania, es conveniente distinguir si los servicios son locales o remotos. Tal y como nos aclaran, “otra línea importante es que el servicio nosotros lo trabajamos a nivel local, en contra de la tendencia de otras multinacionales como la nuestra que suelen centralizar las cosas en algún país para el resto de Europa. Nuestra opción es más cara para nosotros, pero es más eficiente y de más calidad para nuestros clientes, y para nosotros la elección es clara y hemos optado por la calidad local frente al ahorro centralizado”.
A estas dos líneas de actuación se añade otra. “Por último, la tercera línea definitoria de servicio es la que marca que debemos explorar aquellas opciones de servicio que ayudan a nuestros clientes a mejorar y hacer crecer su negocio. Sean opciones de servicios financieros, logísticos o de marketing, es una línea en la que trabajamos de forma continuada y vamos poco a poco aportando más servicios a nuestros distribuidores en este sentido generador de negocio”.

Implementación de los servicios a nivel local
La labor de implementación de los servicios a nivel local se produce “de dos formas: en algunos casos los servicios los damos con personal propio, y en algunos casos tiene sentido trabajar con empresas externas, como en el caso de la red de técnicos repartidos por todo el país, y en esos casos nos tomamos nuestro tiempo y escogemos a la empresa mejor y más solvente y experimentada del mercado, y establecemos con ellos los sistemas de gestión y control de indicadores de calidad de servicio que nuestros clientes nos demandan”.
Posteriormente. “de forma continuada, preguntamos a nuestros partners cómo estamos funcionando en todos los aspectos de nuestra relación. Nuestros distribuidores saben que hablamos con ellos continuamente y que les preguntamos a menudo y de forma organizada para que nos puntúen muchos aspectos de nuestro servicio”.
Al hilo de este control, no quieren dejar escapar la oportunidad de recalcar que “otros competidores lo hacen, estoy seguro
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