| Artículos | 01 SEP 2007

Maxdata quiere recuperar la senda del crecimiento en su quinto aniversario

Tags: Histórico
La firma quiere fidelizar más a su base de canal
Miguel A. Gómez.
Recientemente, Maxdata reunía a los principales miembros de su canal y a la prensa especializada en una jornada en la segoviana villa de Pedraza con el objetivo de celebrar su quinto aniversario en nuestro país. Tras unos meses movidos, la firma vuelve con la fuerza necesaria para afrontar el final del ejercicio con plenas garantías. Para conocer más detalles acerca de cómo se han vivido estos meses, así como para saber qué preparan para el final de año, quisimos conversar con Enrique Magro, director de marketing de la compañía.

Tal y como nos comenta este responsable, “si repasamos los cinco años de andadura de Maxdata en España, encontramos cosas que hemos hecho bien y otras que quizá podrían haberse hecho mejor. La valoración es positiva. Nacimos en España en un momento en que se vivía una fuerte competencia, y nosotros nos dedicamos al hardware, que es la parte que más sufre esto, sobre todo cuando no se compensa con ningún tipo de servicio. La aceptación fue muy buena y los crecimientos muy rápidos, y a la hora de mantener esta posición cometimos algunos errores en el canal mayorista, definiendo políticas de producto que venían marcadas por la propia idiosincrasia de la compañía. Nosotros nos centramos en la PYME, y en el canal mayorista, pensando en la PYME, no puedes crear demanda. Tuvimos algún problema y decidimos que sólo los monitores Belinea se comercializaran a través del canal mayorista”.
Tras el cambio interno a finales de 2006, nos comenta Enrique Magro, “la evolución ha sido muy positiva. Lo que llevamos de 2007 hemos recuperado la confianza del canal. En PYME estamos creciendo, en mayoristas estamos manteniendo nuestros volúmenes y en el segmento de distribuidores grandes estamos muy cerca de ellos acudiendo a operaciones y dándoles todo nuestro apoyo. La tendencia es positiva y podemos decir que estamos en una situación buena para una compañía de cinco años”.
La respuesta del canal es, “en líneas generales, positiva. Las malas experiencias se han dado en casos puntuales, y muchos de estos clientes están viendo que de nuevo estamos haciendo bien las cosas y que lo que decimos que vamos a hacer es lo que hacemos. Si algo no hemos hecho en este tiempo ha sido mantener una política confusa, con lo que no hemos creado conflictos en el canal. No hemos afectado al beneficio de nuestros clientes. Hemos tenido algunos problemas internos que estamos solventando, pero no hemos perjudicado sus beneficios”.
En cuanto a la figura del mayorista para el segmento PC, “no hemos renunciado a ella, pero para recuperarla necesitaríamos un compromiso por su parte. Si un mayorista no ve en Maxdata una ventaja clara y una fuente de ingresos adicional, no va a empujar la marca. Nosotros no estamos cerrados a dejar en sus manos los PC o incluso los servidores, pero con unas normas claras. Si sólo se atiende la demanda que llega, no se ve la ventaja de hacer negocio con Maxdata. Nosotros haremos una apuesta si ésta es en dos direcciones, si es preactiva. Si es así, nosotros haremos nuestro trabajo para que ellos ganen lo máximo posible, pero si no hay compromiso por ambas partes, no merece la pena”.
De aquí a final de año “la situación no cambiará a nivel de grandes mayoristas, pero sí estamos teniendo acercamientos con mayoristas locales. Cada día es más difícil ensamblar PC, y Maxdata se presenta como una alternativa cercana y flexible, y con una política de canal clara. Nosotros somos una fabricante flexible, pero tenemos nuestras normas muy claras y no pensamos saltárnoslas”.

El peso de los monitores
El negocio de Maxdata corresponde en una gran parte a los monitores Belinea, “porque hemos hecho un gran trabajo en este campo. Supone cerca del 50 por ciento de nuestra facturación. En el resto, nuestro producto más reconocido es el PC, si bien el crecimiento de servidores es sólido y constante. Tenemos más de 1.000 servidores instalados en España, una cifra muy interesante si tenemos en cuenta que llevamos poco tiempo todavía en este mundo. Donde deberíamos mejorar es en el área de los portátiles, donde ahora mismo está habiendo una fuerte batalla, y las compañías buscan la cuota de mercado sin importarles la calidad del producto. En nuestro caso, por la calidad de nuestros productos, no podemos entrar en esta guerra frontal, y preferimos defender el valor de nuestros productos y de nuestro servicio”.
Sin embargo, esta labor parece complicada en un momento en que la posición en el ranking marca algunas estrategias. Para Enrique Magro, “hay competidores fuertes que están haciendo una apuesta salvaje por el portátil. Día a día nos sorprenden con nuevas ofertas, y el precio medio de estas máquinas está sufriendo una erosión bastante importante, lo que no es bueno para el mercado, porque muchas veces se sacrifica calidad por precio, y esto es algo de lo que se tiene que dar cuenta el consumidor. Invertir cien o doscientos euros más por un producto de mayor calidad que alargue la vida de tu equipo un par de años es una pequeña inversión necesaria”.
“Somos pocos los que buscamos calidad. Nosotros somos más caros, pero estamos ofreciendo tres años de garantía en vez de uno y damos servicios de soporte en domicilio por un poco más. Sin embargo, otros apuestan por el precio. Si seguimos bajando el mensaje, el mensaje de la calidad y las prestaciones se irá diluyendo según vaya bajando por la cadena de venta. Deberíamos transmitir otro tipo de mensajes al canal para que llegue de forma adecuada al usuario. Es una labor de todos la de cambiar la mentalidad del consumidor español. Son valores intangibles que el usuario va entendiendo con las experiencias pasadas”.

Pensando en el futuro
A poco de llegar al último trimestre del año, la compañía piensa en los objetivos de aquí al final de año, pero “el primer objetivo que tenemos que cumplir es interno, y es pasar a dar beneficios en España, y estamos en el buen camino. El segundo objetivo que tenemos es fidelizar más clientes e incrementar nuestra base de canal. Nos hemos reestructurado y estamos en el buen camino. En cuanto a facturación, el objetivo pasa por superar los datos del ejercicio anterior, pero sin dejar de cumplir las dos premisas anteriores. Estamos en el buen camino. Mirando lo que queda de años, vemos asequible el objetivo, y de cara a 2008 somos muy optimistas. En los últimos meses hemos ido renovando nuestras gamas, y estamos en un momento en el que son muchos los productos que están por llegar. Nuestra fábrica está trabajando a un ritmo vertiginoso, y esto es una señal de salud importante. En definitiva, con la aparición constante de nuevos productos, unos objetivos claros y una estructura adecuada, somos optimistas de cara al futuro”.
Uno de los objetivos es incrementar la base de canal. En este sentido, Magro señala que pensando que Maxdata se orienta al mercado profesional, “contamos con una base de unos 500 distribuidores, pero pensamos que para cubrir el mercado nacional con garantías necesitamos que al menos el 60 por ciento de ellos, unos 300, sean fieles a nuestra marca”.


MAXDATA
Edificio Prisma
Colquide, 6; 28230 Madrid
Teléfono: 916 375 655
Fax: 916 375 555
www.maxdata.es
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios